东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略
一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础
? 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；
? 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。? 店面大，经营品种多且全； A类终端 ? 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； ? 销量在当地平均销量之上； B类终端 ? 介于A类和C类终端之间。 B类终端应不少于当地终端总量的50% ? 店面小（一般不足20平方米），经营品种少； C类终端 ? 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；
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二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓
? 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员）
? 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施） ? 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推
广代表）
? 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表） ? 终端空间规划：区域划分、责任到人等（推广专员）
? 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/
胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表）
? 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部）
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三、终端工作的管理措施
1. 按照所列考核内容计算总分，其中： ? 终端控制数量 ? 终端控制责任 ? 终端控制任务
10分 50分 40分
2. 达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”）
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亚商-东阿阿胶集团—东阿阿胶销售终端控制和优化策略0719
