汽车销售顾问培训
怎么去背汽车参数
我在展厅里看到这样一种景象：（这也是很多展厅里发生过的）
客户：“这台就是你们的新车，多少钱” 销售：“这台是我们的顶配，24.59万” 客户：“那这台车多少钱？” 销售：“179900”
客户：“咦，这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”
销售：（跟在后面）“这台车少了很多配置，没有天窗，没有真皮，没有......”（其实我听到了也就三项差距）
请问这位销售顾问这个对于你的介绍有用吗？据我发现，这样给客户介绍两款车的差距，客户简直就是没有感觉，客户也不会记住这两款车的价值差距到底在哪里？你们有没有发现，如果客户问你这两个车的差距是什么？你如果告知客户这两个车一共相差28项：安全1项，外观：6项，内饰：10项，娱乐：7项，舒适4项，总共28项，你说客户是什么感觉？客户就会很想了解这项到底是哪里？是什么？而且也体现了你的专业性，你如果再告诉客户这些差距加起来差距20000元，每项平均下来价格714元，客户会怎么想，感觉你非常具体，而且感觉这个不贵。而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观，非常有说服力，而且当客户在简单问价的时候，可以快速地在客户头脑中建立价值差距。否则像很多销售顾问去分别说没有这样，没有哪样，你说得过来吗？就算你说完了，客户记得住吗？心理学研究，客户对这样的情况只能记住前3种，超过5种就会忘记。 如果用在实战中就应该这样说：
“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？......“（或者说：“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢？”）
“行吧，你给我说说”
“那我在介绍前，能否问您几个问题呢？” ......
你们都应该知道要问些什么问题了，不知道的就太不应该了......
那客户再问，有哪28项时，你再慢慢给他说，他才会有可能记住。因为这是他想让你说的，你们明白其中的道理吗？
注意我说的是有可能记住，因为如果你们没有一定的方法，靠死记硬背是一下子说不出来这些配置差距的，而且就即使你们在平时的考核中，背过关了，但一遇到客户的抗拒或者客户给你一点点压力的时候，你们
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绝对又记不住了，因为你们是靠死记硬背的，而这种方法只能是在比较平静的状态下才能过关的，就好像突然你老板把你说一顿，你们一紧张，是不是很多东西都不知道该怎样说了？
其实这很简单，你们在做事的时候就不知道先想想这样做的效果怎样，其实你们也是知道的，当结结巴巴背不出来的时候，就应该去想，这样的背法为什么不见效，如果不见效那是不是要改进一下方法，这是应该具有的思路呀！
言归正传，我在听了销售顾问的产品知识考核后，我立即就帮他们想了一个方法： 首先，总体的价值差距已经说了
其次，你们要知道理解是记忆的一种方法，而理解又有很多方法，其中如果把它变为一种比较有结构的，比较有逻辑的东西，大脑通常记起来很容易。你们对照这些不同的配置去看，你们会发现这些配置都“长”在什么地方，你们会发现第一，安全都是差一项，就是侧安全气囊，这点很好记；第二外观，从灯开始，就有三项（自己去看，我就不重复了），然后从侧面过来是外后视镜，再横过来是门把手，然后再上去是天窗，然后下来是雨刷，外观就结束了。然后是内饰，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加热），上面是头枕，内饰的颜色，最后内后视镜，内饰也结束了。娱乐方面，（先听）音响，想到CD，，再来电话系统，（然后再看），显示屏，然后是多媒体系统，娱乐也结束了。最后是便利方面：定速巡航，想到刹车，最后一键式启动搞定
你们闭着眼睛按照这个思路和顺序去冥想一下，他们之间的差距在哪里，聪明的想个两遍，差点的想个三遍，四遍，你们肯定牢牢记住了，而且如果一旦紧张时，你们也会重新按照这个思路记起来的，况且你介绍时不会闭着眼睛给客户介绍吧，你只要一看车，看到哪里就会立即记起来。而且把这个思路稍微给客户引导一下，客户也会记住的，当他去比较其他车时，他一看到车，也会记起来的。 我当场把这个方法教给那些在考试中抓耳挠腮的销售顾问，结果全部都对答如流。
当时全场简直沸腾了，他们从来没有这样有成就感过。这不是我帮了他们，是他们自己学会了一种方法，他们高兴呀！一个劲的笑，你想想总共加起来52项差距，在5分钟内，就全部记住了，他们都说太神了。是的，因为你靠死记硬背的方法，56种差距会背上一天的，而且不一定牢靠。5分钟和8小时（我就算工作时间好了）相比，只需要1成的功力就完成了，这何止事半功倍啊！！！
不过我也只花了5分钟想出来这个方法，就解决了这么大的问题，也何止事半功倍呀！！！
当然我不是王婆卖瓜，自卖自夸，我是想给你们说明方法的重要，时间就是金钱不在是当代的座右铭，我的发明是“方法就是金钱”因为你在时间里还不一定找到方法，就是给你时间了，也不一定有效果！ 所以我们的内训师也好，销售顾问也好，销售经理也好，市场经理也好......，方法是第一，执行是第二呀！光埋头执行是不行的，在如今的竞争环境和如此不景气的市场以及经济危机的情况下，同志们，一定要动脑筋呀，自己动脑筋才会有方法，有方法才会有效果，有效果才会有成就
卖车其实就是追女孩，恋爱高手可以进军汽车销售了
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女孩：我们不合适
