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以后活动及时通知：
与孩子商量完打电话回访： 无法定时间,周五晚约：
有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约： 8、常见拒绝处理： ⑴请一线老师：
对教堂大纲把握准确；
对考试说明及考题把握准确； 有教学经验,会教； 2）一线老师缺点： a．责任心发挥有限； b．不一定是一对一； c．针对性不是很强；
d．一个老师只能教一科； e．治标不治本；
f． 不解决孩子学的问题； g．教学的时间无法保证； h．不上门,占用孩子的时间； i．系统性不强； j．……
3）大学生的优点：
a．年龄差异小小容易与孩子沟通； b．可沙门服务,接生孩子的时间； c． 一个家教老师可以带多科；
d．有优秀的学习成功的经验,解决孩子不会学的问题； e． 时间上有协议保证；
f． 教学上有公司的整体方案和计划； 4）大学生缺点及弥补措施
a．对教材、教学及考试大纲的把握不准─一公司有专门的教研组及中高考命题研究组,研究教学大纲及考试说明,把握考试范围、烤电难度及命题趋势；
b．教学经验不足─一一线老师是站讲台的经验,体现在教学进度适中等,教学难度适中等,而非一对一真正适合您孩子的教学经验；大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的； c．孩子考试,大学生也考试─一真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间关系的大学生；而真正优秀的一线教师通常是不会出来带家教； d．…………
⑸孩子没时间,周末再说：您孩子的时间的确很宝贵,马上期中考试一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的问题今天解决不了,明天还解决不了。我们合作也不是今天签约明天就开课,选家教老师有三五天的时间,您到周末再来可能要等到下周周末再开课了。这一等就又是半个月过去了。孩子的时间等不起啊。……
⑹先试一段时间计时再说：您这是从来没有请过家教老师,是抱着侥幸心理去的。您有幸碰到一个责任心孩子又喜欢的家教老师还好,万一不行您得换,况且一次还两次您还看不出效果,等真一两个月过去了您孩子原来学习效率是70%现在还是70%,您那时候再换就来不及了啊。我们这边有足够的家教老师资源,我们了解了您孩子情况之后知道您孩子适合什么样的家教老师,我们来替您把关从人才库里面挑,这是在为孩子争分夺秒啊！……
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⑺教材不统一：我们的教学一定是以您孩子学校的教材和课堂功课为基础,所以才需要新提供给我们一套您孩子各科教材的目录和课程表。北京各区教材不一样,只是知识顺序的问题,但教学大纲和考试说明不变的。崇文区的相似三角形考到应用的难度,西城的相似三角形也一定不会只是试记水平……
⑻孩子住校：我们收了很多住校的孩子,都跟我们配合得很好。有条件您可以给孩子买好电话卡白天任务时候碰到问题都可以答疑。中午在学校没事可做,刚好我们帮他安排任务利用这个时间。一周回来一次,双休日有四个小时留给家教老师就够了。您也不用再帮他报什么辅导班。功课上所以的问题我们都解决。……
⑼孩子成绩已经非常不错,每科都较好,需要拨高：我们之所以落座在这里就是以清华北大的师资力量为依托。清华北大是怎么考上的我们就教您孩子怎么去学。……
⑽费用太贵：对孩子教育的投资不在于多少的问题,而是在于早晚的问题和值与不值的问题。多少家长孩子中考完了之后才自己择校,那个时候差一分就是一万,花两三万给孩子买个座位,孩子到那个学校还是不具有足够的竞争力,自己的学习方法没法改进,还是跟不上。早投资在教孩子怎么学,那就不仅仅是这一两年的问题。孩子的学习能力和竞争实力的培养将会是受终身的事情。您仔细算算这个费用无非就相当于请一个计时的一线老师。而计时形式的家教老师责任心说到底终归是有限的。……
⑾已经有很多辅导方式；您采取过那么多辅导方式,相信家长您也是望子成龙心切啊。您的心情我能理解。那些辅导方式都辅导了多久？不知道您觉得其他辅导方式给哈子的辅导西欧爱国怎么样呢？您光听孩子说有用,您看到孩子学习成绩或名次上的提高了吗？孩子的学习方法和学习习惯有没有改进？学校效果有没有提高呢？…… ⑿市场有很多家,多方比较：当然,我们也鼓励您多方比较。我们接待的很多家长,有先去别的公司之后最后落定我们这边,也有先来我们这里再去别的家,最后又回到我们这边来的。我们建议您多方比较的同时也要提醒您,您千万别相信盲目承诺高目标也别轻信所谓的一线老师授课和专家辅导。您要看谁能找得准您孩子的根本问题所在,谁能把握得准教学大纲和中高考动向。……
⒀效果问题。有足够的成功案例供家长查询……
⒁与孩子商量商量：孩子是学习的主体,您当然得征求他的意见。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末时间他不可能那么心甘情愿。您也不能完全听他的。再说我们也不是每个孩子都收。所以我建议我们还是先跟孩子见见面,等我们跟孩子沟通完了您再征求孩子的意见也不迟。…… ⒂其他,个人发挥： 二、当面咨询
1、引见家长及孩子：可先看宣传板； 2、与孩子寒暄,了解其各方面生活；
⑴与孩子建立同立感（尽量问正面问题,不给孩子负面评价）；
名字,分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？ 学校,分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦,学校还是不错,是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？（哦,学校好像挺一般的,家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊？）
情绪不佳,似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？…… 比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？……
