回归法在Z医药连锁店月销售额影响因素中的应用
案例背景
一、国家政策
近年来，国家医药流通体制改革力度前所未有。2002年国务院颁发《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》中明确提出，推动医药零售业的连锁化经营，促进连锁药店、普通超市非处方药柜台和独立门店等多种零售形式的发展，并着重强调连锁化经营将成为药品零售业的主导发展趋势。之后国家推出第一批50家跨省连锁经营企业名单，并出台了药品零售连锁企业规定，同时也对连锁药店跨地区经营的审批进行了具体规范，为符合条件的连锁审批开绿灯，解决了异地经营的手续问题。
二、医药行业动态
目前中国有连锁企业超千家，尤其在深圳、上海的连锁店发展迅速，水平较高。根据国家改革规划，今后将加大对外开放药品分销体系，外国企业也可以在中国从事药品的采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务等一系列经营活动。
三、所研究目标Z企业现状
Z企业是S省以经营药品为主营业务的集团公司，在全省11个地级市设立了连锁药店机构。经过9年的快速发展，连锁药店销售状况发生了分化，出现较大不均衡态势，为了综合掌握企业连锁药店的销售情况，公司决定进行一次全面调查，集中于了解影响月销售额的影响因素。
经初步调查，Z企业连锁药店状况如下：门店33家，年销售量约4000万元，从业人员500名，固定资产570万元，拥有中转配送库房和质检中心。经营品种达3000种，其中代理品种达15%。
教学目的及重点
一、教学目的
回归分析用于若干变量的线性关系解释及定量测定，通过案例使学生了解回归法的应用条件及现实操作。
本专题利用获取的已有数据，分析Z企业医药连锁店销售情况，找出影响连锁店月销售额的具体影响因素并进行截面剖析。根据Z企业的发展状况，初步发现连锁公司已经走过了连锁经营的第一步，接下来必须解决问题是如何扩张，需要对公司现有的销售经营状况进行分析，以确定影响连锁药店销售收入的因素，进而有针对性地对连锁药店的开展计划进行改进。
二、教学重点难点
结合具体案例，做出统计回归分析的适用性判断、逐步回归法的使用，学会如何进行多重共线性判别及处理。
数据分析
一、数据来源
根据Z企业发展状况及研究计划，利用与企业发展规划部门的已有联系，确立数据调查表，依据综合调查判断，确定分析指标。 调查数据说明如下（详见表1）：
（1） 营业面积：店面面积；固定资产额；每个药店固定资产总值 （2） 经营品种：药店销售药品种数；从业人员数量
（3） 人均收入：营业人员的月收入；月销售额；平均销售收入 （4） 开业时间：经营持续时间 二、数据描述
问卷中考虑了影响Z连锁药店销售的具体因素，根据问卷回收的情况，剔除无效的问卷。其中影响因素解释及数据基本情况如下：
营业面积；店堂面积；其中超过100平米的有7家，不足100的有13家 固定资产；每个药店的固定资产总值；其中超过10万元的有2家，5万-10
万元的有6家，不足5万元的有12家。
经营品种；药店销售药品的种数；其中超过3000种的有2家，2000-3000
种的有7家，不足2000种的有11家。
营业人员：每个药店的从业人员数；其中超过15人的有1家，10-15人的
有13家，不足10人的有6家。
人均收入；营业人员的月收入；其中超过3000元的有2家，2500-3000元
的有11家，不足2500元的有7家。
开业时间；经营持续时间；其中超过30个月的有6家，10=30个月的有8
家，不足10个月的有6家。
月销售额；每个药店的月销售收入；其中超过20万元的有2家，10-20万
元的有6家，不足10万元的有12家。
表1 连锁门店调查数据
店名 A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 A11 A12 A13 A14 A15 A16 A17
固定资产营业面经营品营业（万元） 积（M2） 种（种） 人数 18.55 9.45 10.46 9.4 6.36 3.44 6.7 5.32 4.16 7.65 3.27 4.85 2.49 2.85 3.24 2.64 2.57 390 100 120 100 80 90 130 90 100 60 80 110 75 70 65 70 85 3800 3000 2980 2700 2400 2400 2250 1900 2000 1650 1845 2300 1850 1750 1560 1690 1760 19 14 14 12 12 12 11 10 14 10 10 14 10 11 8 8 8 人均月收入（元） 3120 2635 3260 2630 2610 2180 2620 2560 2200 2550 2486 2588 2056 2069 2432 2065 2067 月销售额（万元） 50 25 18 11 10 11 13 6.7 6 4 13 8 8.56 9.65 7 5 6.5 开业时间（月） 65 28 65 65 65 19 65 65 3 2 13 12 10 10 10 10 7
A18 A19 A20 3.12 4.02 3.62 76 79 68 1780 1820 1650 9 8 9 2078 2497 2195 7.65 6.46 5.68 7 7 7
三、逐步回归分析
依据所或得的Z连锁药店数据状况，确定自变量及因变量（销售额）。自变量筛选策略采用强制进入策略，并做多重共线性检验。统计分析结果如下：
表1 描述性统计量
月销售额（万元） 营业面积（M2） 固定资产（万元） 经营品种（种） 营业人数 人均收入（元） 开业时间（月）
均值 11.6250 101.90 5.7080 2153.75 11.15 564.90 26.75
标准 偏差 10.27606 70.317 3.92337 584.382 2.815 97.759 26.264
N 20 20 20 20 20 20 20
模维数
特征值 条件索引
型(常量) 1 1 2 3 4 5 6 7 6.338 .389 .205 .042 .013 .009 .004 1.000 4.036 5.560 12.254 21.905 26.872 39.644 .00 .01 .01 .00 .69 .29 .00 营业营业面积（M2） 固定资产（万元） 经营品种（种） 人数 .00 .01 .17 .78 .03 .01 .00 .00 .01 .03 .53 .22 .01 .19 .00 .00 .00 .00 .03 .00 .96 .00 .00 .00 .00 .30 .30 .40 人均收入（元） .00 .00 .00 .00 .01 .73 .26 表3 残差统计量a 预测值 残差 极小值 3.1749 -4.86113 极大值 49.3588 4.50663 均值 11.6250 .00000 标准 偏差 9.95326 2.55539 N 20 20 标准 预测值 标准 残差 a. 因变量: 月销售额（万元） -.849 -1.574 3.791 1.459 .000 .000 1.000 .827 20 20 由Durbin-Watson=2.032,认为残差间是相互独立的。从上图中可以看出残差服从正态分布。
表5 ANOVA
b
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