【讲师手册】6.专业化销售流程之计划100的填写

新人衔接训练2018版-《计划100的填写》·讲师手册

主顾开拓之计划100填写

授课时间 60分钟 授课讲师 内/外勤讲师 授课方式 讲授、互动 通过本堂课程的学习，让学员了解计划100的重要性，同时学会运授课目标 用计划100进行名单的搜集与整理。 1.授课讲师须具有丰富的销售经验 成功讲授本课程2.授课方式以讲师与学员互动为主 的关键因素 3.现场计划100的填写 1.计划100的意义（课时10分钟） 2.学会如何填写计划100（课时20分钟） 主要授课内容及流程 3.个人计划100名单的搜集与整理 （课时30分钟） 讲师 所需工具 学员 工具表格 1.讲师手册、投影片 2.教学辅助工具：电脑、翻页笔、投影仪、学员手册、P1001. 讲师要和新人班授课老师讲解销售五环课程衔接 备 注 2. 了解学员的构成情况，互动时有针对性 3. 课程以现场填写计划100手册为主

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幻灯片 1 专业化销售流程之——计划100的填写新人衔接训练课程【讲师讲授】 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版幻灯片 2 讲师介绍主讲人：XXX个人简介照片阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版2【讲师讲授】 从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突 出对行业和公司的热爱。 【注意事项】 除了介绍自己的成长经历之外，重点强调与课程主题相关的经验与心得。 幻灯片 3 课程概述Summary课程目标1.了解计划100的重要性和填写方法2.现场完成本人计划100的填写课程结构1.计划100的意义（10分钟）2.如何填写计划100（20分钟）3.个人计划100的填写（30分钟）阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版3【讲师讲授】 本节课程的主要目的是，通过课程的学习，让学员了解计划100的重要性，同时学会运用计划100进行名单的搜集与整 理，本节课程的结构分为三个部分，计划100的意义，学会如何填写计划100以及个人计划100名单的搜集与整理 新人衔接训练2018版-《计划100的填写》·讲师手册

幻灯片 4 课程回顾Course Review计划100的填写——是寻找准主顾过程中最重要的环节寻找准主顾专业化销售流程阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版4【讲师讲授】 专业化的销售流程，俗话说的好，巧妇难为无米之炊，指出寻找准主顾是专业化销售流程的第一步，也是重要的一步， 其中名单的搜集与整理又是寻找准主顾里的关键环节，所以计划100的填写就显得尤为重要了。 幻灯片 5 目录Contents1.计划100的意义2.如何填写计划1003.个人计划100的填写阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版5【讲师讲授】 本堂课程主要从三个方面和大家一起学习，第一个方面就是计划100的意义，让各位知道为什么一定要填写计划100， 第二个方面通过讲解，掌握如何填写计划100的步骤，第三个方面，掌握了填写要领之后，就开始马上行动，填写计划100，并开始整理自己的名单。 幻灯片 6 1计划100的意义?思考与互动?寿险生涯成功的决定因素阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版6【讲师讲授】 究竟计划100的填写对于我们刚刚入司的新人来说有什么重要的意义呢，它能够给我们带来什么呢，我们接下来一起进 入第一部分，计划100意义的学习 新人衔接训练2018版-《计划100的填写》·讲师手册

幻灯片 7 测试一在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版7【讲师讲授】 与学员互动，进行破冰，通过测试环节，进行现场提问，让新人针对问题进行思考并现场回答，对于一名刚刚入司的新 人来说，由于技能的欠缺，与客户面谈和熟练掌握一个产品都不是一件容易的事情，那么写出100个认识的人的名单就显得相对来说容易一些。 幻灯片 8 测试二如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.手头上随时保有100个名单阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版8【讲师讲授】 同样还是与学员进行互动，提出第二个问题，让大家进行思考，对于一个从事保险行业多年的业务员来说，面谈和讲解 产品对于他们来说更加的容易，因为熟能生巧，他们已经拥有额大量的行业经验以及销售技能，但是手头上是否能够随时保有100个名单呢，业务不是每个人都能做的到。 幻灯片 9 思考为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化，结果就完全不同呢??一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易，而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难?在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版9【讲师讲授】 刚才我们一起做了两个测试题，为什么同样的测试题，仅仅是时间上发生了变化，一个是刚刚入司的新人，一个是已 经入行10年甚至更长时间的业务员，产生的结果就完全的不同了呢？引发学员的思考，采取互动的行动，提问，让学员进行回答，之后授课老师进行总结，阐述观点。 新人衔接训练2018版-《计划100的填写》·讲师手册

幻灯片 10 寿险营销生涯的成功90%取决于名单收集!阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版10【讲师讲授】 通过两个测试及思考，得出一个结论，技能的提升只是时间的问题，随着不断的拜访客户、公司的各种培训，个人的 经验及技能肯定会逐步的增加，但是客户的名单却需要日日积累，实时更新，有了客户，专业的价值才能更好地体现，我们才能在这个行业更远你的走下去，反之，没有了客户，不去收集名单，那在高的本领也会没有用武之地，所以寿险营销生涯的成功90%取决于名单的收集。 幻灯片 11 刘女士赵女士王先生闺蜜同学同学亲戚、朋友、同事，到底先要拜访哪一个呢？白领个体个体我认为能购买的人反而拒绝我张女士杨哥李先生我认为不能购买的人反而却购买了保险表姐打工族企业员工前同事老公朋友财会阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版11【操作要点】 刚才我们也讲到了，填写名单对于刚刚入司的新人来说不是一件难事，但是很多新人有了名单之后，面对大量的名单， 不知道如何进行处理；亲戚，朋友、同事，到底先要拜访哪一个呢；还有有时候你认为能够买保险的，当你怀着必胜的信心去和他沟通的时候，他却不买，反而你认为不能购买保险的，他却主动找你买了保险，这该怎么办呢？