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一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？…… 各年级特例：
新初一、新高一适应性调查：刚到新学校,这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？…… 初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考（高考）还算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……
初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了,大家可都在冲刺了,觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。…… ⑵作息时间调查：通常早上几点起？几点出门啊？在上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……
⑶学习方法调查：不做正面或负面评价,记录可发挥点；有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……
⑷自我认同调查：各科优劣：来,你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高,哪种题型通常扣分都比较多呢？ 语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文； 英语：单词、语法、完形、阅读、作文； 数学：概念、公式、计算、思维； 理化生：识记、理解、应用、综合； 政史地：
⑸自我归因调查：
三点优势,已经付出努力并取得成效的；现在,假如我是你班上最后一名,请您给老师总结一下,你以前学到这个名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你觉得做得还比较好了,给老师总结你的三点优势出来。
三点劣势,没有付出努力并比较认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结出你的缺点。
三点改进想法,已经付出努力但做得不够好的；那假如没有老师的帮助,你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。 ⑹自我目标调查；
考学期望：今后想考什么样的学校自己有目标了吗？ 自我规划及客观性评析；你打算多就的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能达到你的目标考上理想的学校呢？ 事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的理想呢？
⑺对家教老师的预期帮助及远景激励：那么今天你做在老师面前,你希望老师给你提供什么样的帮助呢？
⑻让孩子填写信息表及测试题：来,请帮老师填写一下这张表格,添到排名和分数为止。不知道的地方可以问问爸爸妈妈。
3、过渡,对孩子作简单正面评价及突破口挖掘,概括咨询流程,详细询问孩子表现；
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⑴过去：孩子成长历程中各阶段特点： 小学是否与老一辈生活； 初中及目前是否住校；
曾经有过的成就及培训经历； 各阶段成绩及排名趋势； ⑵现在：
在家表现,家长眼中的不足,注意记录；
家长会上老师的反馈信息,父母与老师的沟通情况； 孩子在学校及在家里的性格特征； 夫妻双方的教育理念及宽严程度； 对家教的期望；
未来,将来的打算,对自己及孩子的未来计划； 4、简要介绍公司情况——重在理念及做的实事； ⑴发展历程； ⑵组织结构； ⑶服务内容； ⑷各人员职责 ⑸分析市场状况 1）学而优； 2）春笋； 3）优胜； 4）京师前； 5）点对点
口述初步辅导方案： ⑴各科目辅导方案
语文：基础语法、现代文阅读、作文； 英语：单词、语法、完形、阅读、作文； 数学：概念、公式、计算、思维； 理化生：识记、理解、应用、综合； 政史地：
⑵阶段性目标规划： ⑶各阶段侧重点分析：
出示协议,分析孩子测试题；
对孩子的辅导方案作进一步补充,对家长的教育方式提出建议； 分析协议重点,阐述协议原则,解释相关疑虑； 商讨目标并进行拒绝处理； ⑴请一线老师：同电话咨询。 ⑵孩子没时间：同电话咨询。
⑶目标太保守：同电话咨询成功率问题。 ⑷退款的多少：同电话咨询成功率问题。 ⑸观察期问题：
⑹教材不统一：同电话咨询。 ⑺孩子住校：同电话咨询。 ⑻费用太贵：同电话咨询。
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⑼付款方式：
⑽已经有很多辅导方式：同电话咨询。 ⑾市场有很多家,多方比较：同电话咨询。 ⑿成功率问题：同电话咨询。 ⒀其他：个人发挥： 10、签定协议：
⑴目标、时间、总费用由咨询师填写,甲方签字； ⑵请乙方及乙方家长签字并填写相关信息； ⑶定金交纳,盖章开收据； ⑷留名片及联系方式； 11、交待后期事项： ⑴家教安排程序；
⑵辅导过程中家长职责； ⑶交费时需准备的文件； ⑷握手预先祝合作成功；
13、送家长出门口,激励孩子； 三、售后跟踪职责：
1、登记签约记录及未签约记录（理由）； 2、三天内准备； ⑴书面评测报告； ⑵辅导项目进度计划； ⑶辅导授课计划； ⑷课时比例分配计划；
3、以签约客户与续费认可,一星期一次电话回访；
4、未签约客户三日后再次约访面谈或传真各计划,一星期一次电话回访及答疑； 5、与中小学建立联系方式；
⑴电话回访与不这学校班主任及各任课老师沟通； ⑵咨询师搜集各中学网站,了解其各方面内容； 学校简介
中招、高招政策； 校历及作息时间安排； 往年教学业绩统计； 本届学生情况调查；
⑶请学校班主任做客公司,并为公司宣传； ⑷其他,个人发挥；
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教育咨询师咨询话术总结以及学生类型分析和学科分析
