A 演练时的注意事项；
B 讲解话术（电话约访、接触）； C 市场调查表的讲解与运用。 （3）对练话术
A 单排向后转 ，二人一对，一人作客户，一人作业务员
时间：3分钟
要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病； 扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出去。 B 扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足
时间：1分钟
（4）班主任工作联系
A 周末给缘故打电话20个；
B 双休日假日经营，拜访预约客户20个。
C 尝试运用调查表作随机拜访（分发调查表、名片）； D 提醒下周一出勤、参加实战；
E 介绍各小组辅导专员并发给辅导表，每天记录。
（二）下周一工作准备事项
1、批阅当日默写试卷，记录成绩； 2、打印贺条、业绩速报表； 3、班主任安排下周一工作； 4、整理名条：
加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。
新人培训第六天(周一)
——实战演练（三）
一、当日工作计划安排
1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查； 2、讲义呈送《实战演练》；
3、安排各组辅导专员批阅拜访日志； 4、登记访问量，夕会前通知主持人；
5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理； 6、各组专员15：40进入教室进行辅导； 7、业绩速报表的出单及贺条的打印； 8、整理教室； 9、周二工作准备。 二、工作流程 （一）早会
1、 8：30—8：50 默写 实战演练（一、二） 2、 8：50—8：55 热身操《凯歌》 3、 8：55—9：00 敬业时间
4、9：00—9：30 实战演练（三）课程教授并演练 A 人身保险推销是效用的推销，人生有三大烦恼； B 按《实战演练》教材教授；
C 在市场调查表背后进行效用推销的介绍；
D 用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户，引导客户点头 赞同。 话术对练
A 单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（5分种）；
要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员
尽力找出对方不足之处。
B 学员互相提建议（1分钟）； C 演练从开门自我介绍开始。
讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解； 5、9：30—9：50工作联系
A 业绩报告：统计周六、周日学员的举绩状况进行恭贺、移名条；
B 心理建设：第一天上市场体验感觉，应具备的心态（一般请培训部主要负责人作战前动员），并把培训部电
话写在白板上。
C 再次强调20访、破零，叮咛出门安全，下午夕会报到时间。 6、成功欢呼
7、9：50—10：00二次早会
A 各组负责专员集合组员，总结周六、周日拜访情形，作出发前的激励动作； B 再次叮嘱学员检查访问时所需物件；
C 激励学员勇敢接受市场挑战，争取早日破零； D 欢呼小组口号。 8、整理教室
桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响 （二）10：00—16：00学员外出展业； （三）夕会（16：00—17：30）
15：40 所有专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。 1、讲解拜访日志的填写（16：00—16：05） 2、填写拜访日志（16：05—16：30）
对迟到人员的处理，迟到先填写拜访记录表，夕会开始后再去后面站立五分钟，强调培训的纪律。
3、值星专员作开场白及讲解事项（16：30—16：35）
（1）安慰、理解的话语； （2）对学员受伤面的建议。 4、歌曲《我的未来不是梦》 5、心得分享（16：40—17：00）
A 请有业绩的学员分享；
B 请拜访量较多和较少的学员分别分享； C 业绩排行榜（业绩、件数、团队排名前三名） 6、工作联系（17：00—17：15）
A 事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、件数、以及达到20访的伙伴。 B 移动名条。
7、商品讲解或答疑：灵活安排（17：15—17：25） 8、二次夕会（17：25—17：30）
A 对拜访中所遇问题进行解决； B 推动业绩，促使组员破零。 9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况 10、整理教室 三、周二工作准备事项
1、批改拜访日志；
2、批改当日默写试卷，记录成绩； 3、打印贺条、业绩速报表； 4、班主任安排周二工作； 5、整理名条：
加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。
新人培训第七天(周二)
——实战演练（四）
一、 当日物品准备
1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查； 2、讲义呈送《实战演练》；
3、安排各组辅导专员批阅拜访日志； 4、登记访问量，夕会前通知主持人；
