(5)、介绍方法的多样性
? 座谈会议； ? 新闻发布会； ? 产品试用； ? 目录邮寄； ? 问卷调查； ? 单独访谈； ? 广告宣传； ? 电视讲座； ? 某种赞助； ? 电话拜访等。
(四)、跟踪
1、定期访问客户的6个阶段
(1)、分析客户 (2)、建立档案表 (3)、客户类型分析 (4)、决定访问频率 (5)、拟定计划 (6)、计划的执行 2、与客户交往的方法
(1)、了解客户的立场
? 与对方平等交往；
? 使客户了解你并喜欢你； ? 了解客户的想法；
? 了解客户心理、性格、爱好等。 (2)、研究和不同客户接触的方法
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客户心理类型不同 年龄不同 性格不同 地位不同 爱好不同
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背景不同 性别不同 文化程度不同 管理方式不同
遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点； 难以实现的困难，决不许诺； 许诺事一定要做到； 不能以任何理由推塘；
如在限期内不能处理，应该提前通知对方。 拜访客户回来，等于是带作业回来； 作业要在自己及企业能力之内； 向客户提出促销企划的建议； 与客户共同推销。
(3)、遵守约定
(4)、成为客户的智囊
3、战胜对手的方法
(1)、竞争对手销售员的行动分析；
? 多久拜访一次客户；
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在客户处停留多久； 主要与哪些人见了面； 是否与客户共同销售； 洽谈的内容如何；
利用何种手段与客户谈交情； 客户对他的拜访评价如何； 其拜访的优缺点如何。
(2)、分析竞争对手的销售策略
? 集中全力销售何种产品，对我们有什么样的冲击； ? 采用何种销售策略，效果如何；
? 对手的售后服务，对客户不满的处理，送货制度如何； ? 对手的销售目标，占有率目标的确定，依据是什么。
(五)、谈判
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谈判者分为四类：驴、羊、狐、枭.每种动物代表一类谈判行为的特征，在下面对号入坐。
驴：这种人属于懵然无知，其特点是：不动脑筋、轻率反映，明知不对仍然顽固坚持或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。
羊：这种人对任何东西都接受，总是听人摆布不做选择。这象不象羊入屠宰场时的模样？他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪对方。
狐：这种人能洞察谈判的发展不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠要耍阴谋诡计，诱使旁人钻入圈套。只要能达到目的就无所不用其极，它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者自更不在话下了。
枭：这种人在谈判中具有长远的眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得了尊敬。（这种人不会欺凌羊、狐、驴）
谈判的基本策略
①时机策略
②方法方位策略 ③变通策略
双方合作基础
1. 设定位置
2. 共同基础优先,对立问题居后 3. 应促使对方注重整体利益
1、处理异议的方法
(1)、商谈前写下自己与产品的优缺点；
(2)、记下你可能想到的被客户询问的问题； (3)、让公司的人早时尽量多提反对意见；
(4)、当客户提出反对意见时，应表现出积极解决的趋向性； (5)、澄清和确认疑议是什么；
(6)、选择最佳答复，巧妙地让客户体味。 2、常见异议的应对
(1)、推销的是利益； (2)、了解同行； (3)、采取不同价格； (4)、化整为零；
(5)、寻找产品的买点与卖点； (6)、调查客户资信。
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3、打破僵局的方法
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改变付款方式； 更换谈判人员； 更换谈判时间； 更换谈判目标； 更换服务方式 更改交易形式； 更改合同形式；
让对方有更多选择余地；
? 幽默一下，缓和气氛。
(六)、售后服务 1、售后内容
(1)、核查订货； (2)、主动征询意见； (3)、积极听取反对意见； (4)、更新记录； (6)、及时处理与维护 (5)、值得依赖。
2、处理客户抱怨的七大解决方法
(1)、行动切勿延误；
(2)、不要害怕错误与道歉；
(3)、抱怨形成之前，主动向客户提示，你将调查真相； (4)、学习聆听客户的抱怨； (5)、调查与追究事情的真相； (6)、切不可攻击客户；
(7)、不可向任何人或公司推卸责任。
五、销售管理
(一) 、必备专业知识：
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1．计划
2．管理与监督
3．执行主要的销售任务 4． 沟通渠道
(二) 、计划：
1．销售预测
2．形成与公司相一致的目标
3．以营销规划的形式使公司政策迎合自身区域的情况 4．以预测的形式来说明相应的调整 5．建立和引用相应的机制 计 划流程：
增长 成功 利润
营销规划
核心竞争力 驱动力和责任感
市场导向：
组织资源的满足目标顾客而成功的公司
股东
增长 成功 利润
员工和管理者
正面效果太慢而负面效果太快！
长期市场份额（日本）
增长 成功 防止短期利润及财务目标
利润
短期（欧美）
正确的组织： 错误的组织形式:
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销售培训手册
