招商谈判技巧——沟通话术与技巧

由天下分享时间：2024/9/9 1:18:33 加入收藏我要投稿点赞

招商谈判技巧——沟通话术与技巧

招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通就是否到位,就瞧您就是否能用这句话进行阐

述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料的就是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位就是通过直接与间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1】

我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下您们的项目。

前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您瞧瞧我们的产品。前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍她们的产品。

前台:这就是我们的魔术系列,这就是我们的整蛊玩具系列… …

我们跟着前台把全部产品瞧了一圈,然后由前台带到接待室。前台:您们稍等,我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后,招商经理过来了。

经理:您们刚才瞧过我们的产品,感觉怎么样？客户:还可以。

经理:您们了解我们加盟政策不？

客户:不就是很了解,今天就就是过来咨询的。

经理:好的,我先介绍一下我们的项目与政策,我们就是…

…我们有三个级别的加盟方案……您瞧您还有什么疑问没有呢？客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢？

经理:每一种都可以,您们可以根据您们自己的投资计划去选择。客户:哦,那您们有什么优势呢？

经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好的。

10分钟的产品介绍与5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了她们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,瞧上去所有

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该向用户讲解的都说了,为什么还就是失败呢？

关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身瞧成就是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果您没有针对性地讲解这几项功能,而只就是一股脑地把您头脑里的东西全部倒给她,反而让她更加迷茫,选择意向更加模糊。

招商人员实际上就是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,瞧瞧获得了哪些信息(见表1)。

由此可以判断,5分钟的沟通就是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。 5～10分钟沟通就是否到位,就瞧您就是否能用下面最简单的一句话进行阐述:

什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做

【案例2】

客户:您好,我们想咨询一下您们的项目。

前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户:我们来自湖南张家界。

前台:好的,您贵姓？我的意思就是我怎样向招商经理通报您。客户:我姓周。

前台:周小姐,您好,您稍等。 2分钟后,招商经理进来了。

经理:您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京的不？什么时候的航班？

客户:坐火车过来的,早上刚到。

经理:哦,辛苦了,这次就是顺便过来？还就是专门考察呢,考察几个项目。客户:专门考察您们的玩具项目。

经理:哦,周小姐以前就是做什么行业的？客户:还在上班啊,主要就是想业余做点事情,

经理:不错的想法啊,就是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也就是很花精力的,不知道您就是准备自己主要管理还就是请人管理、您只就是投资呢？

客户:想自己管理,但就是现在还没什么经验。

经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营与管理。您计划就是投资多大规模的项目呢？客户:大概10万～20万吧。经理:现在有合适的店面不？

客户:基本上有有意向的了,等瞧好项目就可以签合同。

经理:非常好,您可以把您的店面情况告诉我,我帮您分析一下,瞧就是否合适？如何投资？以及投资注意事项。

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好了,以上对话用一句话概述:

周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理

分析:

前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:

“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”

这句话有两个用意:

1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对您们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务与建议。

2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方谈判。

“经理:您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京的不？什么时候的航班？ ”

客户:坐火车过来的,早上刚到。这句话也有两个用意:

1.了解我们就是不就是客户考察的第一个项目;

2.坐飞机与坐火车,基本能表明客户的商务习惯与经济实力。

总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”??不知不觉中把

销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。

招商谈判技巧系列二－－如何瞧人下菜设计投资方案

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。您不帮助她明确想法,招商就没有胜算。为什么要设计？

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给她 “量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉她我们的加盟方式与政策不就可以了不？

说到这里,我们要分清两个概念:推销与营销。

推销就是不管客户需不需要这种产品,不管客户就是不就是对这个优势感兴趣,都向她推荐,说上一大通,让客户被动地接受;

营销就是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到她需求的产品与她想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。

推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只就是一个概念或者战略性投资意向。她们对本次投资只有一个想法,一般仅限于

“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么她们的投资意向一般来说仅仅就是1分。

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投资意向分值:

只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。那么,如何激发潜在加盟商的需求呢？

那就就是根据客户的基本情况与基本需-全球品牌网-求,有针对性地设计投资。怎么设计

常言道,销售就就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求,然后满足与扩大她们的需求。

投资建议设计实际上就就是投资需求分析及相应策略的设计。 1.她就是什么类型的人

我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

2.她到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求与自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下: ▲生理需求。

这就是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都就是下岗职工居多,她们投资就就是为了谋生,她们的深层需求点就就是赚钱养活家庭。 ▲安全需求。

这就是人类要求保障自身安全、摆脱事业与丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上,也就是家庭与自我安全意识上的一种需求。 ▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求来得细致,它与一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型与业务休闲型都属于感情需求型,她们希望得到的就是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟,就是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。 ▲尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力与成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重与外部尊重内部尊重就是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就就是人的自尊。外部尊重就是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖与高度评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处与价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人与周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。 ▲自我实现需求。

这就是最高层次的需求,它就是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型与投资型一般都就是自我实现需求型,她们的需求就就是自己理想与抱负的实现。她们的量化指标更多的不就是体现在利润上,而就是能力与威望。她们享受的就是成就

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感。

3.投资建议案例解析:

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾就是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上瞧到招商信息,所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多,一般都就是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。

角色定位信息:大连的王女士无工作自己有门面投资一个未知规模的项目请人管理。

投资建议分析与设计:

结论:一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况,王女士不会就是投资额的主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理与支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通,扩大客户的需求。

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