商务谈判技巧电子书
【篇一：国际商务谈判_书目】
简介
【内容简介】
本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内存动因。在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。 【目录信息】
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念及特点 第二节 国际商务谈判的种类
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的基本程序 第二章 国际商务谈判前的准备
第一节 国际商务谈判中的环境因素 第二节 国际商务谈判中的法律因素 第三节 国际商务谈判中的心理因素 第三章 国际商务谈判前的准备
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 第二节 国际商务谈判前的信息准备 第三节 谈判目标的确定 第四节 谈判方案的制定 第五节 模拟谈判
第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受程序 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第六节 处理僵局的策略
第五章 国际商务谈判中的技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 第六章 国际商务谈判礼仪
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 第二节 日常交往礼仪
第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第八章 国际商务谈判中的风险管理 第一节 国际商务活动的风险分析 第二节 国际商务风险的预见与控制 第三节 规避风险的手段
第九章 现代谈判理论和思想
第一节 博弈论及其在谈判中的应用 第二节 理性谈判
第十章 国际商务谈判经典案例分析
案例一 谈判是这样完成的——首席谈判代表龙永图谈中国人世进程 案例二 世界气候谈判——继wto之后一场最重要的国际谈判 案例三 温州商人收购中东卫视揭秘 案例四 中、日、俄角力石油管道谈判 案例五 美日半导体谈判
案例六 克莱斯勒公司起死回生记
案例七 强强合作，利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判
案例八 将计就计，有勇有谋——卡内基勇斗摩根
案例九 三强争“魁”，能者胜出——百事可乐并购魁克的谈判案例 案例十 积极应诉，通力协作——中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末
【篇二：商务谈判实训一】
商务谈判实训一 一、 实训目的 1、 2、
3、 学会倾听 学会善问 学会巧答 二、 实训内容
讨论商务谈判中是说重要还是听重要 三、 实训要求
1、 将我班同学以5人一组分为若干小组，再将任意两组组成一个谈判小组，其中一方为甲方，另一方为乙方。 2、 3、 4、
5、 在每一个小组中选出一名代表做记录，记录整个谈判过程。 每一谈判小组自拟谈判课题，然后进行模拟谈判。 记录员整理谈判记录，并将整个过程进行复述。 小组展开讨论，最后得出结论。
（备注：根据我们班上同学已经分为八个小组的实际情况，我们将组成4支谈判小组，所以有4组同学作为甲方，4组同学作为乙方。请在班干的沟通协调之下，4支谈判小组自拟话题，并且话题不得重复。）
四、 考核标准与方法 1、
2、 谈判气氛活跃，能将谈判顺利完成 在谈判过程中，听、说掌握适度 3、
能够用准确预言分析最终的结论 要求：
1、 谭亮、赵娜将负责把八个小组的组长聚集在一起，将实训要求 传达下去。
2、 待八个小组组长商议之后，组成四支谈判小组，拟定四个话题， 并且分好正反方。
3、 谈判小组进行谈判的时间为20分钟/组，时间定于2012年03 月09日下午7、8节课在管理实验室。
4、 要求各谈判小组积极配合，做好充分的准备工作，保证每位成 员能积极发言!
5、 参考资料：见qq群共享文档《实用商务谈判 电子书》以及 利用互联网或者图书馆搜集相关资料。 2012-3-4
【篇三：沟通与谈判】
如何利用防御性沟通来维护核心利益 引言
沟通是我们了解与接受事物的必然手段，我们通过与人沟通来获取未知的信息，交流不同的想法。然而在今天这个社会，沟通不仅仅是我们与外界的桥梁，它更是一种艺术，我们的一言一行都对我们的人际关系以及切身利益有很重要的影响，比如说“言多必失”，“三思而后行”等谚语都提醒了我们这一点。特别是在有关个人或者是团体的核心利益方面，好的交流艺术则能挫败他人的言语进攻，成功捍卫我们的核心利益、价值底线。因此，学会利用言语的艺术是我们立足于社会的一种必不可少的技能。特别是防御性沟通，它能为我们竖起心理上的防线，间接表明我方的态度，使我方在言语交锋中不仅在气势上不输于人，也是我们以守为攻的有力手段。 ? 定义
实际上，防御性沟通是一种彻底反对他人想法的沟通模式，然而这种态度并不是没有诱因的。我们之所以会采取这种像是“刺猬竖起针毛”的沟通方式究其根本还是因为我们在面对应激、挫折、创伤、丧失、冲突等心理上的种种困难时，我们的“自我”就潜意识地运用一些心理上的防御措施来保护自己，转而采取一种对抗性、封闭性的态度，这种态度就表现为防御性的沟通。防御性沟通普通表现为受到心理上的攻击，感觉自尊受损，而做出沉默或攻击的反应。 ? 特点 1. 诱发性
防御性沟通是我在沟通中保护自我的措施，但是我们沟通态度的转换取决于我们对于对方沟通目的的感知。如果对方没有进行潜在或者明显的攻击态度，亦或对方没有在沟通前就有侵犯我们利益的倾向时，一般人是不会一开始就采取这种特殊的沟通方式的，当然因为特殊原因如精神紧张等除外。比如在国与国之间的谈判中，一方
的言语中有暗含对方让步的意思时，另一方捍卫本国利益以及坚定己方立场的话语。这种言语防卫就是对方先提出的暗示所诱发的防御措施。 2.强调性
一般的防御性沟通都暗示或强调了说话人的立场。在一般的沟通中，我们可能由于某些原因比如碍于情面等不方便或是感觉没必要明确自己的观点，或者是觉得说了就没有退路。但是一旦我们使用了防御性沟通的交流模式，我们首先给对方的信息就是我们的明确立场，而这将会改变整个沟通过程的节奏。 3.双面性
防御性沟通也不是完美的，它毕竟是一种非普通的交流方式。如果使用时机不对，或者是程度不恰当，它有可能会使整个沟通过程走向下坡路甚至终结。比如商务谈判中过硬的防御态度会使得谈判失败。同时防御性沟通也会引起对方对于我方态度的转变，激化双方矛盾等，因此我们必须谨慎使用防御性沟通。 ? 实例
防御性沟通其实大家在日常生活中也会因酌情使用，但是如果能在涉及到自己或者自己所代表的集体的核心利益时也能展现出冷静而又机智的态度，运用防御性沟通来直面对方的言语交锋，恰当的维护自身的核心权益，我们就能在语言的战场上抢占高地，为局面带来转机。我们接下来就从国家、企业、个人这三个角度看一看防御性沟通在维护核心利益时的运用实例。
说到言语的艺术，我们不得不提的一个典范就是我们的周总理，在新中国尚未在国际舞台上站稳脚跟时，就是我们的周总理一次次的利用他卓越的沟通技巧挫败不怀好意的言语阴谋，化解谈判桌上的冲突矛盾。这不仅维护了我们新中国的核心利益，又为我们的周总理竖起了机智理性、不卑不亢的外交形象。实际上，周总理使用的技巧就与防御性沟通有关，而且他的防御性沟通形式大多是幽默机智的，能让对方哑口无言的同时暗自佩服这位伟人的口才与智慧。举个例子，某次一个美记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道：“请问总理阁下，你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢？” 周恩来淡淡一笑，答道：“谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为礼物赠送给我的。我想，无功不受禄，就推辞。朋友说，留下做个纪念吧，我觉得有意义，就收下了贵国的这支派克钢笔。”在这个实
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