最新版五金行业年度总结与计划
企业管理。看看那些大品牌，哪个不是在此方面做得很到位？周末休息、严格的经销商管理、制度化管理企业，这些最基本的内容，嘉和五金首先要做到位才可以。
9.对重点市场与重点客户适度倾斜，增加支持力度
品牌是扶持起来的，是投入起来的。没有一定的魄力，没有对于客户的适度支持和协助，品牌是难以得到发展的。对于重点市场与重点客户，嘉和应该给予多方面的支持与协助。至于如何去支持协助，还是需要与市场当地情况结合起来，按照双方协商规划好的具体方案执行才可以。
二、目标任务
明年全年的销售目标任务确定为*****万元。其中，嘉和五金渠道市场销售任务****万元；门厂销售任务****万元；网上销售任务****万元。
上述目标销售任务的基础在于：1，目前已经成交了一批较好的客户，加以精心维护，必然会有好的成效；2，门厂现有目标客户如果顺利成交，2012年可完成****万元以上的销售；剩余的****万元任务，则是市场新拓展的重点所在；3，网上销售设计已经在紧锣密鼓的进行之中，将于元月份启动。
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三、任务分解
首先应该对每个销售人员根据上年度销售任务完成情况制定不同的销售任务。根据区域潜力、上年度销售绝对值的增加等因素制定准确的、公平合理的区域销售任务。2011年度，由于嘉和五金刚刚开始分区域销售，主要的目标在于努力增加新客户群体，因此各区域均是类似的任务指标，但到了2012年以后，必须确定彼此有别的任务指标，以免在2011年度做的稍好的人员动力不足，吃老本现象突出。其次对现有A级客户，包括四川在内，均应确定明确的销售目标，并对销售目标加以分解。比如四川*****万元，河南*****万元，沈阳*****万元，昆明*****万元，长沙*****万元等等，确定每个区域的销售增长途径与方式，为每个重要的区域市场分别制订任务完成规划方案，对区域的支持与协作、任务的完成加以落实。
对于重要的、空白的三四级市场，也需要确定市场拓展策略和政策，争取有所突破。
四、人员确定与区域划分
1.人员确定
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（1）嘉和五金市场拓展销售人员需12人。 （2）门厂市场拓展人员需5人。 （3）网上销售与宣传配合人员需3人。 2.区域划分
（1）嘉和五金市场操作部分（略） （2）门厂市场部分区域划分（略）
五、销售政策
1.销售人员薪资待遇政策
销售人员薪资待遇建议如下：所有销售人员，按照上年度销售任务完成情况，待遇分为AB两级，A级月薪3200元，B级月薪2600元。新入职销售人员，月薪按照2600元/月确定。每两个季度根据销售任务的完成情况，对销售人员的月薪级别进行调整。任务完成率超过规定销售任务90%以上的，A级；低于90%的，B级。
在提成方面，嘉和五金渠道操作人员新客户开发首批提成按照月度销售额的2.5%进行发放，首批以后提成按照1.5%发放；原有客户提成按照月度销售任务完成情况发放。如100%完成，发放销售额的1.2%；
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完成率80%以上，发放销售额的0.8%；完成率60%以上，发放0.4%；完成率60%以下，无提成。这一提成政策实施的根据是为了确保区域现有销量的同时，顺利增加销售额。因为在2012年度，市场的不景气必然会持续，如果用人不当，操作不慎，嘉和五金甚至会萎缩退步很多，因而保持原有销量也非常关键。鉴于此，某区域某销售人员目标任务完成率的60%，应该大致相当于该区域2011年的销售额。
门厂销售人员，由于门厂属于新拓展项目，提成统一按照销售额的1.8%予以发放。
网上销售与宣传，根据设定任务标准，按照完成情况，给予2%的提成。
2.经销商政策
2012年，由于新的客户主要在三四线城市，嘉和五金对于客户首批可以适度灵活；对于展柜，可以考虑根据面积和首批确定扶持的数量；对于原有重点客户的广告投入，在准确评估的基础上，可以谨慎扩大一些；同时，对于经销商与厂家的结合型宣传，可以作为一种支持进行普遍的推广。
3.门厂政策
建议对于销售人员应付对方采购人员的一定限额内的招待费，经过销售主管批准即可；给予销售主管一定权限的招待费额度；对于门厂业
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务的工作安排，也应该给予一定范围内的授权；在价格的弹性授权方面，更是如此。价格弹性有多大，在何种情况下给予何种弹性，应该予以说明，以便于门厂业务拓展的不受影响。
六、需要准备的基本资料
1.经销商渠道方面
应当制作规范的、高水平的《企业文化手册》、《终端形象手册》、《嘉和五金品牌操作手册》、《店面与库存管理手册》、《售后服务手册》等，通过对嘉和五金品牌商业模式的准确描述，通过对现有客户的精心扶持，促使嘉和五金品牌的进一步升华，促使客户对于嘉和五金的更加信赖和不断协同。
2.门厂业务方面
应当尽快设计制作像样的图册；重新做高档一些的产品折页；推动新的专业网站建设、设计精确的门厂支持政策、落实凯冠五金国家权威检测报告、设计并制作《门厂合作计划书》等等。俗话说，工欲善其事必先利其器，对于门厂业务的拓展更是如此。而这些，正是在门厂拓展过程中客户提出来的问题和沟通难点所在。
七、销售管理
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在销售管理方面，我们需要继续完善各项销售管理与客户制度，需要制定并实施《售后服务制度》、《退换货制度》、《广告审批制度》、《经销商管理制度》等等，完善制度、确立机制，规范流程，加强管理，并加大对于区域销售状况的分析和归纳，认真评估每个区域经销商的成长值和成长空间，与经销商并肩作战，制胜区域市场。
对于销售人员的管理，也应当逐步严格化、规范化、细致化，避免因人制宜、凭主观好恶去管理。
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