货品专业术语注解1
? 期货、现货
期货指已向品牌公司订购的货品，现货指由于货品销售好或者缺货进行的补货，期货与现货折扣不同
? 各类价格： 零售价=牌价
含税拿货价=品牌公司拿货折扣*零售总价*1.17 不含税拿货价=品牌公司拿货折扣*零售总价 进货均价=总进货金额/总进货数量 销售均价=总销售金额/总销售数量
? 货品季节
一年12个月，每3个月为一季（春、夏、秋、冬）
? 同比、环比
同比：相同日期内，去年与今年的销售数据对比 环比：对比上月销售数据
增涨比例公式：现销售数据/同期销售数据-1=XX%
货品专业术语注解2
? 名称：售罄率
计算方式：售罄率＝销售件数／进货件数
说明：畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
? 名称：销售周期
说明：货品从上市日期开始经过2-3月的销售为货品正常销售周期，周 期内不能进行任何促销及打折（根据各品牌特性）正常销售周期内，
售馨率必须达到65%以上，如单月内售馨率不足25%，则说明货品销售出 现问题，须进行货品销售策略调整
? 新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货
? 旧货：新货以外的货品就为旧货
货品专业术语注解3
? 名称：齐码率
计算方式：齐码率=库存数量／(SKU)
说明：用于了解库存是码数是否齐备。单款齐码为4-6之间
? 名称：进销比
计算方式：进销比=进货数量/销售数量 合理值在0.96-1.04之间
? 名称：存销比
说明：考核库存是否合理的指标之一，过高反应积压太大，占用了过多资金，太低又不能满足销售需求，必须在实践中寻找规律，找到适合公司实际情况的、合理的存销比才能实现更好的销售，不是说数值越小越好，一定要有一个合理的数值
计算方式：存销比=期末库存数量／当月销售数量
? 名称：SKU
说明：英文“Stock Keeping Unit”的缩写，一个单品称为一个SKU，中 文译为最小存货单位，定义为保存库存控制的最小可用单位。
货品专业术语注解4
? 名称：损益平衡点
说明：指产销数量在某一数额时，没有利益的获得，也不发生损失，收入就等于成本费用，即：损益为零。如产销量超过此点即有利益可得，如产销量低于此点，即可能发生损失，该点即为损益平衡点
? 名称：平均折扣
说明：货品在销售过程中，由于销售情况不同，如VIP、促销、打折使其零售 价产生损失，所有货品销售折扣平均，平均折扣在86折以上为合理，越高越好
? 名称：毛利率
说明：反映企业每一元营业收入中含有多少毛利额，它是净利润的基础。 计算方式：毛利率=（销售结算额-销售成本）／销售结算额×100%
? 货品管理的指标
货品在正价销售时（上货3个月内） 销罄率达到65－70％；
平均折扣在86折以上，毛利损失率最小化； 进销比控制在0.96-1.04之间 存销比在3.5—4之间。
货品人员牵头 市场 营运、陈列、培训 货品 有市场分析 市场的拓展与改造计划 协助制定销售计划 协助制定店铺定位 与品牌公司确定订货金额 确认单店预估订单 销售数据分析 库存结构分析 订货计划的制定 前期准备工作完毕
订货计划制定流程
1.收集资料：
? 已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致） ；
? 已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间） ；
? 已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的
月均销售）；
? 店铺某年某月的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为某年某月均销售及季月均销售）；
? 加盟店某年某月的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。
? 标明新开店店铺（命名规则是城市名＋商城名或街道名称）
? 标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；
? 统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；
.各类店铺的订货金额测算
? 店铺订货金额＝
店铺实际销售金额×（1＋预计增长比例）×进销比 ；
? 店铺的实际销售＝
新货正价销售金额＋旧货被动打折销售金额 ；
? 进销比＝1/平均折扣
? 总的订货金额＝
正价店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额
4.订货结构比例预测
总量的测算与控制的原则； 按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算方法
预测订货结构比例的原则： 从大到小 从面到点 先掌握大比例
男子鞋总量服装附配女子再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节
上装下装上装下装款式（T-恤.。。）款式（针织长裤.。。）款式（T-恤.。。）款式（针织长裤.。。）注意颜色（当季流行色）；
价位带； 尺寸分布等细节 使货品结构更合理 更具有竞争力
4.订货结构比例预测
预测订货结构比例调整的方法：
参照同期新货实际销售，在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势及品牌公司提供产品线适当调整。
当进货占比>销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调 当销售占比>库存占比 预测中的占比应比实际销售占比上调 订货比例调整幅度不宜过大
订货会流程
各品牌公司订货时的市场介绍资料备份 各品牌公司市场介绍 记录、信息收集（产品开发思路） 货品介绍 根据品牌公司对货品的介绍，调整订货计划 记录货品细节（服装版型） 看实货预估下量 各地区对单 调整预估量 订单制作 调整比例 YES NO 调整比例 提交审核 分配尺码 录入订单，并提交 订货资料存档 结束
销售数据统计内容 步骤统计项目 1各地区销售总量 2各地区各月销售 各月中各大类销售 3 4各大类中各系列（款式）销售 详 细 内 容昆明、贵阳Q1（1-3月）Q2（4-6月）Q3（7-9月）Q4（10-12月）鞋、服装、配鞋男跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩女跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩中性跑步、越野、训练上圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、内衣、连衣裙、泳衣、梭织外套、装针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服男下梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、泳裤、内裤装上装下装上装下装圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、梭织裙、针织裙、内裤圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、内衣、连衣裙、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、泳裤、内裤帽子、头带、头巾、护腕、围巾、毛巾、袜子、手套、其他附件、泳帽、泳镜、球、水壶、双肩包、单肩包、腰包、其他包类、系带类产品、健身毯、哑铃、其他、03前配服装女中性配件56尺码统计价位段统计中性各大类中各系列（款式）尺码各大类中各系列（款式）尺码
货品专业术语注解1(2)
