江苏盐城大丰区鮰鱼养殖
市场调查报告
This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
江苏盐城大丰区鮰鱼养殖市场调查报告
1、市场概述
大丰鮰鱼养殖面积3万亩左右，占大丰整体养殖面积的10%，其中约万亩属于金鹿渔业合作社，另外万亩主要分布在斗龙渔业附近。
随着近两年鮰鱼国内消费市场被逐步打开，带动养殖行情一片大好，部分鲫鱼和草鱼养殖户开始转养鮰鱼，大丰今年鮰鱼的养殖面积较往年有所增加。
大丰鮰鱼料的市场容量万吨左右，绝大部分是颗粒料，主要品牌有丰环、淮大江和通威。其中丰环是金鹿渔业合作社的饲料品牌，市场份额最大；其次是淮大江，通过灵活的销售政策快速扩张崛起，目前正在尝试推广鮰鱼膨化料。
2、养殖模式
鱼塘条件
一般为比较规则的长方形或正方形，面积一般在200~300亩，水深~2.0米，有独立的进排水管道。大部分塘口都有水泥护坡，水源来自周边的河道或沟渠，水质一般。鱼塘按每20~30亩配1台3 KW增氧机，每60亩配1台投料机。 放养模式
大丰鮰鱼养殖主要有两种模式，一种是鮰鱼和鲫鱼混养模式（以下简称“鮰鲫混养”，详见表1），另一种是鮰鱼和青鱼混养模式（以下简称“鮰青混养”，详见表2），养殖周期一般为两年。
鮰鲫混养是大丰非常经典的鮰鱼养殖模式，属于大丰渔民的独特创新。鮰鱼与鲫鱼食性相似，生活水层相同，自然状态下两种鱼存在一定的竞争关系，鱼塘养殖理应二选一或一主一次，但现在两者都是主养鱼，不分主次，着实令人费解。通过调查了解到这种模式来源于大丰的鲫鱼精养模式，之所以出现是因为既可以避免鮰鱼外销订单与价格的大幅波动，又可以通过鲫鱼增加养殖效益。但近几年随着鲫鱼鳃出血病的大量爆发，养殖风险陡增。
鮰青混养是金鹿渔业合作社内部正在尝试的一种鮰鱼养殖模式，这种模式的特点在于鱼病较少，同时通过大规格的青鱼增加养殖效益，降低养殖风险。 养殖户的放种时间一般在3~4月。 出鱼习惯
大丰鮰鱼的养成规格不同，鱼的去向也不同。斤/尾以下的销往成都，~3斤/尾的销往北京，3斤/尾以上的销往西宁。销往北京的鮰鱼价格最高，因此大部分养殖户出鱼的平均规格是斤/尾。如果规格超过3斤/尾，除了价格降低外，而且料比还会升高，因此养殖户不会等价太久。
鮰鲫混养模式下，一般于当年年底通过搬罾（注：一种捕鱼工具）将炮头（斤/尾）鮰鱼出掉，约占10%，余下的鮰鱼于第二年5月到9月陆续出掉，主要销往北京。鮰青混养模式下的鮰鱼出鱼习惯与鮰鲫混养模式差不多，只是青鱼要达到8斤/尾以上才出鱼，所以青鱼要养两年以上。 养殖效益
鮰鱼养殖两年的亩净产量在1000~1500斤，鲫鱼亩净产量600~800斤，青鱼亩净产量700斤左右。吃食鱼每斤鱼饲料成本在元/斤左右，其它养殖成本在1元/斤左右，具体各项两年成本大约为：水电200元/亩；鱼药、调水300元/亩；塘租700元/亩；人工费用500元/亩。 投料习惯
鮰鱼投料习惯与鲫鱼相似，不同时期投喂不同档次的饲料，养殖初期（4月至7月）和养殖后期（11月以后）投喂28%蛋白的低档料（混养料），养殖高峰期（7月至10月）投喂30~32%蛋白的高档料，冬天有投料的习惯。
整个养殖周期，养殖户最多投喂两种不同品牌的颗粒饲料。一般养殖户养两年每亩的投料量在1~吨，高峰期投喂率达到%~3%，投喂3.0 mm、4.0 mm料径的饲料比较常见。金鹿渔业合作社的养殖户参照鲫鱼投料习惯，一天投喂4次，其它养殖户投喂2次（早上10:30，下午3:30）。
3、饲料选择
营养指标
在过去鮰鱼基本靠出口的年代，丰环、通威和淮大江都有各自的鮰鱼专用料，分别为丰环521（33cp）、522（31cp），通威172（30cp），淮大江9142（）、9143（），饲料厂的每批料都需要出口检测备案，手续复杂，费时费力。这些饲料现在已经销声匿迹，调查时无法获得相关营养指标。
在鮰鱼进入内销时代以后，饲料厂为方便生产管理，引导养殖户用鲫鱼料养殖鮰鱼，因此鮰鱼用料完全是鲫鱼颗粒料标准（表3）。用鲫鱼颗粒料养殖的鮰鱼，在生长速度符合养殖户的要求，只是体色较淡，斑点不明显，但并不影响销售。 饲料要求
本质上养殖户选择饲料的第一关注点是饲料效果。有这样一个现象，如果一小片区域内，有人用某种饲料把鱼养得好钱赚得多，第二年他周边的养殖户都会去用这种料，不需要销售人员去推销。现实中养殖户往往看价格来选择饲料，谁家的饲料便宜，赊欠大返利高，就会选择用谁家的料。
养殖户对饲料效果的关注比较少，因为正常养殖情况下的品牌饲料系数在~之间，不会出现大的波动；且由于养殖周期长和鲫鱼鱼病对料比的影响较大，过多关注料比意义不大。养殖户通常会在养殖的第二年关注鮰鱼的规格，主要看鱼能否达到销往北京的规格要求，以决定出鱼时间。
