2、调整座位，进行补缺。
五、（13：30—13：45） 轻松一刻：学跳《样样红》上半部分
六、（13：45—16：20） 课程进行《购买心理与推销流程》
《准保户开拓》《接近前准备》
1、准备讲师简介、教案；
2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；
4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间巡堂，维持课堂纪律；
6、课后与学员交流，将违规椅子放到桌面；
7、值星专员、班主任调整座位，将退训人员的座位补全。 七、（16：30—17：30） 夕会（二）
1、调整坐姿、整理桌面 2、“我是一个值得信赖的人” A、课题包装； B、分组发表； C、选举表现最佳者。 3、担保书作业
A、发《新人应聘手册》、预备期协议书二份、保证合同二份、保险代理合同（同业）； B、讲解填写注意事项；
C、反复强调担保书用途及重要性； D、单证抵押金的宣达；
E、要求学员尽早将担保书等资料备齐交验到营销部； F、注意提醒担保人资料，学员写的应和身份证相符； 4、班主任一天课程总结；
5、测验成绩公布、分析，张贴在教室； 6、重复行为规范：A 椅子、B 打卡、C 迟到； 7、将测验最后几名留下谈心，督促学员回去认真复习。 八、（17：30 ） 整理教室 九、周三前的准备
1、晨间测验； 2、通知讲师； 3、担保资料收缴。
新人培训第三天(周三)
——基础培训（三） 工作要点
一、检查设备：话筒、白板笔、白板擦、灯光、音响； 二、晨间测验及批改；
三、考勤统计及缺勤人员追踪； 四、提醒讲师讲课及讲义呈送； 五、统计、张贴晨间测试成绩； 六、担保书、照片（交值星专员）； 七、登记学员名片表。 物品准备 一、《条款汇编》的准备；
二、商品图例建议书的准备； 三、练习用投保单 四、晨测试卷； 五、《样样红》磁带； 六、讲师简介及教案； 七、夕会教案。 工作流程 一、（ 8：10—8：30 ） 课前检查
1、音响、麦克风、投影幕的检查； 2、白板笔、白板擦；
3、播放轻音乐，从头开始到晨间测验前，音量柔和，不能中断，帮助复习。 二、学员报到
1、检查服装仪容、胸牌； 2、进门道早，走动管理；
3、考勤卡的检查，提醒学员打卡，对没到的伙伴把考勤卡收集交给班主任处理。 三、（8：30—9：00） 晨间测试 1、司歌、司训；
2、班主任（值星专员）报告；
A、再次强调考场纪律，违反考勤纪律将作退训处理，考不好则还有一次机会； B、再次强调规范行为举止。 3、发放试卷； A、收拾桌面； B、写上姓名及学号；
C、巡场：监考人员不少于2人，走动管理，保持考勤纪律； D、考场时间的提醒：还有十分钟、五分钟、时间到；
E、按顺序收试卷，越是离考试时间结束越是加强纪律，特别是交卷的时刻，保持静悄悄的最高品质； F、及时批改成绩，注意宏观掌控，打印成绩，A3纸1份，A4纸2份。
四、（9：10—11：45） 课程进行《接近技巧》《推销效用》
《基本条款》
1、准备讲师简介、教案；
2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；
3、讲师首次上课应用《欢迎歌》； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 5、课间发放《条款汇编及相关资料； 6、值星巡堂。
五、（11：45—13：30） 学员午餐
1、关闭音响；
2、关照学员及时就餐；
3、提醒学员下午准时打卡：1：20。
六、（13：30—13：45）轻松一刻：跳《样样红》下半部分 七、（13：45—16：20） 课程进行《主、附约介绍》
《投保规则》《投保单填写》
1、准备讲师简介、教案；
2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；
3、讲师首次上课应用《欢迎歌》； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 5、课间巡堂，维持课堂纪律。 八、（16：30—17：30） 夕会（三）
1、调整坐姿，整理桌面；
2、“我是一个最热心服务他人的人”； A、包装
寿险：对外是服务客户；对内服务伙伴、主管——包装前期伙伴已成为主管； B、作示范指导
写之前：因为我是做事最积极、努力、认真??
