《消费者行为学》综合练习（A卷）
一、 单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出
的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）
1、1879年，（ D ）在德国的莱比锡大学创立了世界上第一个有影响的心理学实验室，标志着心理科学的诞生和独立。
A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特
2、通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A）。
A观察法 B访谈法 C测量法 D统计法
3、在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节是指（ D）
A心理过程B个性心理C个性倾向D心理状态 4、“鸡肋”——食之无味，弃之可惜反映的是哪一种动机斗争（C ）
A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D多重趋避冲突 5、面对困难，人们确定目的、制定计划，去克服困难，从而实现目的的心理过程叫（B ）过程。
A认识B意志C情感D思维
6、与消费者的社会性需要是否得到满足相联系的一种稳定性体验是（B ）
A情绪 B情感 C意志 D感情
7、人们对某个群体中的人形成一种概括而固定的看法，这一心理现象被称为（ D ）。 A首因效应B近因效应C晕轮效应D刻板印象
8、人在过去经验的基础上把由多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体的知觉特性是指（A ）
A整体性B选择性C理解性D恒常性
9、急躁、直率、热情、情绪兴奋性高、容易冲动、心境变化剧烈、具有外向性的气质类型是（ A ）。
A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质
10、勤劳或懒惰、朝气与暮气、乐观与悲观、有责任心或粗心大意、认真或马虎、，首创精神或墨守成规、节俭或浮华等反映了性格的（A ） A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征
11、在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（ B ） A.生理性购买动机 B.心理性购买动机 C.社会性购买动机 D.群体性购买动机 12、消费者对食物、水、睡眠等方面表现出的需要是（A ）
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A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要
13、教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆等产品可以满足消费者的（ D ）。 A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D自我实现的需要
14、在需要的基础上产生的直接推动人进行活动以达到一定目的的内部动力的心理倾向是指（B ）
A需要B动机C兴趣D爱好
15、个体趋向或接受某种刺激而获得满足称为（C ）
A诱因B需要C正诱因D负诱因
16、消费者对某种商品有清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上进行理性抉择做出购买行为的动机是（ B）
A感情动机B理智动机C信任动机D饥饿动机
17、产品未必具备人们所期望的性能而存在的风险是（A ） A功能风险B安全风险C经济风险D社会风险 18、“刺激→处理全过程（犹豫）→反应→不协调→再认识”表示的顾客购买行为模式是（ B ）
A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式 D常规或习惯性购买行为模式
19、企业在新产品进入市场的初期，利用消费者“求新”、“猎奇”的心理，将刚投放市场的新产品价格定得高一些，以便获取较高的利润的定价方法是（A ）
A撇脂定价B渗透定价C满意定价D声望定价
20、一般规模较小或没有明确组织结构与章程的消费者群体。如多年邻居、几个好朋友、某种共同兴趣爱好者，这种消费者群体是（ B）。 A正式群体B非正式群体C首要群体D次要群体
二、 多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分。在每小题列出
的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）
1、顾客心理过程包括（ ACD ）。
A认识过程B想象过程C情感过程D意志过程E 注意过程
2、知觉是影响消费者行为的重要因素，其特征包括( BEC ) A．防御性 B．主观性C．整体性 D．客观性E．选择性 3、注意具有的功能包括（ ABD ）
A选择功能B维持功能C理解功能D调节功能E趋利功能 4、记忆的基本环节包括（ ABE ） A识记B保持C想象D思维E再认和回忆 5、个性倾向性包括（ ABCDE ） A需要B动机C兴趣D理想E信念
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6、顾客购买动机的特点包括（ BCDE ） A固定性B内隐性C模糊性D冲突性E转移性 7、顾客习惯消退的原因有（ ABCD ）
