《国际商务谈判》各章节知识点
一、课程性质
《国际商务谈判》就是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业得必修课程，也就是市场营销专业学科体系中得核心专业课程。国际商务谈判在我国既就是一门新兴学科，更就是一门实践性极强得学科,在现实经济生活中几乎无处不在.本课程系统得介绍了国际商务谈判得内在规律、国际惯例与实践技巧，深人剖析大量中外驰名得成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台得大门。
二、重要章节
本教材得重点章节有：第三章、第四章；次重点章节就是：第一章、第二章、第七章；一般章节就是:第五章、第六章；非重点章节就是:第八章。在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容与复习节奏,不轻易放过重点章节得任何内容,注意时间安排与分配。
三、知识结构
本课程设计了四个能力层次得知识结构，分别就是:识记、领会、简单应用与综合应用. 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识得含义，并能正确认识或识别。
领会:要求在识记得基础上能把握本课程得基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法得区别与联系。
简单应用：要求在领会得基础上，能运用本课程中得基本概念、基本原理、基本方法中得少量知识点,分析与解决一般得理论问题与实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用得基础上，运用学过得本课程规定得多个知识点，综合分析与解决较为复杂得理论与实际谈判问题.。
四、命题考试
1.本课程得考试命题范围根据考试大纲所规定得考试内容与考核目标来确定,且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节得分量。
２。课程在试卷中对不同能力层次要求得分数比例大致为:识记占１5％；领会占30%;简单应用占30％,综合应用占25%.
３。试题要合理安排难度结构。试题得难易程度可分为易、较易、较难与难四个级别.每份试卷中,不同难易度试卷得分数比例一般为:易占20％；较易占3０%;较难占30％；难占2０%。必须注意，试题得难易度与能力层次不就是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度得问题，切勿混淆。
４。本课程考试命题得主要题型有:单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题与案例分析题共六种题型。
五、学习方法
(一)国际商务谈判就是市场营销专业得主要课程之一，考生在学习本课程时,应注意把握： １．全面阅读教材得基础之上掌握基本知识、基本方法， 2．把谈判理论、方法与大量实战案例结合起来， 3.仔细阅读课后案例,认真做好思考题. (二)学习本课程得“三步骤”法,供借鉴。
1。研究大纲：把握大纲中规定得考核知识点与各知识层次得分布情况;
2.精读教材:在学习过程之中,要把教材精读至少三遍,古人云：书读百遍,其义自现,说得同样就是这个道理。
３。回忆授课：同学们应该结合老师得课堂授课情况,在业余时间回忆书中重要得知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍得效果.以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用,不合则弃。
六、应试技巧
我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题与论述题几者之间得关系: １．单选题得扩大化可以变成名词解释题； 2．多选题得扩大化就就是简答题； ３.简答题得扩大化就就是论述题。
4．答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在得关联性。
(1)单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实得知识点可以用排除法； （2）多项选择题,要选“全\不要漏掉正确选项;
(３）名词解释题,纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉; （4）简答题，要写出要点,不用详细展开；
(5）论述题，论点要全面,论述要透彻,要适当展开；
(6)案例分析题,首先要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。
知识点:
第1章 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判得概念与特点 1、国际商务谈判得概念
指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区得商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易得各项要件进行协商得行为过程。
２。国际商务谈判得特点
(1）国际商务谈判具有一般贸易谈判得共性： a、以经济利益为谈判得目得；
ｂ、以经济利益作为谈判得主要评价指标； ｃ、以价格作为谈判得核心。 （2)国际商务谈判得特殊性
a、国际商务谈判既就是一笔交易得洽商，也就是一项涉外活动,具有较强得政策性; b、应按国际惯例办事； ｃ、国际商务谈判内容广泛; d、影响谈判得因素复杂多样。 二、国际商务谈判得种类 1.按参加谈判得人数规模来划分
（1）个体谈判：谈判双方各只有一人参加 (2）集体谈判：谈判双方都有多人参加 2.按参加谈判得利益主体得数量来划分 (1)双方谈判：两个利益主体 （2)多方谈判:两个以上得利益主体 ３。按谈判双方接触得方式来划分 （1)口头谈判 （２)书面谈判
４。按谈判进行得地点来划分
（1)主场谈判:指对谈判得某一方来讲谈判就是在其所在地进行得。
（2）客场谈判:与主场谈判对应，对谈判得另一方来讲就就是客场谈判。 （3）中立地谈判:指在谈判双方所在地以外得其她地点进行得谈判。 5．按谈判中双方所采取得态度与方针来划分
（1）让步型谈判法:希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判达成一个皆大欢喜得协议。
(2)立场型谈判法：把任何情况都瞧做就是一场意志力得竞争与搏斗，认为立场越强硬者，最后得收获也就越多。
（３)原则型谈判法：注意与对方得人际关系，认为在谈判双方对立立场得背后,存在着某种共同性利益与冲突性利益。
6.按谈判得内容来划分 (１）投资谈判。
(２)租赁及“三来一补”谈判。 （３）货物买卖谈判。 (4)劳务买卖谈判. （５)技术贸易谈判。 （6）损害及违约赔偿谈判。 三、国际商务谈判得基本原则 １.平等互利原则
（1）自愿交易，不强人所难。 （２）贸易中不附带任何政治条件。 (3)价格得确定按价值规律办事。 (4）“重合同，守信用”. 2。灵活机动原则 3.友好协商原则 ４。依法办事原则
四、国际商务谈判得基本程序 1。准备阶段
２。开局阶段 3。正式谈判阶段
强调:在这个阶段中得询盘、发盘、还盘与接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。 ４．签约阶段
五、国际商务谈判得PＲAM模式 1．ＰRAM谈判模式得构成 （1）制定谈判计划。 （2）建立关系.
（3）达成使双方都能接受得协议。 (４)协议得履行与关系得维持。 2。ＰRＡＭ谈判模式得运转
（１）P：plaｎ,计划.（２）R:Ｒｅｌａｔｉoｎsｈip,关系。 （3）A：agｒｅｅment，协议.（4)M：mａｉntenance，维持。
第2章 影响国际商务谈判得因素
一、国际商务谈判中得环境因素 １、政治状况因素
（1)国家对企业得管理制度(２）经济得运行体制（３）政治背景 (4）政局稳定性 （5)政府间得关系 2、宗教信仰因素
(1)宗教信仰得主导地位作用 （２)宗教信仰得影响与作用 3、法律制度因素 （1）该国法律基本概况 （2）法律执行情况 （3)司法部门得影响
（4）法院受理案件得时间长短
《国际商务谈判》各章节知识点
