极发言，及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决。
九、
向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况，认真填 写各类表格。
十、 下班后按值班制度规定做值日。
销售中心“三部”工作法
第一部 一流员工的六种性格
1、 有自己明确而远大的目标和方向 2、 精力充沛 3、 充满自信 4、 渴望成功 5、 坚持不懈，勤奋向上 6、 将挫折与困难当作挑战
第二部 八点标准
1、 旺盛的精力
2、 准确、流利的表达能力 3、 丰富、熟练的社会技能
4、 个人利益服从整体利益，服从指挥 5、 做事脚踏实地，为人真诚厚到 6、 力争做到适合顾客
7、 做工作不怕苦、不怕累，有冲劲，敬业精神强 8、 配合工作的能力，要具备团队作战精神
第三部 十五条行为准则
1、 服装——统一着装 保持形象 2、 仪表——整洁端庄 稳重大方 3、 礼节——有礼有节 不卑不亢 4、 沟通——交流沟通 取得信任 5、 宽容——容人之短 敬人之长 6、 诚实——诚信务实 反对虚假 7、 团结——团结合作 消除壁垒 8、 守时——守时守约 严格自律
9、 一次性成功——员工做任何事，力求一次性成功，以省时省力省费用 10、 汇报——实事求是，准确及时
11、 节约——节约就是利润，应体现在每一环节。
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12、 安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围，
未经允许一律不得外带。
13、 效率——效率是企业的生命，员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作。
14、 日落原则——每日工作做到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜，每日均要将工作结果予以答
复。
15、 合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法，
促进各项工作的不断改进及提高。
签约制度
一、认购
１、 ２、 ３、 ４、 ５、 ６、
经销控台核对销控表，领取《“东方新世界中心”楼宇认购书》，一式三份 置业顾问填写认购书，并上交销售经理审批 到财务部交定金，盖章，留财务一份 填写《签约表》及《签收单》
约定与客户签订正式合同的时间及相关资料 将认购书一份交给客户，秘书处留一份存档
二、签约（预售合同）
1、签约前到销控台领取合同，写合同，并交销售经理审核 2、提前能知客户准备好各项资料按时到售楼部办理合同 3、按合同文本签订合同及相关销售资料
4、交已签署的合同交销售秘书，并由销售秘书交财务部核审、存档。 三、售后服务
1、督促客户及时交款，办理银行按揭手续。 2、保养客户。
注：1、由置业顾问在销售经理的指导下完成合同的签订。 2、置业顾问必须事先填好合同（固定条款）。
第五部分 部门职能及岗位职责
一、售楼中心职能
3、 营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信
息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着销售工作的开展，密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。
4、 通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。
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5、 制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销 企划、销售渠道的配置计划、研究如
何提高公司、项目品牌知名度和美誉度的策略。
二、各岗位职责
销售部经理岗位职责
１、 全面掌握售楼部工作，并作相应的安排。
２、 直接对项目副总经理负责，及时汇总、汇报，为决策提供依据。 ３、 负责楼盘销控，保障销售工作有计划、有目的的进行。 ４、 监督、督促售楼部员工的工作，并及时、耐心的给予指导。 ５、 协调本部门员工之间、本部门与其它各部门之间的关系。 ６、 严格监督各项规章制度的执行，并不断加以完善。
７、 每周一主持召开周例会，总结工作，反映问题，及时解决问题。 销售秘书（兼销控）岗位职责 １、 直接对销售经理负责。
２、 负责首接待来访客户，并将其分配给销售主任。 ３、 规范日常各类销售资料，以备查阅。 ４、 客户临走时，要为客户准备好宣传资料。 ５、 做好客户登记，并及时上报给部门经理。
６、 做好周报表、月报表等各项报表的统计工作，为经理决策提供依据。 ７、 协助置业顾问预约客户。
８、 在销售经理的指令下负责楼盘销售的控制工作。 ９、 做好销售资料及客户资料的保管、保密工作。 １０、 督促销售部日常的作息安排，做好考勤记录。 １１、 负责本部门办公用品的申报及采购。 １２、 在工作当中能及时提出合理化建议。 置业顾问岗位职责
1、遵守公司及销售部各项规章制度。
2、认真接待客户，善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户。 3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。 4、及时作好每个合同的回款工作。
5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作。 6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终，事先要有计划，事后要有总结。 7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料。 8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。 9、不断学习业务知识，充实并提高自己。 10、必要时协助内外勤做其它工作。 11、值班人员做好大厅卫生。
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12、认真完成销售经理交代的其它工作。
外联工作人员岗位工作职责
1、 直接对销售经理负责。
2、 负责对目前在各写字楼办公的客户的宣传和促单工作。 3、 负责投递《投资指南》和《东方快讯》。
4、 每天编写工作计划和工作总结，并向销售经理汇报。 5、 配合销售部的各项目日常工作和促销活动。 6、 认真完成销售经理交代的其它工作。
银行贷款工作人员岗位职责
１、 ２、 ３、 ４、 ５、 ６、 ７、 行政人员
１、 ２、
第六部分 销售人员基本技能
培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、
置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。
销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。 必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背
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理顺并保持与房管局等各部门的业务联系，以便办理各项业务。 配合售楼部完成其它工作。
要及时、提前督促置业顾问与客户取得联系，到银行办理按揭手续。 负责公司银行贷款，并及时做好客户与银行之间合同的签订。 在银行每做完一笔贷款业务后应及时通报财务部、销售经理。 做好贷款业务统计报表。 做好合同备案及抵押登记工作。
负责维系公司、部门与银行之间的关系，理顺工作程序。 配合售楼部完成其它工作。
客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。
但如
何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。
谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售
技巧的运用是理所
当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！
● 从业目的
１、 赚取财富 ２、 赚取安全感 ３、 实现自我
● 职业素养
1、认识公司领导。
2、不断思考、研究总结，每天进步一点。
3、着装，要给人留下很好的形象，并突出职业化，展现行业特点。 ４、 ５、 ６、 ７、 ８、
识别客户，不要以貌取人。 要建立客户档案。 培养、发扬团队精神。 要培养敬业、护业精神。 培养、提高自己的服务意识。
● 销售顾问素质培养
㈠ 心理素质：心理素质差的原因
1、经验少，心理定位不清（主客不分） 2、信心不够，业务不熟
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