国贸区域内训资料新人入职十五天强化培训计划 3 i6 b4 |& }- g. s$ H
目的：建立区域专业经纪人形象，打造精确专业服务品质，形成区域内竞争优势。所有的工作量围绕着战略重点——资源，占领资源的战略重点——通过专业优质的服务完成信息积累、信息处理的最大化。8 s\ A。提升对客户的服务水平1 J9 h' W4 O0 [+ v3 J9 i+ l B、提高成交实效, J0 z7 v P! P- I C、减低人财物成本
D、牢牢把控资源8 r) ^# L! K3 M( E% k 新人入职十五天培训计划： \ （1）第一天
A谈话介绍公司经营理念，发展方向，战略目标，企业文化! o# r* V: a1 B7 \\0 ~# G B安排熟悉业务操作流程。
C操作区域的重要性及工作要求：切分，小区切四块，大区切六块。一天绘制一块，第六天绘制完毕。位置图及文字说明。6 A& q0 O) k: |) L( ~
D贴条培训，每天都有贴条要求，但贴条的安排依据店内的战略。) Y+ M7 r3 e\E跑盘) f5 c\ S1 h6 [% K F绘图\\总结问题。 6 k\ （2）第二天：
A一早汇报前一天的工作及问题。
B 熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备. C 跑盘绘图\\总结问题。 (3) 第三天起
A一早汇报前一天的工作及问题。
B 熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备. C每日增加看一套区域内的房源。7 }, A) h( F T D跑盘
F绘图\\总结问题。
G 参加店内业务会及社区活动。
(4)第六日结束，作对新人的商圈熟悉\\执行力评价。 / l! N; k. G\ s
通过第一周考核进入第二周，实操培训\\约户\\防跳。, O2 [0 e; w/ h8 ~# d （1）第八天起至第十三天 （2）扒房培训，演练，实操。
（3）核房\\聊房培训，演练。实操。- g* N3 t2 L' ] I0 x# w5 ? （4）聊户\\网络招户培训，演练，放户实操。, \\ [$ g* O# q* U. z; @ （5）第二周末对新人的实操做评价。) L5 U& d _* `0 ? 4 p9 _+ {- R ^* v+ V2 _
（5）第三周进入正常运做。\
要求掌握技能：% n- V: x/ ?- M. ]* x7 `) t9 v
（一）信息获取：\
（1）贴条：①纸条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。纸条形式只能以个人名义贴。
②网上贴条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。目的是宣传公司的同时兜售房源或招揽客户。
（2）社区拜访：①到所分配的资源区域进行实地摸片（贴条任务工作量重叠）
培训内容：社区摸片要了解的内容；调查的数据；要做的图表。（在完成贴条的工作量中完成）。\ O, \\* V+ r# U+ Z
②到所分配的资源内进行以个人名义、店名义、公司名义的社区咨询活动。( M$ A* X! S$ T1 O7 o\
安排内容：个人发放DM任务量安排 、小型社区咨询会安排、
③到所分配的资源内进行店名义、公司名义的社区拜访。（合作中介公司、物业、）; x7 S2 K4 ' N' s( p( s' S0 p8 U# Z
（二）信息处理：在信息处理上采取带动做。
信息处理的工作：' k5 [ Y7 M4 y* m8 a F; z( g: M
①需求了解：核房、扒房、聊房。 核户、招户、聊户。3 m+ a8 ~2 H9 U/ S; q3 e ②配对 ：业务流程培训、勘房、约户、带户看房、、谈代理、撮合成交、防跳。4 D4 E: P4 P9 w, o2 E* V, P2 y* t% y
③签约：签约前的准备，签约流程培训。合同及风险培训。 ④售后方案：签约后的执行方案。1 T t& ~ j$ M3 t# ] w ⑤客户回访：售后客户维护。 ' D1 d0 G/ l, D( t$ S6 U
（1）关于房源8 @$ ?. h; [! |& W4 p / x3 f\
一、 每天核房的具体工作安排, O' E7 ]7 r9 E+ _1 f3 k\ 1、 每天8：30左右到店（扒/识/聊/约/做方案，沟通安排）
2、 抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上（按照公共房源的格式、内容），要全部。而后在电话里沟通筛选。9 g# @* y1 R9 a' S/ f6 A9 O0 Z
3、 在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点，确认后在第一时间内安排看房，对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理。6 @: ?) E' G6 A' |2 d$ W
4、在确定当天公共房源或其他渠道的房源，刊登到网上。; ~8 {; }( `1 K9 s# |' P- b9 B 5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作，必须要做到工作方法多样化，且要善于变化，然后不断的摸索、实践、总结。一定要做细，一定要做到深入，一定要有计划，一定要坚持，一定要不厌其烦，一定要持之以恒。. z! C- J @* u 7 r% z9 [( e! V* }! V! \\2 g
具体方法： ①、小区内的相关人员的接触，如：卖水果、卖菜、 卖报、电梯工等。5 i* p, k ]+ y) v& @
②、居委会、物业的走访
③、贴条* O: q' n$ b2 {% }+ [& u9 e1 q2 E ④、要将小区内外的情况重新做调查记录。
⑤、总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法。4 G! l* d, G; {- D\ f6 Q
