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（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B卷）
A、最低目标 B、可接受目标 C、最高目标 D、实际需求目标 《商务谈判技巧》试卷（闭卷）
5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A、领导 B、主谈人
C、辅谈人
D、专家
总 分 100分 题号 一 二 三 四 6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） 五 六 A、良好的谈判气氛 B、合理的报价 得分 C、反复磋商 D、确定谈判目标 得分 评卷人 一、 名词解释。（本题12分） 7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。 1、 垂直谈判 A、马上还价 B、要求对方进行价格解释
C、提出自己的报价 D、否定对方报价 2、 价格解释 8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ）
A、诉讼 B、仲裁 3、 商务谈判 C、双方协商 D、中间人调解
9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） 4、 谈判僵局 A、双方实力相当 B、对方实力强
C、竞争者多 D、己方实力强 得分 评卷人 二、选择题（本题20分）
10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
A、开诚布公 B、和盘托出 1、商务谈判的核心为（ ）
C、毫无保留 D、友情为重 A、商品的数量 B、价格 得分 评卷人 三、判断题。( 10分)
C、质量 D、供货时间 1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。（ ） 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） 2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。（ ）
A、自信 B、乐观 3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。（ ）
C、诚信 D、好强
4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。（ ） 3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. 5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。（ ） 6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（ ） A、主场谈判 B、客场谈判 C、第三地谈判 D、场外谈判
7、商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。（ ） 4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ ）
9、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。（ ）《商务谈判与沟通技巧》试卷 第1页（共2页）
10、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（ ）
得分 评卷人 四、简答题（30分）
1、简述马斯洛的需要层次理论。
问题：
1. 卖方解释得如何？
2、谈判小组领导人须符合哪些条件？
3、谈判僵局的形成有哪几种原因？
得分 评卷人 五、案例题（15分）
1983年，日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术培训费，12个月日本培训，250万日元；技术指导人员费用10个月，650万日元。
2. 卖方价格解释属于什么类型的解释？
3.买方就此应如何进行价格评论？为什么？
得分 评卷人 六、论述题。（13分） 试述先报价的利弊。
《商务谈判与沟通技巧》试卷 第1页（共2页）
系（部） 专业、班级 姓名 学号 密
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷
答案及评分标准
考试科目：商务谈判与沟通技巧 选用试卷 B 适用专业 市场营销
题目 得分 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分
封
存 1、垂直谈判：指上下级之间的谈判。
一、名词解释（共12分，每题3分）
2、价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
3、商务谈判：指在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的装
谈判。
4、谈判僵局：指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
订 二、选择题（共20分，每题2分）
1．BDAAB、ABCDA；
三、判断题（共10分，每题1分） 线
××√√√ 、×√××√；
四、简答题（共30分，每题10分）
力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。 3. 答题要点：（1）立场争执，（2）双方成交底线差距太大（3）强迫手段（4）人员素质底下（5）信息沟通的障碍（6）外部环境发生。
五、案例题：（15分） 1. （5分）
价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的谈判留下回旋的余地。对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。 2. （3分）
避实就虚的类型解释。 3. （7分）
买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。
因为在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。
六、论述题。（13分） 答题要点：
就一般情况而言，先报价影响较大，为以后的讨价还价确定了一个框架和基础，最终谈判将在这个范围内达成。
先报价也有一定弊端，一方面对方在了解我方报价后可以对原有想法作出调整，另一方面对方会试图集中力量攻击我方报价，逼迫我方一步一步降价而不透露他们本身报价。
1. 答题要点：人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别
是：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现需要。 2. 答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能
《商务谈判与沟通技巧》试卷 第1页（共2页）
商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)
