百度文库 - 让每个人平等地提升自我
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中国平安保险公司关系营销策划方案
策 划 委 托 人： 中国平安保险公司
策 划 公 司： 常州工程职业技术学院
策 划 人： 邱 欣
联 系 电 话：
指 导 人： 束 惠 萍
策划完成时间： 2011-9-02
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前言
关系营销是一门非常灵活的、实用的课程，严格说来应该将关系营销理解为一种工具学科，不论哪行哪业都需要，大到一个国家，小到一个人，因为不论是个人、企业还是国家，都必须通过树立良好的形象、和谐、愉快的氛围，而达到自己所想达到的目的，所以在现实生活中就必须提高关系营销的意识，掌握关系营销的技能。“关系营销”就是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为，它要求企业与每一个客户建立一种学习型关系。所谓学习型关系是指，企业每一次与客户的交往都使企业对该客户增长一分了解，客户不断地提出需求，而企业按此需求不断地改善产品和服务，从而使企业不断提高令该客户满意的能力。与对企业最有价值的“金牌客户”建立学习型关系尤为重要。目前来讲，作为保险行业的中国平安，在与客户交往、建立客户关系时，十分重视关系营销，因为只有与客户培养起良好的关系，才有可能进一步取得成功。
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目录
摘要................................................................................................................................................... 3 Abstract ............................................................................................................................................. 3 一、环境分析 ................................................................................................................................... 4
宏观环境 ................................................................................................................................... 4 微观环境 ................................................................................................................................... 4 二、SWOT 分析 ............................................................................................................................. 5
（一）、外部机会与威胁 ......................................................................................................... 5 （二）、内部优势与劣势 ......................................................................................................... 7 三、中国平安保险公司目标市场战略 ........................................................................................... 8
（一）中国平安保险目标市场的细分 ................................................................................... 8 （二）、平安保险目标市场的选择 ......................................................................................... 8 （三）平安保险的市场定位 ................................................................................................... 9
1、定位的实质 ................................................................................................................. 9 2、定位的方式 ................................................................................................................. 9 3、定位的步骤 ................................................................................................................. 9
四、营销组合策略 ......................................................................................................................... 10
（一）、产品策略 ................................................................................................................. 10 （二）、价格策略 ................................................................................................................. 11 （三）、分销策略 ................................................................................................................. 11 （四）、促销策略 ................................................................................................................. 11 （五）、信用策略 ................................................................................................................. 12 （六）、开展关系营销，实现产品营销渠道创新 ............................................................. 12
交易营销与关系营销比较 ............................................................................................. 13
五、具体行动要点 ......................................................................................................................... 13
（一）、确定公司关系营销的对象 ..................................................................................... 13 （二）、掌握保险关系营销的技巧 ..................................................................................... 14
1、口才艺术的发挥 ....................................................................................................... 14 2、言谈技巧 ................................................................................................................... 14 （三）、体现人际交往的艺术 ............................................................................................. 15
(1)谈话的艺术 ................................................................................................................ 15 (2)行事的艺术 ................................................................................................................ 15 (3)受人欢迎的艺术 ........................................................................................................ 15 (4)展示自己魅力的艺术 ................................................................................................ 15 （四）、保险人员常见的交往礼节 ..................................................................................... 16
（1）拜访 ....................................................................................................................... 16 （2）待客 ....................................................................................................................... 16 （3）探病 ....................................................................................................................... 16 （4）馈赠 ....................................................................................................................... 16 （五）、行为禁忌 ................................................................................................................. 16
（1）、酒席五忌 ............................................................................................................. 16 （2）、言谈六忌 ............................................................................................................. 17 （3）、做客十忌 ............................................................................................................. 17 2
中国平安保险公司关系营销策划方案
