名词解释
2011年10月
1、销售团队:是指由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,
在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、目标激励:就是把大中小和远中近的目标相结合,销售团队确定一些可以达到的销售目
标,并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
3、纯粹佣金制度:此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关,即按一
定比率的销售额度给予佣金。
4、销售预测:是指根据某种经济及其他外在力量的假设,在某一拟定的营销计划下,对某
一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
5、角色扮演法:是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的
销售过程的一种培训方法。
2012年10月
1、销售团队压力:是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一
致时,销售团队会对个体施加阻止力量,使个体产生一种压迫、压抑感。
2、销售成长率:是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率,它说明了企业
产品销售的发展状况。
3、客户漏斗表:主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段,及销售人员自己“销售
漏斗”中的客户和销售机会结构。
4、冲突:销售团队的成员在交往中产生意见分歧,会出现争议、对抗,导致彼此间关系紧
张的局面。
5、目标管理法:是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中,必须每个
团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
2013年10月
1、从众行为:销售团队的成员迫于某种压力,不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售
成员保持一致,这种现象就叫做从众行为。
2、自驱力:源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素,其并非只为了
赚钱,而是一种完成欲望的满足感。
3、特别奖励制度:特别奖励就是规定报酬以外的奖励,即额外给予的奖励。这种额外奖励
分为钱财奖励及非钱财奖励两种。
4、高级经理意见法:是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉,通过一个人或所有参
与者的平均意见得出销售预测值的方法。
5、客户档案表:用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息,可以
说是企业的机密文件。
2014年4月
1、销售团队:是指由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,
在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、市场占有率:是指企业某种产品的市场销售额占市场中同类产品销售总额的百分比。说
明了企业产品的知名度和竞争力状况。
2011-2017自考10511销售团队管理(名词解释和简答题)
