念，并对市场带来冲击，这个冲击都是良性的，它会带动我们整个社区规划、整个不动产的良性发展。
2、科技发展。从去年开始，上海市的汽车自有率一直在提升。因为城市公路设施发展较快，使整个城市扩张了；也因为消费贷款的执行而增加了很多汽车的消费。所以，由于衣食住行等方面科技上的改良，就改变了我们很多环境生活形态。郊区很多别墅式的房子也开发出来了，别墅里面各种新的科技功能也都用上了。科技会使我们房地产产生新的变动，我们应该掌握住这种变动。
3、有效的合理经营所带来的市场商机。目前所有的市场营运管理上面都充满着可以继续开发的空间，充满着可以继续提高效率的改革空间，这种改革的空间可以为我们提供一个很好的商机与价值。 三、存在的问题
（一）为一个开发案找一个市场的盲目导向式投资模式
如何为一个市场去找一个开发案呢？我曾经做过一个购物中心。我先去找市场上我的市场空间在哪里，找到这个市场空间后，我就找了一家市场研究公司来论证这个市场是否存在，当被论证存在且非常有潜力的时候，我才去找土地。我一共找了将近10个标的，通过对每一个标的地段、交通、位置、出入状况，它的人口结构、消费水平、教育水平的评估，我选了一个。于是我就做了财务计划，拿这个计划与土地的标的，我做了一个简单设计；然后，我再组织一个经营团队，一个开发团队，请了美国最好的建筑师，拿这些资料与银行谈资金。经过这样的策划以后，两个礼拜就筹集到20亿新台币。然后，在三个月内与地主谈判所有合约的细节内容，在第六个月的时候，得到银行贷款50亿。为什么贷给我，他看中的是我整个的赚钱计划。这样，我们为一个市场去做一个开发案，安全就大多了，因为市场是存在的。有的人相反通过关系拿了一块地，然后到处宣传“有没有人合作，你们拿钱来吧”。这样，没人给你投资，因为人们要投资能赚钱的土地。这就是说，如果你为一个市场去找开发案，风险度降低很多。 （二）房地产开发经营管理不成熟
1、管理水平不高。欧美有一个很好的物业管理概念就是管理到你不感到在被管理。这是一个人的感觉，住家不是住牢笼。物业管理很重要，关系到房地产价值的提升。能够把房地产的价值不断地维持一个上升的局面，租金不断地提高。管理到你不感觉到自己是在被管理，是做物业管理的一个很重要的方面。但是，我们目前很多管理，进去要登记，要拿身份证。虽基于安全，可是非常不方便，也造成很多问题。那么，这些东西还有改善的空间。用管理住宅的方式来管理商业更是不及格。
2、开发经营思路有误。过去我们的开发概念都是抢一块地，再去想其他事情。这种开发思路是不对的，这往往会给开发案带来危机甚至成为烂尾楼，变成了一堆废物，造成了很多的浪费和出现很多纠纷。正确的开发经营思想应该是先找市场，后找地块。
四、如何运用国际专业公司的技术创造，完成开发案增值的极大化
国外有很多的开发公司已经有四十年、五十年、一百年的经验，我们可以拿过来用。比如说物业管理，欧美的物业管理已有五六十年以上的历史，把他的观念等东西拿过来使用就可以了。
运用国际的公司来做整个的资源转嫁，在初期可以学习别人的经验，把它学来以后，再创造属于我们自己的一个操作模式，这样就能把国家整个经营管理的水平带上去。
专业公司是实现巨大增值利益及完成全套开发案不可缺少的技术基础、资源与保证。很多人把专业公司当成成本，当成费用支出；其实要把专业公司当成赚钱的保证，是你赚钱的一种手段和利器。我最近有个开发项目，是国际上一家很有名的高价位的饭店集团。这家公司的经营管理是一流的，很多的有钱人家喜欢它的经营管理方式，喜欢它那种管理到好像没有管理的自在，喜欢住到那种房子里的一种身份的象征。所以，它管理的房子往往可以卖很高的价钱。我选择它是因为我知道它可以把我的房地产的价值做高一倍，获得最大收益。这些房子将来我做好之
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后，卖掉或者不卖掉，管理都是交给它的。所以，我已经获得经营的保证；因为它的经营是客户的主要来源。当我跟国际融资集团谈的时候，一切都显得容易多了，因为他们都相信它的品牌。
组成完整的开发经营团队，以确保开发案的成功及实现巨大增值利益。这是指在做大型的开发案的时候，做小型开发案不必运用那么多的专业公司，用一、二家的专业公司来操作就可以了。
悲观的人总是在抱怨风向，乐观的人都是在等待风向；只有积极进取的人在不断地调整风帆。我们处在一个变的社会，怎么样去调整我们的风帆，从而在一个大市场中获取利益，这是我们应该时时考虑和争取达到的目的。
第四部分 销售管理制度
管理原则
实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。 培训内容：销售的日常管理
1. 现场管理 2. 办公管理 3. 考勤管理 4. 卫生管理
5. 售楼现场工作记录的管理 6. 保密管理 7、 日常行为规范 8、每周工作安排 9、客户接待登记制度 10、岗位责任制度 11、置业顾问日工作程序
销售部组织架构
销 售 经 理 17 / 50 接待部 内 勤 外联部 秘书兼销控
置业顾问 保安人员 保洁人员 置业顾问 人员数量安排： 销售总监：1人
销售经理：1人 秘书兼销控：1人 置业顾问：4人 外联顾问：4人 保安：1人 保洁：1人
共计：12人
销售中心员工行为规范
一、总则
全体员工必须遵守国家政策法令，关心团队，热爱本职工作，努力学习，不断提高自身素质和业务水平。一切言行要以公司利益为重，树立良好的公司形象。 二、遵纪守法、严于职守
1、 严格遵守国家的各项法律、法令、条例； 2、 严格遵守公司的各项规章制度；
3、 按时上下班，不迟到、不早退，有事请假，批准后休假；工作时间不得擅离职守； 4、 不准在办公室内高声喧哗，严禁在办公室内聚群聊天； 5、 不准打电话聊天，不准在工作时间吃零食； 6、 工作时步行迅速，但不得在工作区内奔跑；
