全国2008年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（ ） A．谈判 B．商务谈判 C．交易谈判 D．价格谈判 引导合作和创造价值的谈判策略可以（ ）2．根据博弈论, ．提高谈判者的机会主义行为．提高谈判的重复性 BA ．扩大谈判的范围．增加谈判的对手 DC ） 3．能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（ ．无形利益 BA．谈判者利益 ．联合收益 DC．经济收益 ）4．谈判空间是指谈判双方的（ B．底线价格之差A．保留价格之差 ．交易价格之差DC．可接受价格之差
）5．当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是（
．折中战略A．竞争战略 B C．合作战略 D．回避战略 ．价格谈判正式开始的标志是（ ）6 A．还价．报价 B ．定价．讨价 DC ）的让步方式是（7．在实践中,基本不采用 ．．． ．递减让步 A．等额让步B ．坚定的让步C．一次性让步 D 制造僵局的目的是（ ） ,8．当谈判双方实力相当时 ．改变已有的谈判形势 B．争取有利的谈判条件A ．达成一致的协议DC．获取更大的利益
,属于形成谈判僵局的客观因素是（ ） ．下列选项中9 ．谈判礼仪 A．谈判者经验B ．谈判对手的文化背景D ．谈判者需求C．
10．在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是（ ） ．．．A．权力性推动 B．程序性推动
D ．压力性推动 C．尊重性推动11．谈判沟通与促销沟通的主要区别是（ ） A．目的不同 B．方式不同
D ．环节不同 C．效果不同 12 ）．谈判沟通的目的是（ B．理解A．说服 D．合作C．达成
13．跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是（ ） A．法国 B．美国 D．俄罗斯C．日本
14．在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是（ ） A．了解对方文化 B．增加沟通技巧 D．克服语言障碍C．不以自我为中心 ） 15．企业实现销售的关键是（
．产品品牌A．广告 B ．人员推销 C．产品产地D16．适用于产品类型较多、技术性强的推
销人员的组织结构是（ ） A．区域式结构 B．顾客式结构 D．复合式结构 ．产品式结构C
17．约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是（ ） A．当面约见 B．电话约见 D．委托他人约见C．信函约见
18．使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指（ ） A．介绍产品的特征 B．介绍产品给顾客带来的利益
D ．分析产品的优点 C．提出证据说服顾客，促成交易 19．提高发货水平的关键是（ ） B．订货协议 ．订货时间A C．订货顾客 D．订货控制20．客户对服务是否满意的决定因素是（ ）
A．总客户价值 B．总客户成本
D ．附加服务价值 ．客户的让渡价值C ） ．帮助中间商开展促销活动属于（21． A．间接的激励中间商 B．直接激励中间商
D ．道义上激励中间商 C．经济上激励中间商22．能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（ ）
A．产品忠诚 B．情感忠诚 D．认知忠诚 C．行为忠诚
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 23．谈判的构成要素有（ ） A．谈判主体 B．谈判客体
．谈判时间C．谈判环境 D E．谈判方案 ）．谈判中的冲突主要有（24 ．结构性冲突BA．利益冲突
．关系冲突 DC．价值冲突 E．数据冲突 ） 25．谈判者的价格目标层次有（ B．最高价格A．初始价格 ．底线价格DC．理想价格
E．保留价格 ．零售终端陈列的组成要素有（26 ） A．产品陈列 ．售货员B ．信息传递D．附属性广告制造氛围C
．分销设备E ） 可将企业的客户划分为（．根据与企业关系的不同, 27 A．顾客B ．集团购买者 ．供货商C ．分销商D ．特许经营者E 这些部门包括（系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要．28CRM, ） A．后勤部门．人力资源管理部门B C．销售部门D．市场部门
E．服务部门 三、简答题（本大题共分）36分，共6小题，每小题6?
．谈判的基本特征有哪些29 ．如何理解“最佳替代选择确定了谈判价格区间和谈判的限度”？30．
31．简述谈判沟通的过程及各环节之间的相互关系。
32．简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。 33．简述重视客户服务的意义。 34．简述客户关系管理的内涵。
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 35．试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。 36．联系实际说明推销人员应具备的素质。
五、案例分析题（本大题10分）
37．A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式。 问题：
（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？ （2）在代理商与分公司之间的冲突中，该集团采取了什么样的化解对策？ 集团最终选择的渠道模式如何评价？A）你对3（．
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