鮰鱼的抗逆性强，长途运输没有任何问题，但需要饲料能保证体色无变化。 随着膨化料的兴起，养殖户对膨化料的接受程度也越来越高，膨化料长鱼快、越冬后复膘快、投喂不浪费等优势已经成为养殖户的共识。 饲料价格
饲料企业都采取在开票价格的基础上给予不同的返利，大多在400~700元/吨，不同的档次返利也不同。本次调查也了解到部分饲料的开票价，详见表4。
4、市场营销
养殖户
大丰鮰鱼养殖户大多都是本地人，也有一些兴化人，他们思想转变快，容易接受新事物。利用这两年鮰鱼好的行情，养鮰鱼赚到了比较好的利润，资金较以往宽裕了一些。养殖户看重饲料厂所给的利息，每年都会给饲料厂打部分预付款，或者现金做代加工料，预付款用完了再赊欠。由于大水面养殖投入大，养殖户的资金缺口比较大，因此抗风险能力是有限的，很多养殖户无法承受养殖失败的后果。调查过程中我们发现大丰养殖户总体的信誉度并不是很好。 经销商
大丰的饲料经销商近几年变化很大，无论是数量还是业务模式。从2014年开始，很多大经销商由于没有管控好欠款风险而纷纷倒下，现存的经销商的业务模式也发生了变化，由原来传统的饲料销售转向水面带动销售的路子。大丰H公司有8万亩的养殖水面，它将鱼塘承包给养殖户，再给养殖户赊欠供料，自己赚取饲料厂的提成，H公司就成了事实上的经销商。 饲料厂
丰环、通威和淮大江的营销模式各有特点。丰环依托金鹿渔业合作社，采用直销模式，客户和销量相对稳定。通威依然延续传统的经销商模式，由于这几年养殖行情不好、养殖户信誉变差等原因导致很多经销商的资金链断裂，从而退出饲料行业，使得通威这两年销量下降很多。调查中我们了解到通威在今年销售上有一些新的尝试。淮大江采取直销与经销相结合的营销模式，直接供料给一些养殖大户，同时还找合适的经销商，主要靠赊欠和销售政策上量。
5、结果分析
通过调查，我们了解到了大丰鮰鱼的养殖模式、饲料选择和市场营销等方面的信息，现在我们对调查结果做一个简单的分析。 养殖模式
鮰鲫混养和鮰青混养模式的出现，在此不赘述。鮰鲫混养面临着鲫鱼发病和鮰鱼价格大幅波动的双重风险，鮰青混养不仅降低了发病率而且还提高了抗风险能力，因此鮰青混养可能会成为鮰鱼养殖模式发展的一个趋势。
无论从养殖产量还是养殖效益来看，这两种模式都算不上高效。放小规格鱼种和养两年时间，虽然减少了投入成本且在一定程度上降低了死亡率，但却浪费了长鱼时间与水体空间，并让养殖户更难把握住鮰鱼行情从而无法提高养殖效益。鱼价好时没鱼出、有鱼出时没好价可能会成为常态。
较长的养殖周期拉高了养殖成本，增加了养殖的不确定性，因此缩短养殖周期是降低风险的必要途径。调查中我们发现有部分养殖户改变模式——提高鮰鱼放种规格到~1斤/尾，一年养成上市，虽然投入增加，但效益可观。如今兴起的膨化料给我们从饲料的角度提供了一种新的思路，充分发挥膨化料长鱼快、鱼更健康的优势，在现有模式下完全可行。 饲料选择
鮰鱼养殖户既看重饲料效果，又贪图价格便宜，背后透露出养殖资金缺乏和饲料恶性竞争的现实，这也是形成两年养殖周期的重要原因。但随着养殖业加速淘汰落后产能，竞争力弱的养殖户逐步出局，养殖行业一定会回归到正确的理念上：饲料需要体现的是价值。
养殖行业的“拨乱反正”不仅需要饲料企业的参与，更需要饲料企业持“大爱”、致匠心的责任与担当。饲料企业引导养殖户使用鲫鱼颗粒料养殖鮰鱼，虽然便于生产管理、省去了备案麻烦，但却不是从满足鮰鱼的营养需求和健康生长为出发点来设计饲料，在一定程度上也误导了养殖户。
调查中我们发现有很多养殖户愿意尝试膨化料，认为吃膨化料鱼长得快，能更早上市，但也有一些养殖户认为膨化料更适合第二年用，因为膨化料越冬掉膘快。 市场营销
大丰鮰鱼料市场现在是颗粒料“一统江山”，三大品牌已成鼎足之势，只要它们的质量或模式出现大的变动，别的饲料企业是没有什么机会的，但最终是走向暮气沉沉的死局，还是获得朝气蓬勃的新生，取决于对市场发展趋势的准确把握和有无创新变革的勇气。
也有饲料厂在创新方面已经走在了前列，希望推广膨化料来带动市场的发展，但几年下来，其膨化料在大丰的销量还是比较小的，探究其原因固然与市场的现状有关，更重要的可能还是与其产品定位有关。
由于养殖户的资金缺口大，再加上行情、鱼病等诸多因素使养殖风险增加，因此饲料厂现在对赊欠的管控非常严格。从长远的角度来讲，市场会让竞争力（资金和技术）弱的养殖户淘汰，那么饲料企业应该加速这一进程，而不是延缓。
6、调查结果
通过调查，大丰的鮰鱼养殖存在养殖周期长、养殖效率低、模式竞争力弱以及用料不合理等实情，颗粒饲料竞争还存在一定的乱象。鮰鱼养殖模式对缩短养殖周期、提高
江苏盐城大丰区鮰鱼养殖市场调查报告
