中国兽药市场分析
作者：佚名 兽药频道来源：河南欧普生物科技有限公司 点击数：50 更新时间：2009-11-2
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1、背景分析。一是全球金融危机已经涉及实体经济，全球经济衰退已波及我国，在振兴规划中没有畜牧业，尽管国发经济回暧，但兽药行业所仍受到很大影响；二是三聚睛胺事件使乳制品行业一撅不振，至念仍徘徊在谷底；三是养猪业自年初以来遭受重创，养殖量大幅度下降；四是尽管有这样或那样不利因素的影响，但随着我国国民收入的增长，人均收入的不断提高，民众肉蛋奶的需求量仍将大大增加，养殖业也会随之快速发展，兽药行业前景看好。
2、市场现状。据中监所网站报道，到2009年6月末，通过GMP难收的兽药生产企业已达1550多家，这些企业以类似的产品，用各自不同的方式切割着兽药市场这块大蛋糕。
进入2009年以来，兽药市场大幅度下滑。纠其原因我认为主要有以几点：一是乳制品行业仍然在谷底徘徊，原料奶价格持续下降，除几家大型企业外，地方性企业大量拖欠奶资，严重伤害了奶农的养牛积极性，致使奶牛存栏量快速下降；二是自年初开始，生猪价格一路走低，最低降至每公斤8.4元，大部分规模养殖场处于亏损状态，生猪养殖量也大大下降，目前虽然升至亏损线以上，但盈利空间有限；三是养殖密度的下降，使疾病发生的机率也随之下降。同时由于养殖成本过高，利润空间过低甚至亏损，致使养殖户在用药上十分谨慎，以达到控制成本的目的。
分析当前兽药市场，我认为有以下几个特点：
一是产品差异性大，主要体现在各公司都有自己的配方和生产工艺。产品的差异化进而导致产品价格的差异化，使市场竞争不能处于同一起跑线上。
二是竞争激烈是所有兽药人的共识，营销策略和手段的差异性使这种竞争处于无序的混乱状态。尤其是2009年以来，兽药行业加速下滑，给兽药生产和经销企业经营带来极大的经营困难。
三是养殖业收益低这一客观事实制约了兽药行业高端产品的研发。如东北地区，本年度养殖量下降约二分之一，奶牛生病需要400-500元钱就不治疗而直接淘汰，从而使兽药消费受到限制，价格较高的产品严重滞销。 尽管如此，由于我国兽药市场容量巨大，养活了众多的兽药生产企业，最起码温饱不愁。
3、兽药行业发展趋势。一是中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物，市场前景看好；二是营销模式将发生根本性转变，谁先转变谁就能在激烈的市场竞争中抢占先机，得到快速发展；三是行业整合将在未来的三到五年内来临。
综上所述，兽药市场是一个纷乱的市场，同时也是一个机遇和挑战并存的市场。对于所有兽药厂来说幸与不幸都是共同的，重要的是思维和行动的方法，也就是谁有好的营销策略，谁就能用强有力的营销手段突出重围，在未来的行业竞争和整合中占有一席之地。
最新中国兽药行业发展趋势报告
作者：武力 来源：本站原创 文章点击数：
一、我国兽药行业总体趋势分析 1. 规范化发展是大势所趋
近年来，我国的兽药行业发展迅速，但仍然处于初级阶段。自1999年发证开始，目前我国通过农业部GMP认证的兽药生产企业约2000家，由于很多企业仅是把兽药GMP证书当作是行业的敲门砖，在管理方面没有高度重视，生产中GMP的实施仍然处于相对不规范的状态，与发达国家兽药生产的规范化程度存在较大的差距。具体表现有：一是没有能够完全按照GMP规程进行操作，二是没有严格按照国家质量标准进行生产，三是没有实行严格的生产质量管理制度，四是我国的行政机关对兽药生产、流通的监督管理力度不够。 随着我国畜牧业的长足发展，兽药行业显示出了广阔的市场前景，且人们生活水平的不断提高，以及对食品安全的密切关注，对兽药行业的规范化生产提出了更高的要求。因此，兽药规范化发展是大势所趋，并将成为兽药行业未来的发展方向。
同时，随着兽药行业集中化程度的提高，一些规模较大、盈利能力较强的企业逐步出现，这些企业出于对自身的保护，出于对企业发展的长远考虑，逐步加强自身规范化的程度，从而自发推动了行业的规范化进程，成为规范化发展的主力军。
2. 兼并、重组、整合渐行渐近
近年频繁出现的“瘦肉精”事件加速了兽药行业的规范化速度，且随着我国兽药监管部门对兽药行业的监管力度不断加大，并不断规范兽药行业市场，以及政策倾斜，势必会使一些优秀的资源向优势企业集中，从而形成了处于优势的企业越来越优秀，处于劣势的企业越来越差的两极分化现象。这种不断加剧的两极分化现象必然导致小部分处于劣势的企业被优势企业兼并、重组或整合。
