佳能打印机中国销售渠道分析报告
纵览国内打印机市场,惠普、爱普生、佳能、利盟、联想等品牌占据绝大部分市场,其中佳能打印机目前市场份额排在第3位。面对激烈的市场竞争,佳能(中国)有限公司副总裁青木正敏豪言:“佳能的目标是到2005年,全线产品实现销量第一”。
为了实现这个宏伟的目标佳能在渠道方面做了哪些工作?为了探究佳能的成功之道,ZDC对佳能打印机在国内的销售渠道进行了调研,从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行分析,以便能在销售渠道角度可以更好的认识佳能及其产品。
一、佳能打印机中国渠道战略
1、佳能打印机中国战略规划版图
2、佳能打印机渠道战略规划
佳能全球总裁御手洗冨士夫在2002年9月北京举办的“博览佳能2002”企业博览会上曾明确提出2005年佳能在中国市场要实现三个目标:销售比2002年增加3倍;全部产品实现市场占有率第一;实现客户满意度第一。
随着大陆经济持续稳定增长,国内消费市场日益成熟,中国已发展成为佳能继美国、日本后的全球第三大市场,从佳能在2002年将亚洲营销总部从新加坡迁到北京,便可见大陆IT市场对佳能实现其全球战略规划的重要性。
2002年取得在华内销权后,佳能便开始全面构建中国大陆地区销售网络。目前,佳能在大陆已设立了15个分公司,形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络,其核心渠道主要分布在北方、华东、华南一带。针对此情况,佳能把中国市场划分为北方、华东、华南三大区域总部,同时授权北京、上海、广州三地分公司承担区域总部的职能,对三个区域的财务、物流、销售和服务进行管理。 佳能中国分公司列表:
2002年是佳能结束在华投资的第一阶段,该阶段主要是对工厂进行投资和管理。目前佳能已进入以市场为主的第二阶段,即市场投资阶段,该阶段工作主要是设立市场销售部门,培训销售人员,快速提高市场占有率,建立一个重要的中国营销市场。2003年1月1日佳能公司将其相机和打印部门整合为影像信息消费产品部,第一步就是成功推出“影像文化,尽在佳能”的数码影像战略,实施的第二步战略就是重新整合销售渠道,提高对市场的反应速度和服务的响应时间。 1、佳能打印机中国渠道分布图
2、佳能打印机中国渠道分布分析
从佳能中国市场渠道分布图看到,七大区域中经销商分布数量最多的依次是华南区、华东区、华北区和东北区。这几个区域是佳能的重点区域,其中北方区(华北、东北)占到34%、华南区22%、华东区19%,佳能在这几个重点区域的核心经销商占到国内市场的75%。从上图我们也看到佳能市场也涉及到西南、西北区。
从佳能经销商各省市分布情况看,广东、辽宁、上海、浙江、湖北五省经销商数量较多,尤其是在广东其渠道核心经销商达到40多家,居全国之冠;其次是辽宁、上海、浙江。
2003年10月28日佳能成都分公司成立,预示西南地区在佳能渠道部署中地位升级。据最新调查显示,西南区所占渠道份额已达到12%。西北区由于经济相对落后,电脑普及率和其他区相比差距仍很大,经销商数量也相对较少,只有5%。
通过佳能对国内销售渠道的全面构建上,能看得出佳能对中国市场志在必争的雄心壮志和豪气。2005年佳能、爱普生、惠普等打印巨头的战斗必定更加激烈,而领导国内打印潮流的联想、方正等品牌又该如何突破重围,让我们拭目以待。
三、佳能打印机经销商重点区域分布特点
1、canon打印机经销商华北、东北区分布 (1) 渠道分布图
(2) 渠道分布特征
北方区渠道分布最多的是辽宁,其次是北京、山东。2003年9月2日成立的北京分公司负责佳能在沈阳、西安、大连、济南、天津等周边省市经销商的销售和服务管理。据ZDC统计,北方区中沈阳地区的渠道商数量最多,主要分布在沈阳三好街一带。三好街是东北地区最大的电子市场,具有超强的辐射力,供货范围除本省辽宁外,还包括吉林、黑龙江两大省市,其产品货源大多来自深圳、台湾等地区,并由厂商直接供货,货源价格优势并不亚于北京的中关村。凭借地理优势,沈阳成为众多厂商建立自身渠道的理想地区之一。 与华东、华南相比,东北区经济发展相对滞后,整体消费水平也较低。这一因素决定了东北打印机市场的特点:产品销售以低端机型为主。针对东北打印机市场的这一特点,为了更大地占领市场份额,佳能大力倡导渠道扁平化,由以前厂商向总代、总代逐级向渠道各环节销售产品的传统模式,变为厂商直接向二级代理商供货和零售商直接进货的模式,佳能极大的增强了对终端渠道的控制。不仅如此,佳能还会在东北继续增加零售店面,在原有渠道的基础上,把零售商的网络继续扩大。 2、canon打印机经销商华东区分布 (1) 渠道分布图
(2) 渠道分布特征
华东区的市场份额主要以上海、浙江、江苏为主,这些地区经济发达,地理位置优越,成为佳能在华的重点投资地点。佳能在2001年 耗资1亿美金在江苏投资了第一个生产性项目——苏州工厂,主要生产数码复印机和软件。苏州工厂是佳能在全球最大的生产基地,也是佳能进入中国20多年来最大的一笔投入。2002年设立的佳能上海分公司从2003年后开始承担华东区域总部的职能,负责该区域的中国市场销售工作。上海的大小电脑城有20多家,这里信息产业发达,IT产品普及率很高,注重连锁经营是上海经销商一大特色。
从各大电脑卖场和专卖店的销售形势来看,华东地区中端喷墨打印机和照片打印机最受欢迎。从用户反馈的消息来看,家庭用户特别注重考虑耗材成本和品牌知名度;年轻的用户更看重的是时尚的外观和多功能的特点,由于佳能大力推广的“即拍即打”数码相机大受欢迎,所以照片喷墨打印机则备受时尚SOHO一族的青睐。另外,佳能喷墨多功能一体机也是市场的亮点,虽然受激光打印机价位不断下跌的影响,不过销售市场还是很大。 3、canon打印机经销商华南、西南区分布 (1) 渠道分布图
(2) 渠道分布特征
由广东、广西、福建、海南组成的华南区中经销商数量最多的是广东,由四川、重庆、云南、贵州组成的西南区中经销商数量最多的贵州。
广州及华南地区是中国开放最早、市场经济最为活跃的地区之一,也是佳能等跨国公司在华发展的战略重地。在广东的经济发展浪潮中,以广州和深圳为中心的珠江三角洲城市群迅速崛起,珠江三角洲是我国经济最发达、增长最迅速的地区之一,这里具有城市化和信息化水平高、制造业发达、产业集中度高、尤其是产业配套能力强的特点,因此这里集中了较多的跨国公司、国际金融机构和国际经济组织。广东省也日益成为一个国际性商品、资本、技术、信息和劳动力集散中心。佳能对广东的重视程度自然不言而喻。
1985年,佳能在广州设立了在华的第一家办事处。2003年2月10日设立佳能(中国)广州分公司,作为华南区域总部负责佳能在重庆、四川、广东、广西、云南、贵州、西藏和海南等地的市场销售工作。迄今,佳能在广东湛江、珠海、深圳、东莞、中山共投资了5家生产企业,几乎是其在华投资生产企业数量的一半。广东也是佳能经销商数量在国内最多的一个省。随着佳能成都分公司成立,佳能对西南地区的投入也日益加大。
佳能打印机中国市场销售渠道分析报告
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