A其它更好选择的挑战B主体需要或强化物发生变化 C重复习惯行为的条件发生变化 D求新、尝试、冒险的心理E惰性心理
8、使顾客产生复杂的购买行为的影响因素有（ ABCD ） A产品比较重要，价格高或效用大B 品牌差异比较大 C对消费者来说是一个新的购买问题，需要一个认识学习过程 D消费者自身个性往往比较谨慎E品牌差异比较小 9、消费者的决策标准分为( ABDE )
A．最大满意标准 B．比较满意标准C．最快速度标准 D．最低风险标准E．最小遗憾标准
10、商品包装的心理功能包括（ ABCE ）
A识别功能B安全功能 C美化功能 D价格功能E联想功能
三、 简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、简述顾客心理学研究的基本原则
1）客观性原则：搜集材料时必须如实记录，处理材料和分析结果时切忌带有主观偏见，下结论时不任意夸大或缩小；
（2）发展性原则：既要看到心理发展稳定性的一面，更要看到其发展变化的一面； （3）系统性原则：把心理现象看作一个有机整体，全面考察心理的各种关系，多方面综合研究；要认识到人的心理系统是有序的、有组织结构的系统；要把心理作为一个开放系统进行研究。
2、简要说明消费需要变化的规律。
消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：
第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件；第二，已有的需要决定着新的需要；第三，需要呈周期性变化；第四，需要的变化取决于社会环境的变化。
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3、试述顾客购买行为的特点?
1） 消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的内在制约因素和动力。
（2）个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响。 （3）消费者在购买行为中，一般都呈现出自主性。 （4）在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色。
（5）消费者在实现购买目标的过程中，其行为方式常有改变的情况，由于外界条件的发
生、发展、变化，以及消费者本人内部因素的变化，都会使消费者行为方式发生变化。
4、简述商品价格的心理功能
商品价值认识功能；自我意识的比拟功能；调节消费需求的功能。
5、简述青年消费者群体的消费心理 (1）追求时尚，表现时代
（2）思维敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神 （（3）追求个性，表现自我 （4）追求实用、表现成熟 （5）注重情感、冲动性强
四、 分析论述题（本大题15分）
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剧院前的争吵。四位观众去剧院观看演出迟到了，检票员不让他进去，不同气质类型的人会有不同的反应，请分别描述。
1、胆汁质的人和检票员争吵，企图闯入剧院。他辩解道，剧院的钟快了，他进去看戏不会影响别人，并且企图推开检票员闯入剧场；
2、多血质的人立刻明白，检票员不会放他进入剧场的，但是通过楼厅进场容易，就跑到楼上去了；
3、粘液质的人看到检票员不让他进入剧场，就想：第一场不太精彩。我等一会，幕间休息时再进去；
4、抑郁质的人会说：我运气不好，偶尔看一场戏，就这样倒霉。接着就回家去了。
五、 案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
1、中医院的“双处方”
某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。这种医疗服务深受患者欢迎。
请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 中医院的“双处方”
人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生理性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
2、雷诺公司的原子笔定价
美国雷诺公司，在首次推出雷诺圆珠笔时，就是将其定位为“昂贵的礼物”。那时候是正逢二战结束后的第一个圣诞节，很多美国居民都想买点别致的东西作圣诞礼物。 这时雷诺公司生产出了美国人从未见过的圆珠笔。当时公司研制和生产这种笔的成本是每支0.50美元，可专家们根据战后市场物资匮乏和顾客求新求好的心理，以及要买新奇高贵礼物的需求，将每支圆珠笔的出厂价定为10美元。这样经批发商、零售商之手，最后到卖给顾客时，每支笔售价竟高达20美元。尽管如此，圆珠笔却以新奇高贵的身份，
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大受欢迎。
请分析雷诺公司在产品定价中基于何种消费心理制定了高价策略？
雷诺公司的原子笔定价
雷诺公司在新产品进入市场时，用了高价策略——撇脂定价。这是因为他们深知顾客的心理：当新产品上市时，顾客对新产品没有思想准备，无法对其价格做出判断。同时，又出于好奇，充满了购买欲。这时，新产品上市，价格就应定得高些。
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《消费者行为学》综合练习(A卷)