随着农业领域在资本市场越来越多良好表现，越来越多的优秀资本、优秀职业经理人也增加了对兽药行业的关注、加入。这些也对行业的兼并、重组、整合提供了关键资源。
3. 宠物用药比重将逐渐加大
在国外许多发达国家，宠物用药占较高的比重，而我国生产的兽药用于宠物的药物所占比重极小，主要以畜禽用药为主。但是随着人们生活水平的提高，宠物作为人类的伴侣动物，越来越得到人类的认可，宠物饲养数量逐年上升。近年来，我国在宠物的管理上越来越开明、人性化，逐步降低了宠物的饲养门槛。在一些发达的城市如北京、上海、广
384 州、深圳，宠物业市场高速发展。因此，宠物用药在兽药生产中的比重将越来越大。同时，一些人畜共患病(如弓形虫、犬恶丝虫、狂犬病等)的出现，给人类的健康构成了严重的威胁，这些也对宠物药的发展提出更高的要求。
4. 从治疗性药物向预防保健型药物发展
随着我国经济的进一步发展，人们生活水平不断提高，食品安全问题越来越受到关注，畜禽产品的出口限制越来越严格，且我国养殖业的集约化程度越来越高，大部分畜禽重大疾病已经消灭或得到较好的控制，治疗性药物特别是抗生素类药物的应用将逐年减少，逐渐向预防保健型药物的方向发展。
预防保健型药物实际上提高了疾病控制的效率、效果，从而提高了养殖的效益。目前在规模化养猪业，保健的理念已经深入民心。规模养禽业也在改变一些用药理念，朝预防保健方向发展。
5. 品牌化发展任重道远
目前，我国兽药生产企业数量约2000家，绝大多数生产厂家都基本上符合产品剂型齐全、品种数量多的标准，产品开发追求短、平、快，根本无暇顾及品牌产品的研发，这就导致在市场上流通的兽药产品在结构、品种、价格、功能以及市场等都极其相似，竞争局面严峻、市场混乱，且在市场上流通的产品名称、产品同质化现象严重，导致市场上流通的兽药产品数量繁多，但没有特别突出的品牌产品。另外，有些厂家仅仅求生存，品牌硬件、软件建设薄弱，在知识产权和产品创新方面的重视程度不够，更加谈不上品牌化。因此，在我国兽药行业中走品牌化发展道路任重而道远。
品牌是企业信誉的体现，代表着企业的形象，是企业的无形资产，能带来有形的财富与利益。走品牌化道路，注重产品创新和知识产权，成为我国兽药生产企业未来决胜市场的关键。
6. 养殖业的变化对兽药行业的影响
金融危机、瘦肉精、三聚氰胺等的出现，给我国养殖业的养殖规模、养殖模式等带来严重的冲击，对兽药行业的发展造成了较大的影响。由于兽药是养殖产业链的服务环节，必需通过调整，适应养殖业变化的要求。 7. 新兽药开发将成为企业发展的核心
由于受资金、人才等因素的影响，我国兽药行业中具备新产品研发实力的企业较少，大部分企业根本不具备任何研发能力。所谓的新产品研发仅仅是按照兽药典的国家标准进行开发，导致市场竞争不断加剧，产品同质化现象越来越严重，而且营销渠道基本相似，导致竞争的必然结果就是价格之间的博弈，导致两败俱伤。借鉴国外知名品牌生产厂家的发展经验，一些有长远战略规划、具有自主知识产权产品、研发实力较强的企业将会发展成为兽药行业的主流，新兽药开发将成为企业未来发展竞争的核心。
统计我国新兽药的注册数量，在1998年前后有一个高峰期，之后进入低谷，近两年逐步
上升，预示有新的高峰出现，这是我国兽药发展的大好事。 8. 产品与市场的结合将越来越紧密
目前，我国兽药行业的营销普遍是企业——销售人员——经销商——养殖户，产品流通环节过长，既降低了产品销售利润和效率，又在与经销商的博弈中丧失了主动权，这就导致企业用于营销的费用直线上升，缩减了利润空间，还对企业本身未来的发展方向造成不利的影响。
因此，兽药营销未来的目标客户应该是养殖户而非经销商，产品与市场的结合将越来越紧密，也是企业做强做大的必经之路。 二、我国兽药行业营销趋势分析 1. 营销通路变短趋势明显
随着兽药行业营销水平的不断提高和市场竞争日趋激烈，兽药营销通路将由多级分销渠道向终端、养殖户端下沉，并有日趋变短的趋势。
传统兽药营销渠道根据中间商的具体情况一般包括以下几种：①三级渠道，即兽药企业——省级总经销——地级批发——零售——养殖户；②二级渠道，即兽药企业——地级批发——零售——养殖户；③一级渠道，即兽药企业——县级批发——养殖户。不难发现，传统营销模式中间渠道和代理环节过多，势必造成兽药终端价格过高，养殖户养殖成本增加；同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制、伪劣假冒药品泛滥等情况发生。许多大中型兽药生产厂家愈来愈注重兽药终端直销方式的探讨和实施，省去中间商环节，由生产企业直接面对养殖户；生产企业利润空间大大增加，养殖户成本也显著降低，这也是兽药企业和养殖户一个理想的双赢模式。当然，我们也要根据不同的目标客户选择合适的渠道：规模化养殖场优先考虑O级和1级渠道；边缘、空白市场为迅速开辟和占领市场，选择二级渠道、三级渠道可能更合适一些。
