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《公私联动与客户营销》

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公私联动与客户精准营销

课程大纲

第一讲:中国银行业经营模式的改变 1、由单一营销向交叉营销做转型 案例:中行的留学一站式服务营销 2、由利差为主向中间业务做转型 案例:余额宝探秘

3、由交易型向服务营销型做转型 案例:建设银行网点转型 4、由个体营销向联动营销做转型

案例:校园现金管理平台含一卡通营销方案)

第二讲:公私联动四字诀——群链面包 一、客户群的概念 1、公司类客户个金的需求

1) 集团类的客户一一现金管理系统下的 2) 政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财 3) 事业法人客户的需求特点 4) ) 小企业主类客户的需求特点 二、行业链的概念 1) 上游企业一一供应链 2) 核心企业一一1+N模式 3) 下游企业一一销售链 4) 终端客户一一分期业务 三、需求面的概念 1、公司客户的五大类需求 1) 融资的需求

2) 理财的需求一一结构化公司理财 3) 采购降低成本的需求

4) 扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销

5) 管理的需求一一现金管理 2、单个客户的三类需求 1) 个人的需求 2) 家庭的需求 3) 所在企业的需求 四、产品包的概念 1) 核心产品+附属产品 2) 切入产品+后续产品 3) 互补产品与替代产品 4) 1+1>2的综合金融服务

第三讲:客户市场细分和定位 一、共同的客户

1、银行客户按行业划分分析 2、银行客户按规模划分分析 1) 小型企业 2) 中型企业 3) 大型企业 4) 外资企业

3、小额无贷户营销服务策略 二、明确目标客户

1、确定目标客户——产品联动共赢三:客户需求分析 2、目标客户交叉销售需求分析 3、翻转课堂: 1) 采购类客户需求分析 2) 销售类客户需求分析 3) 理财类客户需求分析 4) 融资类客户需求分析 5) 资金管理类客户需求分析 案例分析:某医院综合服务方案分析 案例分析:某公司现金管理平台业务

案例分析:电子银行业务联动公私客户

三、如何通过联动营销支持业务的发展头脑风暴) 1、为什么我们这么累,存款还是上得慢? 2、挖掘对公业务中个金客户资源潜力 3、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4、通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重 5、拓展企业高管及亲属为个人理财客户 6、为微小企业老板提供创业贷款

7、通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品 8、向企事业高管人员介绍个金服务 9、以个金产品服务于企事业单位的客户

10、通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环 11、为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖 12、向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财 13、通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度 四、转介绍话术模拟演练、点评 五、联动营销管理 1、团队协作,联动营销 1) 网点岗位构成及明确岗位职责 2) 联动滞后的网点会遇到的问题 3) 技巧运用,提升效能

成功案例借鉴:某银行联动营销视频 成功案例借鉴:某银行的联动考核机制

第四讲:综合交叉销售锁定客户 一、企业客户的综合金融服务方案 1、大企业客户的企业需求 2、批量开发中高层个人客户

二、私人银行小企业主的综合金融服务方案 1、企业主的公司融资需求 2、个人的理财需求

第五讲:公私联动案例分享 1、个贷营销能力提升公私联动效果 1) 个贷业务营销要点

2) 开展个贷业务营销要遵循的原则 3) 明确市场细分,选准目标客户群 4) 大力发展重点个贷产品 5) 开展交叉销售,凸显综合效益

成功案例:企业年金的模式,实现了公私业务 2、服务三农产生业务机会 案例:银政企交叉营销方案

3、新产品金融IC卡产生业务联动机会 案例:银医卡 案例:物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销 案例:连锁超市供应商案例带动交叉销售 5、商户批量营销产生的机会 案例:4s店综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会 案例:银校通的交叉销售机会 7、投行产品带动公私联动 案例:资产管理计划产生业务机会

“双丰收”。

《公私联动与客户营销》

公私联动与客户精准营销课程大纲第一讲:中国银行业经营模式的改变1、由单一营销向交叉营销做转型案例:中行的留学一站式服务营销2、由利差为主向中间业务做转型案例:余额宝探秘3、由交易型向服务营销型做转型案例:建设银行网点转型4、由个体营销向联动营销做转型案例:校园现金管理平台含一卡通营销方
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