枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯 与广西时代
商贸学院/里建科技大学 洽谈机房购置电脑的方案 目录
一、 谈判主题 二、 准备阶段
（一） 谈判团队人员组成 （二） 谈判地点
（三） 双方利益及优劣势分析 （四） FABE模式的分析 （五） 谈判目标 三、 具体谈判程序及策略 （一） 开局陈述 （二） 中期谈判 （三） 休局阶段 （四） 磋商阶段 （五） 成交阶段 四、 应急预案 一、 谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、 准备阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 （一） 谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 （二） 谈判地点
（1） 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学 （2） 谈判时间：2010年12月15号 （3） 谈判方式：面对面正式小组谈判 （三） 双方优劣势分析 我方核心利益：
1、 尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 2、 维护企业声誉
3、 保持双方长期合作关系
4、 降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益：
1、 买到质量好，价格便宜的电脑 2、 维护双方长期合作关系； 3、 要求我方尽早交货；
4、 要求我方赔偿，弥补其损失。 我方优势：
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量 好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势: 竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业 （四） FABE模式的分析 FABE模 式 分析情况 F
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力 A
公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周 到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 B
大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳 麦，鼠标垫等）。 E
与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、武汉工 程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范 大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。 （五） 谈判目标：
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 原因分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
商务谈判(2)