5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理； 6、各组专员15：40进入教室进行辅导； 7、业绩速报表的出单及贺条的打印； 8、整理教室； 9、周三工作准备。 二、 早会
4、 8：30—8：50 默写 实战演练（三） 5、 8：50—8：55 热身操《凯歌》 6、 8：55—9：00 敬业时间
4、9：00—9：30 实战演练（四）课程教授并演练
讲解“商品解说”： （1）开场白的过渡
A 长期性储蓄； B 解除收入中断烦恼； C 先进国家的观念；
D 最划算又便宜的“投资”工具。 （2）根据投保单，解说保险利益
抓住商品特色；
（3）再次举例说明商品，注意具体数字 （4）解说注意事项
A 抓住商品特色和数字，条理清晰（因为客户不能一次就能听明白）； B 语调声抑扬顿挫，注意促成的停顿； C 姿势自然大方；
D 注意客户的认同与回溃；
E 注意运用解说时笔尖的运用，不要乱挥舞。 （5）点评
A 客户对商品不能一下就明白，要争取反复讲解； B 创造优秀商品的感觉，取得客户的认同。 学员演练
（1）一对一演练（7分钟）
A 单数排的学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；
要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话
术全力推销。
B 1分钟建议
扮演客户的学员向扮演业务员的学员提出他在推销演练中的不足之处并给予建议。
C 所有演练从开门自我介绍开始。
5、工作联系：（恭贺、移动名条、叮咛） 6、成功欢呼 7、二次早会
三、 学员外出展业（10：00—16：00）
批阅拜访日志
四、夕会 （16：00—17：30） 1、学员报到 （16：00）
A专员进入培训室，走动管理，发拜访日志； B 学员打考勤卡；
C 了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表； 2、填写拜访日志 3、引言
7、 《掌声响起》
8、 学员心得分享（请有举绩的伙伴分享） 6、商品讲解或答疑 7、班主任工作联系 8、二次夕会
9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况 10、整理教室 五、周三工作准备事项
1、批改拜访日志；
2、批改当日默写试卷，记录成绩； 3、打印贺条、业绩速报表； 4、班主任安排周三工作； 5、整理名条：
加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。
新人培训第八天(周三)
——实战演练（五）
一、当日物品准备
1、默写纸张；
2、音带《真心英雄》，恭贺音乐； 3、贺条； 4、业绩速报表。 5、通知口试官并发邀请函 二、早会
9、 8：30—8：50 默写 实战演练（五） 10、8：50—8：55 热身操《凯歌》 11、8：55—9：00 敬业时间
4、9：00—9：30 实战演练（五）课程教授并演练 （1）解说重点
A 促成黄金之问； B 拒绝处理； C 二次促成；
D 填写保单，逐项填写； E 保单的促成； F 收钱开收据。
（2）解说注意事项 A 反复促成； B 黄金之问； C 保单的填写。 （3）学员演练
A 单数排学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；
要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销。
B 1分钟建议；
C 所有演练从开门自我介绍开始 5、工作联系
（1）恭贺举绩、移名条、业绩速报； （2）叮咛、鼓励。 6、成功欢呼 7、二次早会 8、整理教室
三、学员外出展业（10：00—16：00）
批阅拜访日志
四、夕会 （16：00—17：30） 1、学员报到 （16：00）
A专员进入培训室，走动管理，发拜访日志； B 学员打考勤卡；
C 了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表； 2、填写拜访日志 3、引言
12、《真心英雄》
13、学员心得分享（请有举绩的伙伴分享） 6、商品讲解或答疑 7、班主任工作联系 8、二次夕会
9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况 10、整理教室 五、周四工作准备事项
1、批改拜访日志；
2、批改当日默写试卷，记录成绩； 3、打印贺条、业绩速报表； 4、班主任安排周四工作；
5、整理名条：加油区的名条应越来越少。
新人培训第九天(周四)
——实战演练（六）
一、当日工作计划安排
1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查； 2、讲义呈送（《实战演练》）；
3、发拜访日志并安排各组负责专员批阅； 4、登记访问量；
5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了，作处理； 6、各组专员15：40进入教室，进行辅导； 7、业绩速报表的出单及贺条的打印；
8、口试官联系、追踪（学员口试分组表、评核表）； 9、结训典礼的准备（领导、歌碟、奖品、证书等）； 10、物色并训练主持人、安排优秀学员代表写分享稿； 10、准备口试室、口试胸牌、桌牌； 11、班主任准备口试演练及培训总结；
12、填写《营销员教育培训手册》并贴学员相片、盖章。 二、工作流程 （一）早会
泰康企业大学企业全套培训方案
