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（7）在示范过程中，应做到：
1、有选择、有重点地示范产品。 2、邀请顾客加入。
3、销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。 4、做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。 5、要注意对产品不时流露出爱惜的感情。 6、心境平和、从容不迫
（8）建议成交策略
选择成交法 请求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。 十八、“MAN”法则的内容 1、具有商品购买力 2、具有商品购买决定权 3、具有对商品需求
十九、激发购买欲望的方法
1、 适度沉默，让顾客说话
让顾客有说话机会：无形强迫顾客讲话 2、 发掘对方的需求 3、 用言语说服顾客 4、引用别人的话试试
5、用广告语言形容你的产品可收到独特效果 6、帮助顾客出谋划策 7、使用顾客语言
二十、终端销售管理须做到
1、选择适宜的终端类型 2、争取店方的合作 3、增加人力的支持 4、提高促销的整体配合
二十一、（1）终端人员管理须做到
1、严格报表管理
2、对终端人员进行培训 3、进行终端监督 4、搞好终端协调
二十二、（1）根据客户的信用等级确定信用额度的方法：
1、根据收益与风险对等的原则确定；
2、根据客户营运资本净额的一定比例确定； 3、根据客户清算价值的一定比例确定。 4、设定客户信用额度还应满足以下条件：
（1）信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。
（2）信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资 产进行分析评估。
（2）确定信用管理的目标：①降低赊销风险，减少坏账损失②降低销售变现天数，加快流动资金的周转。*********
制定信用政策包括：信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。 影响信用期限的主要因素：（1）企业的市场营销战略；（2）行业普遍的信用期限；（3）客户的资源水平和信用评级；（4）企业本身的资金状况。
追帐策略包括：企业自行追帐、委托追帐、仲裁追帐、诉讼追帐。
选择分销商时应考虑的因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。 精品文档
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悬着分销商的方法：评分法
二十三、委托追账的步骤有：*******
1、选择资信状况良好的追账机构。 2、向追账机构提供案情介绍。
3、听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。 4、协商佣金比例。 5、办理委托手续。
6、伺追账机构提交债权文件。
7、接受追账公司的进展报告，及时给予配合。 8、结算。 9、结案。
（1）自行追账的基本方法有：函电追账、面访追账，IT追账*******
（2）自行追账的几种辅助方法有：********
1、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣； 2、向债务人收取惩罚利息；
3、对已发生拖欠的客户停止供货； 4、取消信用额度；
5、处理客户开出的空头支票。
（3）追账策略：
1、委托追账。 2、仲裁追账。 3、诉讼追账。 4、 自行追账
二十四、（1）判断服务质量的标准有哪些？
1、可靠性 2、响应性 3、保证性 4、移情性 5、有型性 2、提高企业服务质量的两种方法和含义？1、标准跟进2、蓝图技巧 标准跟进：鼓励企业向竞争者学习的一种方法。
蓝图技巧：是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接
触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各 个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。
（1）蓝图技巧的步骤主要：
1、将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、 客观的展现出来；
2、将那些容易导致服务失败的环节找出来；
3、确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准
4、找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾 客的服务接触点。
二十五、激励中间商客户的方法*******
直接激励
1、 返利政策 考虑的因素（1）返利的标准;(2)返利的形式；（3）返利的时间;(4)返利的附
属条件。
2、 价格折扣 形式：（1）数量折扣；（2）等级折扣；（3）现金折扣（4）返点。
3、 开展促销活动 注意的问题： （1）促销的目标（2）促销力度的设计（3）促销的内容
(4)促销的时间（5）促销考评（6促销费用申报（7）促销活动的管理。 间接激励：简介激励是指通过帮助中间商
（1）间接激励分销商的做法：********
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1、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。
2、帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。 3、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 4、 伙伴关系管理
获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效
二十六、企业招聘的途径一般有：
大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。
二十七、制定销售人员的管理政策
一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的。
1、销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。
2、销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。
3、销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合 运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。
二十八、（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：******* 1、强烈的敬业精神。 2、敏锐的观察能力。 3、良好的服务态度。 4、说服顾客的能力。
5、宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识、语言知识；社会知识；美学知识。
（2）人员销售的方式有：
1、单个销售人员对单个顾客。
2、单个销售人员对一组顾客。
3、销售小组对一组顾客。
4、销售会议。
5、销售研讨会。
二十九（1）制定一个销售促进方案应考虑到
1、激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定的激励规模是必要的
2、激励对象，激励是面向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范围控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确
3、送达方式，要根据激规定一定的励对象以及每一个渠道方法的成本和效率来选择送达方式
4、活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短
5、时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的营销战略来定
6、预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算 精品文档
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（2）职业经理人应有的素质？ 1、正式正确赠品前的测试
2、对成本和收益的合理分析与预测 3、多个的送达方式
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（整理）年助理营销师复习资料