7、 不得在公共场所打喷嚏，无法控制时，要转身掩住嘴； 8、 不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作； 9、 不指定区域梳理头发； 10、 11、 12、 三、仪表
1、 工作时间要佩戴岗位证，一律佩带在胸前； 2、 工作时间要穿制式服装，制服在保持整洁、平整； 3、 不准染发，男士不准留长发、蓄须，女士不准梳怪异发型； 4、 女员工就淡妆上岗，不准留长指甲，涂指甲油，不准喷洒浓郁香水；
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上岗时不准吃口香糖； 不准大声喧哗；
资料摆放整齐、有序，不准随意摆放销售资料和办公用品。
5、 佩载饰物美观大方，不引人注目； 6、 保持双手和指甲清洁；
7、 上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光亮； 8、 防止体臭和口臭；
9、 注意面部表情，要精神抖擞，面带微笑； 10、
文明办公，礼貌待客，举止得当，热情周到；
四、工作态度
1、 对工作尽职尽责，保质保量按时完成工作任务；
2、 对待客户要以礼相待，严禁发生无礼行为或与客户发生争吵； 3、 遇到问题要主动解决，解决不了的要及时向主管领导汇报； 4、 工作中不得互相扯皮推诿；
5、 不得阳奉阴违，诬陷他人；更不准拉帮结派；
6、 要团结友爱，互相帮助，密切配合，加强与其他部门员工的真诚协作； 7、 管理人员要严于律已，秉公办事； 五、保密原则
1、 未经批准员工不得向外界提供有关本公司的资料； 2、 本部门的业务与财务方面的情况不得向外传播；
3、 部门工作情况仅向直属领导汇报，专项事情仅向有关人员汇报； 六、爱护公物、讲究卫生
1、 勤俭节约，珍惜办公用品，杜绝浪费； 2、 自觉维护公司的一切设施和物品； 3、 讲究个人卫生，保持办公场所整齐、清洁；
置业顾问工作规范守则
1、 树立良好的职业道德，自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司的利益和信誉，严守公司机密。 2、 忠于职守，精通业务，高效率、高质量地完成本职工作。 3、 团结协作，自觉维护和保持良好的人际关系。
4、 工作时间应保持良好的个人仪表，注意着装整洁得体，禁穿奇装异服。上岗时左胸前一律佩戴胸卡。 5、 接待客户应热情周到，主动耐心，文明礼貌，谈吐文雅，有礼有节。切忌以貌取人，怠慢客户。不得顶撞客户，
不准向客户透露公司机密。
6、 记住交流的开场和终结的重要性，要善于揣摩和捕捉客户购买的“心理时刻”。
7、 经接线员引见后，应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您好，我是售楼代表某某，您先请坐，您想了解什么情
况，我尽可能的帮助您”或“您好，来了解一些房子的情况，是吗？您先请坐。”等。
8、 接待工作结束时，要保留再访问再议的余地，以便日后争取客户。此外，应将客户送出门口，真诚道别：“感谢
您的来访，再见”或“欢迎下次再与我们联系，了解更多情况。再见。”
9、 善于控制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的境地，多使用反问句以达到引导和反驳的目的。
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10、灵活机动地掌握接待工作的各个环节，自然亲切的开场白、真诚的交流、 实地参观、交换名片、会谈结束等
环节应恰好进行。
11、现场参观以增加客户的兴趣，并保持客户的注意力的集中。 10、 要善于调动自己的情绪以引起客户的购买欲望。
11、 谈话时用词要准确，避免使用含糊的字句，给客户产生真实感为目的。 准确
适时地向客户导入我公司提倡的置业新概念，有主有次地做好解释工作。
12、 通过引导，使客户处于合作的心境之中，使客户处在表示同意而不便说 出“否”
字的状态，暗示客户作出正面的答复，使洽谈得以继续而不致中辍。
13、 14、 15、 16、 17、
保持接待环境整洁有序，接待桌上禁放与工作无关的杂物。接待工作结束后，及时进行清理。 保持良好的工作环境，不得高声喧哗、看报、聊天，不得影响其他售楼代表的正常工作。 接待工作分组进行，按编号顺序依次循环往复，严格执行接线员的分派，不得有误。 认真做好每一次会客记录，及时总结，扬长避短，查漏补缺。
不迟到，不早退，不无故旷工。工作时间精神饱满，高效率、创造性地完成任 务，为公司的发展壮大做出积极贡献。
销售中心值班表
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
注：
1、 2、 3、
凡当日值班的人员，安排第二天休息，特殊时期例外。
值班人员当日负责：播放音乐、整理相关资料、保持售楼大厅卫生。
凡值班人员，在下班前应检查、关闭所有门窗、窗帘、电脑、空调等，并做好卫生及办公用品的归档和保管工作。
4、 5、
值班下班时间：晚上18.30
工作人员事假、病假（2天内），直接报销售经理批准，病假一天扣工资10元，事假扣工资20元，2天以上需报副总经理批准，视情况扣除工资。
6、
本规定自即日起开始实施。
阜阳市领尚房地产投资顾问有限公司
年 月 日
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星期六、星期日原则上全体上班。
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