航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业
部业务经理管理制度
第一章 总则
为合理规范航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业部（下称“事业部”）业务经理的市场行为，充分调动业务经理的市场开拓能力和市场发展潜力，提高工作效率，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第一条 原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章 业务经理管理
第二条 业务经理职责范围
1．严格遵守《航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业部市场营销部岗位职责》中对业务经理工作内容的规定，贯彻并执行。
2．根据公司市场营销战略，进行市场渠道开拓与销售，完成事业部下达的销售指标；
3．跟进的客户做好往来跟踪、服务的同时，做好客户信息管理。 4．签订合同的客户，做好后期售后服务及人脉的管理。
5．负责一线市场信息的收集、分析及反馈，并将分析结果向市场部领导定期汇报
6. 业务经理应做好年度销售计划并分解到季度、月、周，内容包括计划的任务、内容、目标等具体事项；
7．业务进展的动态及状况应以报告的形式每周向部门领导进行汇报。
第三条 业务经理业务管理
1．对负责的产品性能、参数、优势等知识全面掌握，能够分析和引导客户产品需求；
2．，时时关注市场，识别市场机会点及竞争对手信息，并建立市场信息资料库；
3．加大客户拜访量，做好维护关系的同时，及时为客户提供产品销售服务；
4．根据市场部市场推广计划要求，开展区域市场推广活动；
5．应收账款管理方面：在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。对客户逾期的应收账款及时通知部门领导；
6．做好推广客户成本的控制，应定期向部门上交经费收支计划。
第四条 业务经理培训
市场营销部领导负责组织业务经理进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
1．管理制度培训
主要是营销管理制度和业务员管理制度。 2．岗位技能培训
与时俱进，定期组织营销技能培训 3．产品专业培训
在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员对产品及行业走势的了解，是实现业务增长的重要因素。
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第五条 销售业绩管理
业务经理定期对所负责的销售产品的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。
第三章 业务经理激励机制
第六条 激励目的
为充分调动业务经理的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。
第七条 激励原则
1．激励采取多维度原则
2．激励政策实行公开、公平、公正原则 3．激励考评实行定量与定性相结合的原则
第八条 激励政策
1．薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的业务经理倾斜，加大了浮动薪酬的比例
具体详见《薪酬设计方案》 2．精神激励
（1）晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升
（2）通报表扬：对业务成绩突出的员工进行奖励，并进行通报表扬
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（3）培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在内部培训
第四章 业务经理业绩评估
第九条 评估主要指标
1.业务素质 （1）工作职责 （2）工作态度 （3）业务基本技能 2.业务能力 （1）销售目标 （2）应收账款回收率 （3）销售增长率
第十条 评估时间周期
分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估。
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销售人员管理制度
