随聊：商业地产销售好 4大元素是关键
时下正是房地产业的多事之秋，行业低迷导致从事这个行业的人们也是步履艰难，特别是很多地产商，将目光瞄准了商业地产，导致最近几年商业地产的开发如雨后春笋，一发不可收拾，短期内又出现商业地产的过度开发。笔者认为，要做好商业地产的开发，特别是大型专业市场和综合体开发，必须要有充分的现金流渠道（造血与输血），因为商业地产的开发和效益产生是一个温水煮蛙的过程，需要的是耐力，笔者认为，开发商业地产的首要任务是建立商业地产的资金统筹渠道，其次才是产品的精细化规划，绝对不能本末倒置。
商业地产的资金渠道不外乎就是销售（造血）、股东投资（或者引入新股东、或者调整股权结构）、在建工程抵押贷款、民间短期拆借、信托基金、企业债劵等模式，除了销售外，其他模式要么是利息高、周期短，要么就是附带其他苛刻条件（如股权占有及一票否决权等），或者就是资产评估值低下，无法满足工程资金需求，都不是长久之计，剩下的就是销售渠道筹资了。
笔者反复研究商业地产的销售元素发现，决定客户购买商铺的核心元素就4个，地段、产品规划、投资总价、投资回报率，其最核心就是提升其投资回报率，接下来逐一进行论述。
地段永远是商铺价值的重要考究因素，李嘉诚反复说，地段地段还是地段，可见地段的重要性，行业不是流行一句话吗？站在风口上，猪都会飞。拥有好的地段，不升值都难，所以，在项目立项时，要充分评估项目未来的发展空间，特别是周边的市政规划，通过内部渠道
做好提前量，即掌握了项目的未来主动权，又节约了大量的营运成本，这就要求我们与政府建立好的合作关系，企业公关部（企划部）的重要使命就是通过非常规渠道去了解政府的规划，做好提前量。
产品规划。营销界有句经典语言，客户来不来看宣传，客户震不震撼看规划，客户满不满意看服务，客户掏钱与否看产品，可见产品规划的重要性，作为商业地产，一定要做到规划的前瞻性，这需要对市场的大量同类产品进行针对性的考察和研究 ，促使自己的产品无论是业态规划还是建筑规划，都是走在时代的前沿，都是其他项目望其项背的，从而保证项目在未来（开业后）的10年甚至更长时间不落后，并且将这种规划理念传达与客户 让客户真正理解项目，从而与客户共享规划，记住了：让客户认可的规划才是好的规划，否则只是一厢情愿。
投资总价。这是投资商铺的门槛，笔者曾经在大渡口运作了一个12万方的商业地产项目，60%的客户购买的商铺在项目的二楼位置，因为二楼总价集中在50~180万元，这其中的80%客户主要集中在80~120万元，他们并不在乎你的总价是多少，也并在乎购买的商铺在哪个楼层，他们主要关心投资总价，这有其道理的，市场的主要客户群体是中小投资者，如果投资100万的商铺，首付只需要50万元，如果开发商再搞些分期首付，首付款更低，在中国市场面对中小投资者的投资渠道较窄的情况下，投资低总价的商铺也就顺理成章了，尽管我们从未放弃挖掘几百万甚至上千万的大客户，但毕竟大客户属于少数，广大中小投资者才是我们的主要客流（尽管他们有时也会组成
财团参与购买）。
投资回报率。对于客户而言，既然是投资，那么最关心的就是回报率，可以说，回报率是一个项目销售顺利与否的关键，所以，现在的商业项目几乎都在承诺回报率，其实回报率的高低，与项目的地段及规划有巨大关系，地段好，租金就高，回报率自然就好，同样，规划好的产品，主力店就会很快入驻，中小投资者关注项目风险的最大因素就是看你的主力店是否入驻，如果主力店入驻，其他散铺的租金自然就不会低，回报率自然就起来了，从这个角度说，提高回报率的根本办法就是地段和产品规划。
如果一个项目的地段属于新开发区，尽管引进了主力店，但毕竟属于待成熟区，因为售价的较高和租金的低下导致回报率起不来，此时，作为开发商就得让利了，那就展开租金的补贴，通过逐年的租金补贴来提升回报率，也算是一种融资手法，但是一定要算清楚这笔账，补贴的租金导致的回报率肯定不高于到金融机构的融资成本。
最后说说近几年炒得比较火的概念，那就是众筹，其用在商业地产上的核心就是在保证投资回报率的前提下降低投资门槛（总价），即所谓的商铺分零销售模式。这种模式能够大范围笼络中小投资者，但风险也大，一旦项目开业运营不理想，回报率就很难实现，导致扯皮，该模式也是目前国家不提倡的营销模式。
现在几乎大部分开发商都在涉足商业地产，一定要在规划好现金流（财务风险）的前提下去评估项目的市场风险，在风险可控的前提下去做好产品规划才是王道，这个顺序绝对不能本末倒置，因
为就好比一个人，首先是他要活得下来，其次才有可能活得很好。
结 束。
易朋文
回报率是商业地产销售的核心
