商务谈判的开局
[实训目的]
了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚心等对整个谈判成败的重要性。
[实训要求]
把握商务谈判开局时期制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。
[实训课时] 2课时
[实训步骤]
一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。
二、老师提出商务谈判的开局的差不多要求和注意事项。 三、给出实例，每组按照实例中的角色（卖方或买方）预备。 四、开局打算的制定（开局气氛的营造、谈判通则的预备、开局的策略的策划）
五、开局训练 1.导入 （1）入场
（2）握手介绍、咨询候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结
[参考资料]
通过你的努力工作，到目前为止，你差不多充分收集了与“海口金盘饮料公司”有关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判打算、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的差不多情形差不多有了一定的了解
“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下差不多考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。
你现在面临的咨询题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。
[实训参考]
第一步 整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情形，他们当时给你的第一印象如何？
你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评判。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他要紧接待人员对他们的评判如何？
这些信息是否差不多足够使你清晰地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理咨询题的能力等等与谈判能力有关的特点？
第二步 补充了解谈判对手的信息，以形成完整判定。
如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。
你能够专门在开始谈判之前安排一次会面，对他们进行试探性的了解。
或者是安排一次放松舒服的娱乐活动。认真观看和了解他们的行为特点。
了解这次谈判对他们个人的重要程度，以及他们个人关于与你公司合作的态度。专门是采购部的两位先生，他们与过去的PET材料供应商的关系紧密程度。与你公司合作是否会阻碍到他们个人的利益？如果会，该如何补偿这种缺失并能使他们中意？
第三步 制定开局策略。
就此次谈判而言，应该选择“一致式的开局策略”。
为使谈判对方产生好感，以“协商”、“确信”的方式，制造或者建立起对谈判的“一致”的感受，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中持续将谈判引向深入。现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其方法一致的人产生好感，并情愿将自己的方法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的理论基础。
第四步 建立洽谈气氛，把握开局主动。 双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。
随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，排除正式的谈判可能造成的紧张情绪。例如，“对酒店的安排是否中意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否习惯我们那个地点的气候环境？”“有什么安排不周的地点不要客气，尽管告诉我们”等等。
当感受气氛差不多比较放松和融洽的时候，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。例如，“专门快乐能有机会与金盘公司嘉宾讨论我们以后合作的话题，咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，如何样？”这些话从表面上看看起来无足轻重，重量不大，但这些要求往往最容易引起对方确信的答复，因此比较容易制造一种“一致”的感受，如果能够在此基础上，尽心培养这种感受，就能够制造出一种“谈判确实是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”
的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。
第五步 幸免一开局就陷入僵局。
谈判双方，有时会因彼此的目标、计策相差甚远而在谈判一开局就陷入僵局。这时，双方应努力先就谈判的“目的、打算、速度和人物”等谈判的差不多要素达成一致意见，这是把握好开局过程的差不多策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏体会，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性咨询题，这时，我们要善而待之，巧妙地躲开他的要求，把他引到谈判“目的、打算、速度和人物”等差不多内容上来，如此双方就专门容易合拍了。如果谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方能够毫不犹疑地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、打算等咨询题上来。总之，不管出于哪种情形，谈判者应有意识地制造“一致”感，幸免造成开局即陷入僵局的局，为制造良好的开局气氛制造条件。
第六步 观看对方的表现以修正把握的信息。
由于对方的刻意掩饰，我们所依靠的提供信息的人的判定能力或有意误导，或者对方的双重性格等等缘故，我们在谈判之前所把握的对方的各种信息，完全可能是错误的。因此一开局我们就要留意对方的表情、动作，找出他的专门习性，以迅速修正我们的信息，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的躯体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
第七步 辨别对方的诚心。
通过前面的所有工作，我们差不多向对方开释出了明确的“诚心”。但到目前为止我们依旧不清晰对方是否有诚心。我们需要专门留意对方的表
情和语言，通过我们的体会判定对方的“诚心”。如果对方没有诚心，只是想明白更多的关于我方的信息，以便作为与其他供应商谈判的砝码。或者只是利用应邀到我方谈判的机会来免费旅行。那么，对我们来讲如此的谈判就毫无意义。我们应该在不撕破脸面的前提下终止谈判。以便在今后条件成熟的时候重起查找合作的机会。
第八步 把握时机，终止谈判的开局时期。
当双方气氛融洽地就谈判的“目的、打算、速度和人物”等开局的关键咨询题达成一致之后，应该就着良好的势头，顺势进入谈判的报价时期。
如果在开局时期就差不多显现了裂痕和不和谐的气氛同时在开局终止时未得到有效修补，没能扭转谈判的不和谐气氛就应该在进入报价时期之前暂停谈判。建议双方休息一会，在休息期间主动与对方谈判人员进行沟通，再次向对方表达期望谈判顺利进行的诚心。以便重新开始谈判时能改善气氛，有利于谈判的顺利进行。
[有关知识]
把握正确的开局方式
开局的方式是制订开局策略的核心咨询题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。那个地点所讲的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融和或冲突的方式；谈判人员阻碍谈判的方式；以及谈判一方对另一方阻碍反措施等等。因此，主动主动地调剂对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员那个阻碍谈判的重要因素施加阻碍，制造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。
谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、打算、速度和人物这四个方面。谈判的目的因各方动身点不同而有不同的类型：例如，探测型，意在了解对方的动机；制造型，旨在挖掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在讲明某些咨询题；达成原则协定型；
商务谈判的开局
