医药行业SFE如何落地？

医药行业SFE如何落地

医药行业营销管理复杂是公认的事实。尤其药企产品规格众多，针对不同的品种，在不同的区域。会采用不同的营销模式组合。总体来说，药企需要管理自己的销售渠道，渠道进行分销和配送。同时，由于药品的专业性。需要自建营销团队管理不同的终端，终端团队负责进行开发以及药品的纯销上量。

因此，除掉全部采用大包模式的少量企业，大部分药企都有大量的终端业务代表。对这些业务代表的管理，就非常考验药企的管理能力了。大多数药企的管理思路都是基于业绩指标的结果导向管理。简单粗暴，销售业绩说话就是。这种管理，貌似简洁，直接。其实并不全面。

对于新药或者开创期的企业来说，这种管理无可厚非，但对于一个成熟的企业，市场地位稳定，产品品牌和影响力已经建立的企业来说，这样的管理就有问题了。简单说，借助企业自身的地位，终断代表随便混混，中短期业绩也没多大影响。但貌似没有明显波动的业绩数据背后隐藏着销售管理失控的恶果：客户掌控程度降低、竞争对手状况不明、份额逐步被蚕食。这样的过程却不是一个季度甚至半年一年能够警觉的，温水煮青蛙，等到发现销售数据长期缓降，这时积弊已深，趋势已不好逆转。

”只有偏执狂才能生存“ 的名言提醒我们时刻要有危机感。销售团队的管理不光要看今天的业绩数据，还要看影响明天的过程，今天的过程，会带来明天必然的结果。

销售行为和效能的管理，就是大家谈论的SFE，思想做法都很成熟。难点在落实，要落实的困难有两点：一是有合适的工具。二是有管理制度的保障。

实现SFE的工具，主要是CRM产品，目前市场上的CRM很多，移动端应用也有很多做得不错。可惜大多不适用于医药行业。针对医药行业的CRM产品国外起步早，相对成熟。 目前全球领先的药厂，基本上都是Veeva的客户，veeva是基于salesforce平台提供的医药行业的应用。功能比较成熟，缺点是移动应用做的太简单。此外太贵了。拿来做为终端代表的应用系统一是App略弱，二是用不起。 此外最近被ims health 收购的cegedim,也是医药行业老兵，是欧洲市场的领导，但cegedim的产品，像所有欧洲的软件产品一样，感觉陈旧。界面风格，技术都是如此，且只支持本地部署。国内专门做医药行业CRM的是苏州瑞云。该公司在医药行业积淀多年，后积薄发。产品确实让人眼前一亮，颇有做本土Veeva plus的感觉。决策易产品功能完整，移动应用APP功能强大，尤其手机端报表丰富。号称实现药企管理层“指尖决策”。该产品的出现，给本土药企提供了更具性价比的选择。

整体来说，瑞云决策易的产品更专注于移动应用功能和分析决策。在SFE的落实方面强于国外产品。国外产品更加注重客户数据的信息完整和市场分析，而不关注SFE的落实。这个区别，很大程度上是文化的区别。 不好比对。个人认为，销售的日常流程规范和行为管理是大势所趋。因为在执行面，流程和制度比文化更可靠。

因此，CRM项目，尤其销售行为管理部分的落实，一定要依靠企业的流程和制度来保障，否则是推不下去的。 很多药企推SFE都是败在这个环节，因为代表反对。很多营销老总不愿在流程制度上对终端代表约束过严，怕影响士气，毕竟业绩还要靠销售团队来冲，最终多半选择和谐。 这个问题，道理好讲，事情确实难做。各个企业管理能力强弱有别，落实难度就不同。但总是要企业明确思路，推进时可以选点突破，分步推广。这样降低难度。 规

避风险，成功的可能性更高。