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? 有秩序的作息，适当的应对礼貌。
? 了解本案的细节：规划特色、外建材、公共空间、周边环境、室设施、
楼盘设施，并能耐心、详细的解说给客户。 ? 主动了解客户需求及退户状况，随时检讨对策。
4）提供确实资料给客户，使其买得安心，用的放心没有受骗上当情形，保证业主及销售三赢。 5）强化现场人员组训： ? 案前销售讲习 ? 销售控制演练 ? 来电接听的技巧 ? 现场销售道具的运用 ? 现场SP ? 逼定的技巧
每一阶段销售，不断反复演练，以达到知无不言，言无不尽，发挥业务销售专长。
凝聚现场人员气势、士气、强化作战能力，以团体方式达成即定目标。 专案及现场销售人员定期讨论及分析接待客户的状况，专案能及时向公司提出现场业务报告及有关客户的情况。
现场销售人员对自己所接待的客户应详实填写客户资料表。 拟定已买客户及公司过去行销售客户介绍费计划，并寄发邀请函给客户，现场销售人员以持续联络。 6）强势引导动源：
专业资料
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本案为中心向外幅射沿伸，妥善配合媒体运用，让区域（外）之客源较易抵达，塑造方便处。 （2）销售道具
透视：立面图，交通线路图，生活机能图 模型：表现个案详细状况
样品屋装潢：让顾客能感受未来的家
销售平面图：附尺寸，让顾客了解实际意义上的尺寸概念 销售海报：针对性的介绍及个案特色强调 楼书：销平销海的精华浓缩，较为精致质感较佳 业主业绩：灯箱方式表现，增加客户信赖 区域行情比较表：让客户了解附近的个案行情 室设计图：绘制多种装潢建议，让客户了解参考 施工标准流程图：让客户买的放心，住的安心
销售FILE夹：价目表、利率表、佐证资料、剪报资料等
专业资料
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（3）销售流程 迎接客户
恭送客户 媒体效果查询 建立联络档案 资料赠与 特性印象再加强 开立预约单 专业资料
样品屋介绍 销控台 订购诱导 远景说明 图表运用 相关资料佐证 产品机能介绍 控制台开放栋别 标的产品介绍 障碍处理 建立信任感 .
（4）业务执行阶段
（一）、个案准备期
1. 执行时间：正式推案前2个月
2. 主要任务：完成公开销售以前的各项准备工作，引起市场有效关注。 3. 业务执行：
1) 人员到位，开始组织销售人员培训、销售讲习。
2) 市场调查：市调竞争楼盘，同价位不同区域的楼盘；处于强销期的
楼盘；未来即将推出的楼盘； 3) 现场售楼处布置修改。 4) 销售道具制作。 5) 订价策略拟订。
6) 企划工作与进度检讨、修正、定案。 7) 销售文件，报表的完成 8) 销讲的制作 9) 销售道具完成：
10) 在个案未推出前期，利用先期搭建好的售楼处，现场看板，工地展
板等吸引区域周边客户前来，有意向的可以先登记，但不收订金，这样试探一下市场对价格的反应，同时积累客户，等开盘时集中引爆。
11) 宣传资料的制作： 12) 报刊媒体的制作与安排： 施行要点：
专业资料
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1、 此阶段的重点是人员培训、销售道具的完成，为下一阶段做好准备。 2、 做好登记客户的意向分析。
（二）、个案酝酿期
1. 执行时间：正式推案期前1~2个月
2. 主要任务：各项销售准备工作就绪，预热市场，积累客户。 3. 业务执行：
1) 人员进场销售（接受预定）。 2) 针对市场进行回访及讨论。
3) 对有意向的买家给予优惠的条件促成交易完成。
4) 分析登记的客户资料，了解他们的关注点，来自什么区域，对楼盘
接受程度，及时发现问题，调整销售说辞。
5) 现场制作生活机能示意图；商业机能示意图，拉近本案与市区的距
离。
6) 选择部分较差的房型，以较低的价格推荐给客户，利用其贪便宜的
心理促使成交，但要先比较价差的原因。
7) 进行销售演练，同时发现售楼处的动线安排是否合理。
专业资料
厦门某烂尾楼项目策划