从目前市场发育的情况来看，实施终端直销的企业有几种情况：第一种是传统营销终端直销，第二种为普通直销，第三种具有较高服务和科技含量的“产品+技术下终端”方式。“产品+技术下终端”一般选择具有多种功能和组合产品进行销售，它对人员服务水平、产品特点与定位要求更高、更精确，也更有利于取得更好的市场价值。营销通路变短，O级渠道和1级渠道在兽药销售中所占的比例也会愈来愈大，这是今后兽药销售渠道总的变化趋势。
2. 一些新的营销理念逐步应用
目前兽药中常见的营销手段是技术营销，在推行兽药技术营销时要着重解决好技术人员费用过高、服务技术水平参差不齐、企业与中间商经济利益矛盾等问题。
终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌、产品的营销活动过程。“做终端找死、不做终端等死”成为兽药企业普遍的法则，但众多兽药企
业还是不得不选择“终端销售”，一方面作为销售方法的一种补充，降低流通环节，提高自己的利润空间；另一方面防止中间商“独大”，生产企业可有效摆脱受中间商的控制和约束，防止“客大欺主”。终端营销要结合企业实际情况来进行，从企业战略的角度进行终端选择，找到适合自己的、能提升销售的战略终端，例如：选择1000头以上母猪规模场还是选择5000头以上母猪规模场作为销售终端，走规模场、集约化程度高的养殖场为终端还是中小散户作用终端，都涉及到营销定位的问题。此外，终端营销必然会与传统经销商模式发生利益纠割和冲突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市场也需深思熟虑。另外多品牌战略也不失为有效方法之一。如许多中小企业在不同的发展时期选择不同的渠道和终端，在初期“借道”，待经历了原始创业和起步后就开始培育和自建终端，树立形象和加强控制。总之，在寻找战略终端过程中，应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找最适合的战略终端。
随着国家相关法规建立和健全，几乎所有国家都大力提倡“食品安全之路、绿色农业之路”。有一定前瞻性的企业瞄准这一巨大市场和发展机遇，走差异化之路，大力提倡“绿色兽药”和推广“绿色营销”，以期生产出安全、放心畜禽产品，这也符合行业总的发展趋势。当然我国完全实行“绿色食品”，无论对企业、养殖户，还是政府都有相应长的一段距离要走。兽药生产、销售、使用的任何一个环节不实行规范管理、加强政府监督离真正的“绿色”都还是停留中口号上。
此外还有电话营销、伙伴营销、内容营销、品牌营销、网络营销、病毒式营销、VIP营销等新概念，在兽药中操作有一定难度，实施效果有待考证，这里就不一一阐述。 3. 客户管理贯穿营销始终
客户是企业的利润来源和发展的根本，规范、科学的客户管理能大大调动客户的热情，降低市场风险。做好客户管理不能仅仅做在与客户见面之前，更应始终贯穿在营销始终。企业应根据其发展战略来选择目标客户，注重全面布局和重点关注，尤其是要选择最有发展潜力的客户(不一定是销量最大的客户)；客户按销售和信用、资金情况进行等级划分；根据“二八法则”，不同客户采取不同的管理方式，包括回款时间、信用额度、技术服务水平等。确定了目标客户之后，建立完整的客户资料，不仅要有姓名、地址、联系方式、规模等基本资料，甚至包括个人兴趣爱好、生活习惯、教育情况、家庭背景、社会关系等，越详尽越好。我们做好了经销商的客户资料档案，也可以帮助经销商做好养殖户档案，掌握终端信息对企业同样重要，因为他们才是企业最终的利润来源和根本。做好客户
管理还要建立定期拜访制度，不仅业务员要定期拜访，大区经理、销售经理(甚至技术人员)也要定期拜访，他们可以从不同角度了解客户需求和发展情况，有效提高客户忠诚度。 由此可见客户管理是专业性很强、对人员综合素质要求很高、需要长期建设的一件事情。非常可悲的是我们可以看到这么重要的工作却交给一个普通的办公室文员去做。他(她)可能同时要负责前台电话联系、发货打单、物流管理，而这个人学历有限(中专以下)、对兽药行业情况几乎不了解，月工资居然不到1000元，奖金有限，公司客户管理水平可想而知。客户管理一定要由专一部门来完成，如市场部、销售部等，建立了科学考核与评价制度，这无疑会使公司管理水平提高到一个新了台阶。
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