培 训 手 册
一、基本要求
1、销售员基本任务
(1)、市场调研（望、闻、问、切）
望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产
品、货物出入仓的频率……
闻：侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有
率及对公司领导层的评价……
问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金
储备情况及目前的主要困难。
切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术）趁需而入。 (2)、销售计划（长远与短期融合）
(3)、拜访计划（具有目的性及操作性）
(4)、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题） (5)、新客户的开拓（优而合） (6)、信用调查（周密而深入） (7)、销售分析（计划与预测） (8)、产品介绍（优劣分明）
（9）、渠道（卖场）的开发、建设与优化 (10)、与总部联系（及时解决政策性问题） (11)、交货 (12)、签单
(13)、收款（信用）
(14)、售后服务访问（及时而有效） (15)、客户档案（严谨而完全） （16）、经销商管理
（17）、突发情况的有效处理 （18）、人员管理
（19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力
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2、销售人员应知应会
(1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。
(2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等。 (3)、公司情况：企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。 (4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管
理。
(5)、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势。
(6)、同行厂家状况：了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了
解其在当地的影响与评估，与客户的关系状况。 3、销售人员行动准则
(1)、完成销售任务是销售人员的使命；
(2)、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己； (3)、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到； (4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；
(5)、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识； (6)、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备； (7)、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；
(8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报；
(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理，对暂时无法解决的问题，要作好解释； (10)、做好资信调查，及早发现不良债权，提出解决方案，确保帐款及时回收； (11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神； (12)、要不断学习，找出差距，不断奋进； (13)、对客户的服务、联系要周密而完善； (14)、不可攻击对手公司、个人或产品。 4、优秀销售人员的必备条件
(1)、“学”以适应市场
? 客户层次越来越高
? 市场竟争日趋激烈、优秀人员不断涌现 ? 技术不断升级、产品推陈出新 ? 新的销售方法不断出现 (2)、“查”以了解市场
? 拥有信息就拥有市场 ? 对对手进行各种调研
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? 用各种方法查询发现新客户
? 对客户的技术及产品要求等因素进行调查 (3)、“思”以认清市场
? 宏观政策环境在变，客户经济状况及思想在变 ? 竞争格局不断调整
? 养成独立思考的习惯，周期性分析市场态势 ? 使自己和企业永立不败 (4)、“苦”以开拓市场
? 市场错综复杂，要持之以恒
? “苦字当头”，一般人员最缺乏 ? 竞争优势反复易手
? 必须具备良好的承受挫折能力，毫不气馁 (5)、“快”的占领市场
? 两军对垒，快者占先 ? 抓住销纵即逝的机会
? 以高效率的公司运作占领市场 ? 先入为主，抢占市场制高点 (6)、“诚”以稳固市场
? 市场是人组成的
? 使自己成为客户的朋友
? 朋友以诚相待，市场必然稳固 ? 公司政策执行的唯一性、持续性 (7)、“巧”以引导市场
? 更新自己的营销观念 ? 引导客户更新观念
? 利用公司的多元化产品，以不同产品/卖点切入市场 ? 帮助客户进行技术、营销培训
二、推销失败分析
1、推销失败的七大原因
(1)、职业观念缺乏
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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 不热爱营销事业 不正确的职业观念 对于前途没有憧憬 不遵从公司的企业文化 缺乏爱公司的精神 责任心不强
无有效的职业规划 行动我行我素
拒绝上司及同事的忠告 看轻自己
(2)、伦理道德不佳
? 太看重金钱 ? 心术不正 ? 不诚实
? 过于表现自己 ? 缺乏正义感 ? 不守信
? 泄露公司机密 ? 说谎
? 自以为是 ? 私生活糜烂 ? 贪污公款
? 从事损害公司利益的经营 (3)、个性缺陷
? 常与客户发生争吵 ? 意志力薄弱 ? 惯于推卸责任 ? 心胸狭窄 ? 性格孤僻 ? 郁郁寡欢 ? 酒品不佳 ? 懒散淡漠 ? 健忘
? 不擅长交流 (4)、知识不足
? 产品知识不足
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? 营销知识不足 ? 生产知识不足 ? 人事知识不足 ? 财务知识不足 ? 管理知识不足 ? 领导技巧不足 (5)、身心态度不良
? 缺乏积极性 ? 有自卑感 ? 蛮横不讲理 ? 沉溺赌博 ? 健康不佳 ? 精神阴郁 ? 缺乏魄力 ? 缺乏时间观念 ? 服装不洁 ? 工作无目标 ? 缺乏行动力 (6)、推销技巧不精
? 缺乏说服力 ? 过于拘谨 ? 狂妄自大 ? 电话应对不当 ? 没有摸透客户心理 ? 推销技术不熟练 ? 应变能力不够 ? 不是个好听众
? 商谈时发生重大错误 (7)、人际关系紧张
? 嫉妒心过强 ? 家庭不和 ? 惯于算计他人 ? 居功自傲 ? 不替对方着想 ? 没有协调性 ? 见生人胆怯
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