6、 每天必须安排时间，与组内的业务交流，把每天工作的结果互相剖析、切磋。: |: h0 `. O8 7、 每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通，要做到相互之间知道对方手中现掌握的那些房源和准户，合作配对。6 d+ y1 ~( D8 q2 F
8、 对当日本区域内房源在跟踪的过程中，要有一个详细的记录，要对某一套房子什么时候出来的，当时的价位，这套房子的具体情况，最终这套房子是在什么时间段卖出去的，以什么样的价格卖出，是房主自己卖的还是中介公司介入后出售的，要进行统计。目的是要业务必须知道，什么样的房子，以什么样的价位，在多长的时间内出售。这样可以培养业务员的针对某个区域的房子、数量、价位、出房时间、房子出售的特点做到了解，以便日后在小区发现此类房源时有一个比较，对针对此类房源的客户有一个推荐，也提醒业务员自己在做区域、核房时为什么没有其中的某一套房子，这样经过自己对数量上的总结、改变、认识，提高自己的业务方法。\
目标： 1、你每天能上传、核出、扒找多少套有效房源？$ s8 B# ~0 P) ?\ 2、你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看？ 3、你每周能到小区内做几次区域工作？9 }8 @; y: H9 ~6 r
4、你在小区内的工作细节你是否做的到位？* p: \\, r x) {9 [1 M) Z, O' O/ v! _
5、在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么？, X9 L+ m0 L- T( d7 I: J 6、通过电话第一、二次看房，你能判断你的客户是准客户么？ 7、每次广告能不能很快核实、配对？4 X* {4 h# A+ O, g- w% ^. P
8、你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通，你是否做到？# F% R' T1 J2 U. l 9、 你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了？
你是否能强迫自己做到以上各项，直到养成习惯;！ H1 P# Y) M m& r( M: a
附件1： / [( g4 D3 P. @/ C7 G; [7 T
1、掌握小区周边所有交通设施（公交车站、地铁站、轻轨站），共有多少路公交车，每条公交车的线路。
2、掌握小区周边配套商服设施及数量，如购物中心、幼儿园学校（学校状况、是否为重点学校、赞助费多少）、医院、菜市场、银行、邮局等，并掌握从小区内走行或骑车至各服务设施的距离或大致时间。
3、掌握小区内楼群分布情况，建造年代，多层楼、塔楼、板楼分布情况，及每栋楼的朝向。多层楼及板楼的单元号，塔楼的电梯数量，电梯开放时间，一梯几户，电梯间两侧房屋的分布。
4、小区周边明显的指示标志物。马路边转角商店名称标示。布告栏数量的统计。0 _ V0 U& 5、小区的可容纳的停车位及收费、物业费、供暖费、卫生费等其它费用，小区是否宽带入户、保安情况。 n A5 P7 r. N/ L 6、小区内植被种植绿化率。
7、小区内居住人群、人文环境。+ g* k, `2 W% ? 8、同行数量、名称、优劣势比较。
9、区域内开发商建立良好关系，寻求合作机会。（建立档案、安排工作）\ 10、物业公司、社区居委会、商铺、电梯工、保安、家政服务公司、企事业单位数据资料。 11、区域内可宣传公司的方式方法。
（2）关于客户
一、 在通过电话与客户沟通时，首先要了解客户的为什么购房；客户的购房条件是否明确；需要买房的时间；平常能否安排时间看房；是否能接受他所选定购房区域内的市场价格，其目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户，如是应及时为他找房配对。 二、 在断定一个上述客户后，要多渠道的为其寻找房源，然后可利用看房过程中对客户做进一步的了解和判断，且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断。即：要确认客户的具体购房标准；感觉一下客户的购房欲望是否强烈；确认客户有无购房能力；确认他
的购房决策力，确认他的购房时特殊购房要求；确认他具体的购房区域范围；确认他的购房时间；确认他是否贷款；确认他的购房时效；如有可能了解一下客户的购房前提，最后在确认他在你提供的房源，满足他的大部分条件时或全部条件，他是否能够第一时间决定。如他对此有弃议，你应告之他不马上下决定购买的风险。最准的客户往往就是最挑剔的客户，还需要你有耐心和适合的处事及解决问题的方法，方可达到最终签单的目的。
三、 在通过一次或两次看房后，第二点的客户情况你必须了解清楚，判断准确后就可以竭尽全力的为其找房；但是找房为准客户配对时必须做到及时、全面，因为只有你及时为他找到了房子，客户才能变现，客户才不会被其他公司成交。全面就是在你对客户有了上述了解、判断后你已经在为他找房，那么房子（客户所需要的那个区域内的房子）就在市场中，你如果只注一个方法，一块市场，一个渠道等，往往就会造成在找房时不能全面，不能彻底或某一套房源在公司或在某处你没能发现，那经你培养出来的准客户就会被其他公司成交。
具体方法：1、每天的公共房源中是否有你准客户的房子。 2、每天24小时不同的时间段内有无你准客户的房子。
3、每周一、五，周二、四的媒体广告各家公司刊登的加重、加红或特别推荐的广告，有没有你客户所需的房子。, J: W* S8 N2 K
4、你是否为你的准客户找到他所需的区域内现场挖掘的房源。/ |8 o7 I; q. p4 [) \\ 5、你是否利用网上，手递手报刊为你的客户以你的名义为他刊登个人求购信息，或花钱为你的准客户在其他媒体广告上刊登信息的方法来为你的客户找房子。
6、你是否在其他公司有几个或更多的朋友帮你找房子。: F2 P1 u, d, q8 }! J; A 7、你在平时做 区域时在某个区域内是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的关系网。
8、你应该想办法为自己创建一个信息提供的条件，那么你每天所做的工作应该具体细腻、深入、有计划，且能持之以恒。 # X) [8 O: n8 N: U) ~
【房产中介新人入职十五天强化培训计划】