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2、 结果过了几个月后，她和另外一个小伙子在一起了，这个小伙子条件和你差不多，在你表白不久的几天，女孩对他也说过同样的话，但是他们终究还是在一起了。就因为另外一个小伙子比你多了一份坚持。
3、 客户：这个车子我没有兴趣
4、 结果客户没过几天，客户去了另外一家店买了同一个品牌的车子，因为另外一家店的销售顾问多给他打了几次电话，讲解得详细点。
5、 启示：永远不要认为客户的话都是真的，要尽我最大的努力去，没有战败绝不放弃。
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7、 女孩：你真是个好人
8、 被女孩发好人卡，还很高兴，但是几个月都过去了，连这个女孩的手都没有摸过。就是因为表现得太老实了，结果过了段时间，你发现这个女孩跟着一个你怎么也想不到的流氓一样的人在一起了。
9、 客户：你介绍得很详细，服务态度很好，我要买肯定会优先找你
10、 结果：客户当天去了另外一家店，被另外一个服务态度不是很好，反而比较强势的销售顾问定下来了。
11、 启示：客户有时候需要逼单的，需要大胆点，并且防止客户逃走。不能客户说什么就是什么，做任何事情都有交换才有价值。
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13、 女孩：只要你烟戒掉我就嫁给你了
14、 结果你烟没有戒掉，只是说了几句暖心的话，女孩真的答应你的求婚了。
15、 客户：只要你便宜2000元，我就定下来
16、 结果你没有给他便宜，只是送了他500工时，结果他还是把车定下来了
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17、 启示：当客户提出意向来的时候，你只需要和客户慢慢磨，即使没有达到客户的条件，客户也会理解你的，把你的车定下来的，因为他已经认定了你们这车
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19、 女孩：我会找一个比我大不超过5岁的男朋友
20、 结果后来女孩还是嫁给了一个比她大10岁的男的
21、 客户：我要买一个10万以内的车子
22、 结果客户还是买了一个12万的车子
23、 启示：客户的话永远只能做一个参考。
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25、 一个女孩和一个男的越会次数越多，他们成为情侣的概率将会增大很多，甚至呈直线增长，但是超过三次没有确认关系的，基本上就是属于鸡肋级别了。
26、 如果一个女孩不和你越会，证明你们要成为情侣的几率将会不大。
27、 一个客户邀约的次数越多，成交的概率越大，但是超过三次邀约来了并且没有成交，那这个客户也是属于鸡肋级别了，级别降低了。
28、 如果一个客户，你邀约始终不来，那这个客户要成交将会变得非常艰难。
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30、 如果一个女孩每次和你电话聊得都很开心，那你在她心里的分数将会增加很多，如果女孩子连你的电话都不想接，证明他是不想理你的，你要征服她的几率将变小很多。如果你的每次电话都能让女孩感兴趣那就不一样了。
31、 如果一个客户每次电话都愿意和你聊，甚至电话打给你，那他的意向级别会非常高，如果他你电话打过去的时候要不就是说忙，要不就说我知道了，或者干脆不接你电话，那你成交的几率将很小。
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32、 启示：在电话里一定要让你们通话长点，让客户感兴趣，这样你的电话才有效果，如果没有新意的电话会微乎其微。甚至会让人觉得反感。所以电话一定要让客户觉得有兴趣。想想追女孩的时候应该如何给她打电话吧。
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34、 如果女孩你联系不上，或者电话无法沟通，越会他不过来的时候怎么办呢？有经验的恋爱高手都会选择上门，或者去他们公司，去送点鲜花，或者巧克力之类的。结果换来了一次约会的机会，也了解了女孩为什么不见他的原因。
35、 如果客户一直邀约不上，但是又知道客户的意向级别比较高，但是客户就是不来你们店。怎么办呢？选择上门不失一个好方法，这样你可以了解到客户的具体异议，从而来找到解决方案，这样来提升客户的购买可能性。
36、 启示：当客户飘忽不定的时候，邀约不来，各种方法不凑效的时候，我们可以试试上门，是不是能解决问题。
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38、 如果一个女孩和你去约会，结果一场约会下来，人家都主动靠近你的时候，你还是不敢牵她的手。后来发现再约她的时候女孩的热情已经不在了，甚至不出来和你约会了。
39、 客户你邀约过来了，客户对你车子很有意向，但是你觉得客户还是不会定，于是没有试探客户会不会定下来，就送客户走了。于是客户第二天在另外一家店把车子定下来了。
40、 启示：遇到客户有意向的时候，一定要试探客户是不是能定下来。该出手时就出手。
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42、 在和客户谈判和跟进的时候，其实和追女孩是一样的，如果你是恋爱高手，不妨把你所有的恋爱技巧用到汽车销售上试下。
谁先报价谁先死是真的吗
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