营业员销售技巧培训 1、 与顾客初步接触
A表示知道顾客的存在:
当顾客刚进入店的时候,离我们三米远,做到问候与微笑。要尽量和顾客眼神接触,就算你正在帮助另一位顾客也可以请他等一下或让同事帮助,总之不能让顾客感到没人理会,他会觉得这里的服务不好。
B、展示自己专业而友善的形象
要看起来显得专业,不单是衣着的问题,还关乎和灵活礼貌的行为。要营造正面的形象,向顾客显示出你乐意帮助他,微笑永远能直接显示出你的热诚和友善——要用眼和嘴巴去微笑。
C、寻找话题展开对话
如果问“有什么我可以帮忙的吗?”或者“要我帮你找些什么吗?”可能换来的响应是“不用了,谢谢你,”或“我随便看看。”你应该观察顾客,找出一些线索来撕开话匣子,例:“唔,这个框架不错。”那是我们最受欢迎的框架,我朋友现在也戴这款,他的脸型和你很像。
D、语气要肯定,但不要语带催近日迫
你说话的内容和方式,应该配合顾客的个性和情绪。
E、招呼对方所有同行者
以上述的,都是顾客一个人购物时的情形。但很多时,我们遇到的顾客都是与朋友、小孩、年老亲属成伴同行的。要给顾客留下好的印象,对与顾客同行者提供良好服务,也是十分重要的。
2、 满足顾客的需求 A、 令购物成为乐趣
一个吸引、招呼好的零售环境和一位友善、乐于助人的营业员,是顾客购物增添乐趣的两大基本要求。很多商店现在特别增设额外设备。务求使顾客有宾至如归的感觉。例如,为店入口摆放擦鞋柜等。 B、 向顾客提供充足的资料
要协助顾客满足个人的需求,应该熟悉店里面和附近的资源,例如:店内所有柜架的工艺、材料、特性各种宣传单张。店外附近,购买的礼品可以在哪里包装银行自动提款机在哪里等。 C、 告知顾客有额外服务
有很多方法可以向顾客展示,你和你的店对他们的光顾感动。如果你对自己这份营业员职业认真,你就会找到独特的方法向顾客表示:你关心他们,一个简单的做法是,确保他们知道你提供的所有支持服务。
D、 向顾客作出承诺、遵守承诺
若能另顾客对商店产生信心的,莫过于营业员能遵守承诺。记着,你代表你的店,还有
它的价格和服务。对于每位顾客来说,你就是这家店的主人。 E、 总结
友善的态度和额外的努力可以替你建立长期客户,每次你以诚待客、遵守承诺或跟进一家特别订购都会给顾客留下一个持久良好的印象。
3、 让顾客做决定
A、 专业营业员会留意顾客的一举一动,以确定哪个时候他们准备购物。利用你的耳朵,有
时顾客提出的问题或成述的说话显示他们已经做好购买准备。记着,要聆听!要观察!做出判断! B、 恳请顾客落实购买
运用销售技巧四步曲——S,O,L,D营业员可以帮助把顾客“我喜欢这个”引领到“决定交易”的阶段,当情况需要用某种特别的手法时,尝试以下其中一种的技巧。 (1) So(那么):那么,你会喜欢选择哪一种呢?这个很可能是最常用,以让顾客做
最终决定的技巧——或许在讨论顾客需求时,它是个简单和合理的跟进方式。这样的提问法比起来直接向顾客问到:“你决定好了没有”或者:“你是否买那个”?更为有效及得体,因为他只给顾客提供正面的选项。
(2) Ooce(一旦):一旦错过,失去的会是难得的机会这技巧比较花巧,而且应该在
真实的情况下才会使用。你永远不可以运用这个方法去欺骗顾客,令他们在被误导的情况下购物。作为营业员,你要做到的是与顾客分享信息,而不是以权有的机会来欺压顾客!
(3) Lookislike(看似):看似是完美的配对如果你有花时间去了解顾客的需要,你就
应该知道你可以协助顾客,使他们最终能够作出决定,方法是跟他们回顾那些在他考虑之列的产品特性和好处。
(4) Don’t(不应):当顾客准备购买,不应再继续推销了。顾客一旦表示作好购买准
备时,你要做到的工作就是让顾客做最后的决定,而你还继续尝试他进行推销的话,顾客会感到不耐烦,最开心的是他们觉得决定是自己做的,而不是你!况且你也不担心浪费顾客的时间。
C、 协助犹豫不决的顾客
正当你以为某位顾客已决定购物时,他却可能露出把握不定的姿态,如果顾客选购的是高价货品,一份礼物或者感觉难行取决时,他们很正常地会停下来,并反复询问自己是否做得正确,要协助顾客克服这种想法,有几件事你可以做,你可以再次肯定顾客所选择的物品及其特性,也可以确定你商品服务标准。
D、 略带提出实际的增值建议
善意的建议,由于你已经来到让顾客做出决定的阶段,你必须让顾客知道,这时你所提出的都是一些实际和善意的提示,而不是一些迫使他们多购商品的策略性销售手法,如果顾客觉得你仍然意图营造销售机会,他可能因而反感,还可能决定不购任何东西。
4、 完成买卖交易
销售过程中,即使你成功地让顾客做了最后的购物决定,随后你仍然有事情要处理,完成交易并不只是给予顾客一张收据和对他们说:“谢谢光临!”这么简单要成一位营业员,我们要满足顾客与雇主的特别需要和期望。
交易完毕后,要好好照顾顾客付帐,顾客资料登记,包装,送别顾客。你需要拥有相当的技巧,把事情处理得正确、具有效率和热诚,可使老板对我们能力投信任票,而且顾客满意之余也会不断惠顾。
专卖店营业员销售技巧培训 销售技巧 第一篇
一、销售理念:敢说、能说、会说、巧说。
1、了解顾客心理:一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括(产品、服务、赠品)
2、对销售人员的要求:派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。 拥有良好的工作态度:A:拥有积极向上的工作态度、和健康心态。
B:用全力以赴的热情态度来对待顾客,顾客购买的是你的工作态度和服务精神。 C:最大程度的多接待顾客,在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。 D:不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。 产品的连带销售不要自我设限:一定要自信、大胆。 二、销售五步曲:
1、迎接顾客(不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取,而是给予)
注意事项:A、不要因顾客的服装和语言而轻视对方,不要以貌取人。 B、不要紧随顾客。(当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。
C、不要上下打量顾客
D、服务先到的顾客(不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴) 2、了解需要——销售的两大法宝
A准备提问:开放式提问多用于销售开始阶段,让对方畅所欲言,无固定答案,如你平时用什么牌子?
封闭式提问多用于销售过程、成交阶段。如:用过XXXX产品吗?你皮肤过敏吗?促使对方做决定时用。
上帝给我们两只耳朵,一张嘴,就是让我们少说多听! 仔细聆听:聆听的方式:A是专心在听还是貌似在听 B除了听表面意思外,你是否发觉了说话者的真正含义
C在听的过程中你是否配合了自己的身体语言,表示自己真正关注。 D在听的过程中你是否经常打断别人的话题(切记) 聆听的规则A为了解顾客的要求而聆听 B为解决顾客的问题,满足顾客需求而聆听 这两种方法是相辅相成的。
3.推荐产品每个顾客都有需要,每个产品都有益处。
成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。
注意事项:向顾客介绍产品时,不是仅仅讲产品的特点,关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处。顾客使用后有什么好处,怎么用。