沈阳东软内训专用，2007年4月客户延迟付款的六类借口及对策??第六类：其他??支票已经寄出了??已经付款了??支票技术错误造成退票??不还钱咱关系还近点，还钱你就不想着我了??不行你们就打官司吧，不谈了??我很忙，没时间对帐??怎么现在才来电话，过了付款期克服借口的步骤??第一步，判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗？在采取催账行动前，欠款企业曾发出这样的抱怨吗？这个借口可信吗？??第二步，判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。??第三步，衡量这个问题。譬如：欠款企业拒绝付款的原因是，有批货在运货时毁坏了，然而“毁坏”的真正意思是什么？是全部都坏了吗？还是只坏了一部分？??第四步，想想看如何解决这个问题。欠款企业希望的解决方式为何？你们双方能够想出妥协的方法吗？??第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环缓慢更伤害企业本身了，所以，你应该尽量想办法去补救这种情形，例如：只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款计划。总之，若想获得利益，现在就是解决问题的最好时机。中国企业培训网，www.71training.com，版权所有16沈阳东软内训专用，2007年4月如何对待客户的延期付款请求还款>50% ：余额利息部分还款即期资信调同意延长还款<50%：违约金和查结果好余额利息不还款全额违约金和利息延期付款申请即期资信调查结果不好不同意延长送入追帐程序如何有效对付客户延迟付款??打预防针??快加勤??主管出面??变通中国企业培训网，www.71training.com，版权所有17沈阳东软内训专用，2007年4月拒绝延期付款申请尊敬的XXX先生/女士： 帐号：5678 欠款：20000元 我们收到您7月8日的延期支付申请，您要求每月支付4000元，5个月付清。 遗憾的是，因为付款时间太长，我们不能同意此请求。 我们同意2个月分期付款，每月支付10000元。也就是您必须在8月底之前付清款项，以避免采取进一步行动。 顺祝商安！ 提问技巧及注意事项??求教型提问??选择提问方式，寻??启发型提问找突破口??协商型提问??借口被戳穿??限定型提问??薄弱环节??探索式提问??直接式提问??迂回式提问??循环式提问??跳跃式提问??纵横式提问中国企业培训网，www.71training.com，版权所有18沈阳东软内训专用，2007年4月注意事项??提问的理由，让对方没有拒绝理由，尤其是关系比较好的客户??对方要能够回答的问题??态度是诚恳和信任的??不要觉得不好意思，更不要底气不足倾听技巧??诚恳的态度??使用并观察肢体语言??切忌“插嘴”和辩解??适度回应，并注意语气和语调??接受对方观点或部分接受??关注暗示、总结观点中国企业培训网，www.71training.com，版权所有19沈阳东软内训专用，2007年4月第三讲逾期帐款的催收政策与流程中国企业培训网，www.71training.com产生逾期帐款的原因??服务欠周，客户的要求无人及时答复??训练不足，收款技巧欠缺??催收力度不够??监控不够严格??流程不明晰??责任和考核不严??部门沟通不够??合同中信用条款不明确中国企业培训网，www.71training.com，版权所有20
有效的应收帐款管理和催收技巧教材
