2009 年市场部工作总结
市场推广部成立至今已有一年半的时间。 2009年，市场部在中心、 公司的正 确领导下，以开发市场、组织观众、促进招展、壮大项目为目标，深入贯彻落实 科学发展观， 从公司的实际情况出发， 积极配合公司各项目开展工作。 经过市场 部全体成员的一致努力， 顺利完成了一年的工作。 现将一年来的工作情况汇报如 下：
一、口腔展 1． 观众数据和构成
2009年口腔展到达总人数是 25821人，到达人次为 41352 人。同比基本 持平。核心观众中，55.8%为参观新公司。 观众行业构成中， 经销商占 26.4%， 医院占 21.7%，诊所占 43.9%, 技工所占 7.9%。实际到场的参观者中，有来 自 94 个国家的 1182名国外观众， 占总数的 14%。（注：以上统计一律以参观 公司数为单位，并以录入云达数据库的资料为准）
2． 关于预登记观众
2009 年，口腔展共有预登记观众 4388 名，其中 1692 人到场，到场率为
39%。由于观众在网上预登记的时候有充裕的时间和平静的心情填写我们设计的 调查问卷， 所以在网上预登记观众中我们可以得到比较真实的关于观众层次、
媒
体阅读习惯、 展会满意度等信息。 因而我们非常注意预登记的推广。 不但设置了 预登记观众可以获得听课、 会刊的优惠， 还将原来可以获得两年免费听课证的的 前十名预登记观众的名额提高到了 88 名，这样一来，观众预登记的热情提高很 多。为了照顾口腔医师上网时间较少的习惯， 我们还将于登记观众区分为网上预 登记和非网上预登记， 兼顾公平。 我们把这些方法也推广到了其他展会， 也取得 了较好效果。
3． 研讨会组织
2009年口腔展同期举办研讨会 80 场，参会人数 5014 人，同比增加 10%。专 题研讨会涵盖了口腔医学的几乎所有专业。 另外， 还举办了 “口腔医院院长高峰 论坛”、“中小型口腔医院发展论坛” 、“民营牙科诊所管理论坛” 、“东盟牙科发展 论坛”等几场高层次的大会。 这些会议虽然能够满足多种层次人员的需要， 但会
后也有院长反映由于疲于参加各种会议， 没有时间去参观展览会。 研讨会的会场 也存在较严重的噪音问题。 这些经验教训为我们今后办会提供了很好的借鉴。 在 2010 年的口腔展，我们组织的专题研讨会总数控制在
60 场左右，大会不超过三
场，减少量，注重质。精心策划研讨会内容，力求讲题更有吸引力、更实用。
4． 关于观众调研
为了更好地开展工作，我们在展中、展后都组织了针对观众的调研。在展中， 我们邀请了中大旅游学院的罗秋菊老师， 对观众进行深度调研。 而在展后一个多 月，我们在不同行业中按一定比例抽调了 500 多名观众进行电话回访， 甚至还对 09 年未到场的老观众以及 09 年未到场的预登记观众也进行了回访。 这些观众分 别对市场、参展商、展品、研讨会、展会服务等各方面提出了宝贵意见。这些调 研结果对市场部和项目部日后开展工作都有较高的参考价值，同时也让观众感 到，主办单位对他们的感觉非常在意。 在以后的日子里， 我们将更全面地进行观 众调研，不但在展中、展后可以调研，在展前也可以通过各种形式进行调研，加 强与观众的互动，更好的办好展会。
5． 关于观众服务
通过吸取 2009 年工作中的经验和教训，对公司三个项目的观众服务统一做 出一些调整，如：签证邀请函的申请，实现了网上电子化。以前签证邀请函的申 请都是靠人工一对一的处理，费时费力、出错率高。实现了电子化以后，这项服 务成为观众自助服务，不但解放了公司人手，出错率也基本为零。另外，在项目 部门的配合下，我们细分了展品，把展商展品收集上传，以后观众可以在展前、 展中通过展品查询公司，这样可以帮助他们提前做好观展计划，提高观展效率。 这项工作深入下去， 将来还可以搞好商务配对服务。 我们还不定期的向观众发送 电子杂志，除了介绍展览会情况，还添加了问卷调查、广州的旅游购物信息等。 电子杂志是高效、直接、环保的沟通方式，能够弥补传统直邮篇幅有限、不够及 时、成本偏高等多种弊病， 特别是对国外观众， 他们更倾向于接收电子版的展会 信息。但是目前受各种因素限制， 我们所作的电子杂志还处于较原始的水平。 建 议以后公司考虑在这方面加大投入。
二、 分析测试展
1． 观众数据和观众构成
2009 年分析测试仪器展观众总数为 1630 人，同比增长 8%。增加的观众 群体主要是经销商（ 60%）和第三方检测中心（ 80%），而企业质控、政府检 测机关、医疗卫生机构等行业观众具有不同程度的下降。
2． 通过电话营销获得的观众数量、电话营销的方法、预登记观众到场率
2009 年分析测试展现场观众中，共有 928 位为预登记观众，占现场观众 总数的将近一半。预登记观众中，真正到场的观众人数是
720 人，预登记观
众到场率为 78%。这是因为在做电话营销的过程中注重资料准确性、追踪到 人的结果。
