红星美凯龙管理学院 资料编号002
顾问式销售（一）课程（B版）
授课目的：
本课程详细阐述关于顾问式销售的理念及基本流程，目的在于指
导学员掌握顾问式销售的核心，利用其中关键的FAB法则来有针对性的推销商品，提高销售的成交率。主要思路是从顾问式销售的特点出发，结合家具建材的相关专业知识，分类说明如何根据FAB法则更具体、更专业的从顾客的需求出发来销售商品。重点章节包含：第二部分 顾问式销售的基本流程，特别是销售中期的FAB法则，这是本次课程的核心内容。 【教案】
页面标题 内容解析 授课要求 开场： 讲师 学员 知晓 在做的各位都是红星美凯龙各大品牌的销售简略 开场及课程精英，提问 大纲： 几个概念：销售精英、销售顾问、销售代表？在我们日常的销售过程中，我们最重要的服务目标是谁？是顾客。顾客是我们最直接的服务对象，那对顾客投入更多关注比对竞争对手投入更多关注更有价值。 共16页此为第1页 内部资料，严禁外传
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课程大纲简单介绍 首先对学员提问：在我们日常向顾客介绍商 品的过程中，我们的目的是什么？可能有的人会说，做生意呀，把家具或者建材卖出去，把图表内容放映出来，那我要说你是站在销售人员的角度去说。那现在我们换位思考一下，如果你是顾 重握 掌销售人员的两客，你来买家具或者是建材的目的是什么？应该种类型 是有这种需求吧，我家里需要买一个新的家具、点 沙发或者我的新房子装修需要买地板、瓷砖等，也就是说你有这种需求，而且你想把这种需求问题解决，把它变成现实。那么，再回到我们作为销售人员的角度来看，既然顾客是有这种需求才来的，那我们就针对他这种需求解决，岂不是对症下药，而且马上可以药到病除。因为我们是特意针对他这种需求来解决的。针对表格顾问型销售一栏内容。也就是说我们分清楚顾客的需求，然后有针对性地解决。指导大家看表格，这就是两种销售方式的区别，前者工作量大而成交率低，很显然没有切中要害，所以收效甚微，后者因为区别对待，重点击破，所以成交率相对前者要高 共16页此为第2页 内部资料，严禁外传
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出。 一、顾问式现在我们先来了解顾问式销售的由来及他的特 销售 点。顾问式销售是由辉瑞普公司创造的，主要是 针对大客户销售的。他的核心是以顾客的问题为简略 中心。顾问式销售把我们所销售的商品与客户的需求紧密联系起来，它要求一个销售人员“变身”为顾客的业务顾问。他的目标是顾客买到称心如意的商品，而销售人员能实现业绩。 1）在顾客未进入时，迎宾前的状态应该是处 于工作状态的，应该是忙碌的。而且是随时准备 进入服务状态。不要有不雅的举止或其他小动作。 2）迎宾的语言应该简单、明晰。能体现出品牌的 概念，让人印象深刻。从语言来说，一般最简单 掌握 知晓 二、顾问式销的迎宾语，就是“欢迎光临某某家私/建材的名 售的基本流程 称”。举例说明。。。 销售前期 重点 1）提问学员：在顾客进入你的展位以后， 接下来做什么？正确的做法应该保持距离，用你 眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当 的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列。通过观察顾客的表情、动作等细节来发现顾客的兴趣点，适时的进行有针对性地介绍商品的工作中去。2）在进行以上铺垫之后，现在就进入我们的开场白。 共16页此为第3页 内部资料，严禁外传
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一般来说会有几种方式：例如以新品上市为由， 2、促销的开场是大家经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，强调关键词。3、在商品竞争同质化的今天，商品在设计、功能的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。4、从顾客当前所关注的产品说开去。 顾问式销售的基本流程 五张图片 通过五张图片的展示，主要让学员学会察言观 色，通过观察 知晓 顾客的眼神和面部表情来判断顾客对商品感兴趣简略 的程度及关注点，也活跃课堂气氛，提高讲师与 学员的互动环节。 二、顾问式销售基本流程 首先明确告诉学员这些都是不规范的迎宾状态。应该说人的 知晓 潜意识对这些都是排斥的，会感觉比较拘束，不 销售前期的误自在，这样会影响它的购物心情。会本能对你及简略 区 你的商品兴趣减低。2）不标准的迎宾用语。本身 就显示你的工作态度的随意、散漫3）“没有人”是营业员在门店生意不好时回答的标准统一答案。人都跑那里去了？在同一商场里，别的品牌为什么卖得那么好？ 4）“小姐，你买啥？”回答： 共16页此为第4页 内部资料，严禁外传
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“我随便看看。”“喜欢吗？给你介绍一下。”回答：“暂时不需要，我自己看看。”问得太直接、仓促，就显得比较尴尬。“紧跟式”服务表现在客人一走进店里，营业员就尾随其后，没找准切入点，比较辛苦，而且没有收获。 现在我们以地板为例来说明。有一位顾客站 在地板销售区，接下来我们应该怎么做呢？首先， 要给她时间去参观我们的产品，而我们近距离得 去观察、去发现他的兴趣点。举例说明，可从地 知晓 例1地板——板的花纹、色系、材质来和顾客介绍。当然也顺 销售前期 带来了解一下地板的分类。几种地板可有选择的简略 介绍。实木地板的优点，例如是木材经烘干，加工后形成的地面装饰材料。它具有花纹自然，脚感舒适，使用安全的特点，在森林覆盖率下降，大力提倡环保的今天，实木地板则更显珍贵。实木复合地板：是将优质实木锯切刨切成表面板、蕊板和底板单片，然后根据不同品种材料的力学原理将三种单片依照纵向、横向、纵向三维排列方法，用胶水粘贴起来，并在高温下压制成板，这就使木材的异向变化得到控制。实木复合地板之间以胶水胶合，其甲醛释放量的大小是一个十分重要的指标。国家对此已有强制性标准，该标 共16页此为第5页 内部资料，严禁外传
顾问式销售[教案]B版