所以我是最热心服务他人的人；
交待选组长：负责其他伙伴，为他们服务；为实战周培养团队荣誉感、争当优秀小组作准备；
包装前期伙伴。
C、写理由（5’） D、带活动
向后转；
请第1人起立，包装前期伙伴（演讲前的伸展活动、笑容）； 示范：我是最热心服务他人的人，30’作提醒，时间到，所以说?? 小组轮流作1分钟演讲。
3、课程复习；
4、宣布考分：成绩优秀者恭贺；成绩不佳者留下。 九、周四前的准备
1、晨间测验试卷； 2、课程讲义准备。
新人培训第四天(周四)
——基础培训（四） 工作要点
一、设备检查； 二、晨间测试及批改；
三、考勤统计及缺勤人员追踪； 四、统计、张贴晨间测试成绩； 五、周五工作准备事项。 物品准备 1、讲师简介和教案准备； 2、夕会教案； 3、晨测试卷； 4、《样样红》磁带。 工作流程 一、（8：00—8：30） 课前检查
1、音响、麦克风、投影机的检查； 2、白板笔、白板擦； 3、播放轻音乐； 4、晨间复习 二、学员报到
1、检查仪容仪表、胸牌； 2、门边道早，走动管理； 3、考勤卡检查。
三、（8：30—9：00） 晨间测试 1、司歌、司训；
2、值星报告；
A、再次强调考场纪律； B、再次纠正行为规范。
3、发放试卷，晨测，收卷，并由专人批改，及时登录出成绩单 四、（9：10—11：45）课程进行《赞美技巧》《建议书制作》《建议书说明》 1、准备讲师简介、教案；
2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；
3、讲师首次上课应用《欢迎歌》； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 4、值星巡堂，维持课堂纪律； 5、时间提示。
五、（11：45—13：30） 午间进餐
1、关闭音响；
2、关照学员就近进餐。 六、（13：30—13：45） 轻松一刻：
跳《样样红》，邀请学员领跳。
七、（13：45—16：20）课程进行《促成技巧》
《附加险、健康险》《分红保险》
1、准备讲师简介、教案；
2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；
3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；
4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间巡堂，维持课堂纪律； 6、时间提示
八、（16：30—17：30） 夕会
1、调整坐姿，整理桌面；
2、 “我是这次培训中收获最大的人”。
培训的意义
四天回顾，成长或收获； 5’填写；
包装：前期伙伴表现，发自内心的收获。
九、周五前准备
1、准备晨测试卷（健康险资格考试）；
2、《拜访日志》、《准保户卡〉、《实战演练》、《经典话术》； 3、准备市场调查表；
4、宣布考分，恭贺，成绩不及格者留下； 5、健康险复习；
6《实战演练》（一、二）教案； 7、《凯歌》音碟
新人培训第五天(周五)
——基础培训（五） 工作要点 一、设备检查；
二、晨间测试（健康险考试）及批卷； 三、收取担保资料； 四、考勤统计；
五、打印健康险考试成绩单一式两份； 物品准备 一、健康险考试试卷；
二、《拜访日志》、《准保户卡》的准备； 三、市场调查表的准备；
四、讲师简介和教案准备； 五、《凯歌》光碟。 工作流程 一、（8：00—8：30） 课前检查
1、音响、麦克风、投影机的检查； 2、白板笔、白板擦； 3、播放轻音乐； 4、晨间复习。 二、学员报到
1、检查仪容仪表、胸牌； 2、门边道早，走动管理； 3、考勤卡检查
三、（8：30—9：00） 晨间测试
1、司歌、司训； 2、值星报告；
A、再次强调考场纪律； B、再次纠正行为规范。
3、发放试卷晨测，收卷并由专人批改，及时登录出成绩单，打印一份给健康险部存档。 四、（9：10—11：45）课程进行《拒绝处理》《递交保单》 1、准备讲师简介、教案；
2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；
3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；
4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间分发《拜访日志》、《准保户卡》； 6、值星巡堂。
五、（11：45—13：30） 午间进餐
1、关闭音响；
2、关照学员就近进餐。
六、（13：30—13：45）轻松一刻：学跳《凯歌》。
七、（13：45—16：20）课程进行《售后服务》《活动管理》
《营销员的一天》
1、准备讲师简介、教案；
2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；
3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；
4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间巡堂，维持课堂纪律
八（16：30—17：30）夕会
（一）讲解： 实战演练（一）电话约访、（二）接触及市场调查表
（1）进行实战演练的目的
A 我们希望成为第一流的人才
严格要求，品质超群 保险与做人 有准备而做
B 市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间
99度水和100度水的差别在于100度而不是1度 教室里多流汗，市场上少流泪 借用别人成熟的经验
（2）教授实战教材（一、二）
泰康企业大学企业全套培训方案