2009 分析展的电话邀请工作持续了三个月， 最多的时候有 8 名兼职学生 同时开展电话邀请，一共拨打了 24000 条观众资料，均为云达资料库里的历 年资料，绝大多数都存在着历史久远、行业不准确、联系方式不齐全、联系 人不对口的特点，以至于在开展电话邀请时碰到比较大的困难，兼职学生都 普遍抱怨比较难联系到资料里的具体人员或相关人员，通过电话询问或网上 搜索也很难找到对应的信息。在与项目部门的积极沟通和密切配合下，我们 调整了以往电话营销以传真资料为主的方式，在这批资料中挑出最重点的或 比较完善的资料来进行拨打，另一方面，同时在网上开展新资料的搜索，采 用的形式是 6 个学生进行电话营销并修改资料， 2 个学生搜索资料，两方面 工作同时配合开展，结合推广预登记观众优惠方案，使电话营销取得了较好 效果。 目前在做音响展电话营销的时候，我们也在沿用并改进管理方法。
在电话营销的过程中， 我们也发现， 2008 年观众回头率按人名计算仅 为 10%左右，按单位计算仅为 30%左右，观众流失率较高。 3． 新的各行业资料的补充：搜索、到各行业展会收集。
与此同时，我们还与项目配合，不断补充新的各行各业资料。分析展的 观众来源存在行业性广泛、针对性强的特点，除了网站搜索，我们还经常到 各种行业展会上去搜罗行业资料，项目负责人也经常通过合作单位拿回很多 有用的资料，这对以后办好分析测试展览和专业会议打下良好基础。而我们
部门也对数据库三万多条新老资料进行了重新整理、行业分类、信息更正， 相信经历两三年规范管理，分析展的数据库准确性将逐步提高。 4. 展后，对 200名各行业观众进行了电话回访。
三、 音响灯光乐器展
在八月份正式开展音响灯光乐器展工作以来，主要进度汇报如下： 1．新观众资料的补充
在整理了数据库一万多条无行业观众资料的基础上，补充了国内外经销商、 工程商资料共 2600 条。 2．新开发媒体
在项目部的配合下， 乐器展新开发专业媒体 10 家，音响灯光展新开发专业媒 体 3 家。 3．电话营销
电话营销进行一个多月来， 已联系观众 18284人，发送资料 9629 份，收到回 执 1201 份，平均回执率为 10%。但电话营销的过程中发现， 09 年现场观众 资料质量较高，09 年以前的资料质量较低。 目前正在千方百计改进工作方法。
在完成公司项目任务的同时， 我们也参与了一部分中心项目工作。 如“珠 江生物医药论坛”、“传统中医药论坛”的观众组织、广告宣传等工作。从中 积累了不少宝贵的经验。
四、 新的观众系统
2009年下半年，我们与公司资讯部通力合作，在经过了长时间的对比分析后， 更换了新的观众数据系统。以后公司的展商管理、专家管理仍然使用云达系统， 而观众则使用昆仑亿发的系统， 两者有机结合， 在结合科学合理的门禁方案， 我 们可以进行各种更加细致的数据分析， 还可以自行录入、 查重、做观众分析报告， 还可以通过个性化的电子邮件、 短信等与观众加强联系。 以后我们组织观众将更 有根据、更有目标。
五、 公司项目观众组织的发展方向
公司现有展会中，口腔展相对稳定发展，音响灯光展发展空间很大，乐 器展和分析测试展一样都面临着重新定位的问题， 何使这些项目可持续发展下去呢？
1．口腔展：如何在三足鼎立局面中立于不败之地，寻求更高质量观众群体，组
织有特色、多层次的研讨会、开拓适合华南展的国际化道路、为参展商和观 众做好信息中介服务。
2．音响灯光乐器展：提高核心观众的比例，提供高质量细致的服务，把观众地
域从广东扩展到全国，引导观众的参观目的从购买转变为采购，办好同期配 套活动活跃气氛。
3．分析测试仪器展：细分市场，通过组织不同行业的活动来组织不同行业的观
众，引导参展商展示最新技术和产品。
在观众组织的角度看， 如
六、 最后我有几点建议与公司全体同事互勉： 加强有效沟通，建设团结
高效的团队，工作方法要与时俱进。
加强有效沟通，要求我们始终以公司利益最大化作为开展各项工作的最终目 标。诚然，在公司各部门、各项目中，由于职责范围的不同，必定存在的意见和 声音，这就需要进行沟通和协调， 以公司的根本利益为出发点和归结点， 实事求 是，这样才能求同存异，集思广益，朝着公司利益最大化这个一致的目标前进。
建设团结高效的团队， 要求在目标一致的基础上进行科学合理的分工， 充分 每一名员工的特长， 调动其积极性。 当团队内部出现了矛盾， 就要个人利益服从 部门利益， 最终形成公司全体成员的合力， 充分发挥团队精神。 展览业是一个四 两拨千斤的行业， 一支几个人的队伍要为几万人服务。 如果没有一支团结高效的 队伍，同事之间互相猜疑，勾心斗角，或者做事拖拉，互相推委，在责任上斤斤 计较，只顾自扫门前雪， 那我们团队就如同老牛拉车， 肯定会被竞争对手甩在后 面。
工作方法要与时俱进， 要求每名同事在工作中， 不要受经验主义和教条主义
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