●提供的售后服务。②应向经销商提出的问题：●经销商全称是什么。●注册资金是多少。●经销商经营性质是什么。●主要经营品种是什么。●经销商网络覆盖面如何。●经销商所辖网点布局是怎样的。●经销商对网点的结算方式是怎样的。●经销商对网点有无促销手法及奖励政策。
●经销商对地板装修行业、地板市场的看法是怎样的。●经销商是否能提出关于改进营销方式的建议。●经销商有多少员工，其中多少业务人员。③对经销商应了解的其他方面内容：
(注：在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。)
●个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神?●是否遵守商业道德、商场信用与法律? ●社会关系、信誉与社会评价如何?
●生活习惯如何?个人嗜好如何?有无不良习惯?●家庭成员数目、教育程度、职业状况如何?（3)对经销商进行分析。
特 性
1．商业信誉(15分)
2．向厂家提供足够的市场信息(10分) 3．帮助零售商促销宣传的意向度(10分) 4．提供充分的地域覆盖能力(15分) 5．经销商的综合财务能力(15分) 6．维护公司定价政策的意向度(10分) 7．经销商业务员的业务能力(10分) 8．是否有积极进取的精神(15分)
总 分 (100)
注：根据经销商对规定问题的回答情况以及业务员了解的其他情况，给待选经销商打分，括
评分
号内为本特性的最高分，根据经销商得分的多少来选择经销商。
5．招商工作的谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持，共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及双方的利益。厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢
?在此，应留意掌握以下几点谈
判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。 (1)基本技巧： ①坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决，语气要严肃，绝不留任何余地。实际上，一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。 ②避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
③站在客户的角度上谈判。
替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚意感激不尽，使谈判得以顺利进行。 ④要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌定位以及竞争产品的优缺点、市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。 ⑤要让客户确信经销风险低。
在经营中，一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 ⑥要有良好的耐心。
在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这笔交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方都有自己的一本明细账，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐
心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作。 ⑦为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的企业。
⑧注意谈判小节。
如个人的举止、言谈、服饰、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 ⑨注意比较销量与利润两种指数。
厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断利润，这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和因此达到扩大市场占有率的优越性。 (2)具体谈判细节：
①阐明广告宣传的强有力的支持。
把产品交给客户，让他一个人去开拓市场，在这个资讯时代，几乎不可能，不但客户难以接受，作为厂家也是如此。广告宣传起到呼唤消费者的作用。向客户阐明我们的产品在推广过程中，厂方将会提供强有力的广告宣传、促销活动支持，打消客户的疑虑，使其相信他并不是在孤军奋战。在阐明过程中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的，并最好能让他参与某些广告实施或促销活动细节的讨论，提出自己的看法，使其感觉被重视。 ②介绍有关公司的一些真实情况。
在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者做生意上的朋友。向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生亲近感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上，更快地与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。 ③详细介绍专为客户而制定的经销政策。
包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧。介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
④介绍企业的经营理念和发展方针，以及有自己特色的营销策略。
在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户介绍我们的独特的营销策略，使其对经销我们产品的前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销策略的资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种与经销商本为一家”的亲近感。 6．客户档案登记表
客户全称： 公司地址：
“厂家
联系电话： 传真号码： 联系人： 公司性质、资信情况： 相关问题： 有何要求：
[VIP专享]某公司招商简章
