清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松是对方也一样。
4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。
5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则显出更有共同语。
6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。
7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。 8、善解人意
9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。 10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。 11谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。
12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。 三、应对技巧
1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。 2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。 3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。 4、解决完问题后，通过观察或询问确定客户是否满意。
5、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。
6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。 7、当客户提出异议时
1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所图。
2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。 3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。
4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。 四、逼定技巧
1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。 2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经理，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。
3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。
4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。 5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。
6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。 7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。 8大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。 9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。 10、下定决心，不买房不放人。 逼定的技巧
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1、利用热闹的氛围
2、利用认购书和收据暗示 3、利用热销情况来暗示 4、相互配合 5、善于使用虚点 6、避免节外生枝
7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。 8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。
9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。 三、拉近关系方法
如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。 1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。 2、找些共同的话题。
3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。 4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。
5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。 6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。 7、保持目光接触，显出诚意。
8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。 9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子） 10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。 11、模仿客户的言行表情。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。 13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。 15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。 16、始终彬彬有礼。
17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。 18、如果你有什么要求不要等对方说出来。 19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。
20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。 四、成交的迹象
1、仰起眉毛看他的同伴。 2、要嘴唇。 3、低头抓脑袋。
4、频频点头表示赞同。 5、瞳孔放大显示兴趣。 6、摸下巴或后脑勺。 7、敲手指。
8、沉思往窗外看。
9、男人摸胡子老人捋胡子。 10、身体前倾。 11、满意的微笑。 12、“要是****就好了。”比如要是价格能便宜点就好了。
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13、变得很安静 14、握紧销售材料。 15、舔嘴唇。
16、女士不断的理头发。 17、不是看看推销材料看看你 18、问已经说过的问题。
19、嘴里不停的咕咚好像在计算。 20、追问细节性问题。 五、战胜异议
1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心有兴趣同时也有担心怀疑需要更多的信息。 2、什么不是异议
1）条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说法但的确没有钱。
2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思提出借口以不伤害你的感情。
3）直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。 如何对待异议。
1）不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。
2）回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了！”你可以说 “太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错而是说服客户。
3）表示同感。体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解**但**”
4）孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原意吗？” 5）忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。
A 忘了。 B自问自答C重复异议这时再针对异议进行解决。 6）制造异议是成交一个非常有效的方法。
有异议说明客户投入了。假如你刚结束了一场推销，很顺利。客户没有按你说的参与进来，当做没听见。你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会，一个借口让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议让他满意让他立即购买。 六、留住客户的方法
1、站在客户的角度想问题
2、24小时开机让客户随时可以找到你
3、手机铃响三声之后接起给客户留下他很受重视的印象。 4、对客户的闲聊不要置之不理，不耐烦。 5、如需客户等待，提供茶水、报纸安置好。 6、在忙也不要让那个客户等太久。
7、必须对项目了如指掌，对政策法规要深入了解。 8、给客户自由不要妨碍他四处看，提醒他注意安全。 9、快速回款对特殊情况提供灵活措施。
10、已成交客户也要经常打电话保持联系，传递最新信息。 七、客户类型及应对策略
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1、经验丰富型
对市场行情了解透彻有丰富购房知识。洽谈时深思熟虑对待这类客户不能一直强调项目的优势，应讲清项目说明理论依据。尊重客户意见引导客户选择。 注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人处平等位置。 2、经验欠缺型
多为初次买房不熟悉市场行情，对房地产知识了解很少，只在于项目外在形象。对买房无明确概念，对这样客户要摆足专业形象。有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖，这样容易成交。
另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。
具体分类； 1、盛气凌人型
没礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的技能镇住他，反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节，不激怒他，他会快速败下阵来，豪爽型会因前面的插曲而信任你更容易成交。 2、沉默寡言型
这类客户多是彻底的倾听者，对你的话不发表任何意见，你不知道他到底在想什么，需要什么。无从下手，出现这种现象有
1）不喜欢你或不喜欢你介绍的方式，觉得你介绍的不能引起他的兴趣，你察觉后应立即调整和客户相处的方式或试探了解他的需求并给以满足。 2）不喜欢产品应了解其不喜欢的原因，应设法解决。
3）性格如此。性格内向不喜欢说话，设法让其放松讲个笑话或亲身经历让对方笑，尝试着去询问客户，逼他开口，让对方觉得你很容易亲近，并且对他感兴趣，巧妙引导如自作主张帮他拿主意，故意做错判断让他反驳。 3、犹豫不决型
这类顾客对房地产本身很感兴趣但没有主观意见，虽然购买意向很强但很难选择适合自己的产品。你应树立房地产专家的形象，以理论性很强的依据向客户坚决推荐特定产品帮他做决定。
4、斤斤计较型
事无巨细均精打细算，重细节爱占小便宜，吃亏等于要了命。我们要充分体现敬业精神，显得对他的认真细心表示理解和宽容，并赞赏他负责的态度，不可以不耐烦千万不可以在细节上出错。一旦发现将成为致命的缺点。 5、诚惶诚恐型
这类客户因拘束而紧张，并非小气。因过分客气显得过于拘束，你要充分体现平易近人把买房子比作一个轻松的事，缓解他的紧张心情，他会因拘束而不能表达真正意思，对于存在考虑的问题不满意的地方都不敢直说你要娶尝试着询问，帮助克服压力了解真实想法，最终让其接纳产品。 6、神经过敏型
喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，对人敏感，对人不信任。这类客户最好别刺激他，让他心情处于平静状态，让他感觉你对他很负责任不会伤害他。 7、性情中人型
性格爽朗，感性胜于理性。认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理，配合对方性格让他感觉与你交流很投机，很爽，交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了。局面
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很难扭转，性情中人就是这样的极端。
注意：不知道客户类型时，要树立专业形象，真诚爽朗，保持一颗干净的心。
销售的错误方式
1、碰到客户就沉不住气。急于求成的样子，最要不得。
2、客户问低价就以为即将成交，甚至自报优惠价格，降价后还询问对方是否满意。 3、低姿态给客户打电话，问下次什么时候再来。
4、客户说不错就认为他会买，言谈松懈，粗心解释，前功尽弃。
5、没详细分析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的姿态是新人最常犯的错误。
6、客户问什么你才回答，有客户操纵的一问一答是自己陷入被动劣势，优秀的销售应该积极主动，主动谈判。
7、客户一来就连续提出问题，最容易产生戒心，增加谈判困难。
8、拼命说产品优点，对缺点闭口不谈，天下没有完美的产品，你不妨直说，这房子还有小小的缺点我必须告诉你，以诚相待让他信赖。 9、因客户没有提到产品的缺点而沾沾自喜。
10、谈话侧重大道理。习惯用书面化理论进行销售让客户感觉心理距离远。
11、爱反驳，不断的打断客户的谈话让客户提出的每个议点都提出反驳容易让他老羞成怒。终止谈话。
12、谈话无重点，客户无法得到他想得到的信息会认为你不重视他。 13、言不由衷的国货恭维，会引起他的情史，降低对产品的信任感。 14、懒。这世上笨人有救，懒人无救。
随机应变的技巧 1、缓和气氛
对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。 2、接受意见并迅速行动。
对于客户合理但语言激烈的指责。应先接受并深表感激，采取行动立即改正让客户觉得自己是明事理的人。 3、适当反击不失时机
有些客户经常会发表一些不负责任的言论，可适当打压一下其气焰但一定要收的回来。 4、学会拖延
对客户提出的问题不要条件反射的回答，有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应有策略潜序渐进对于容易引起争议的问题应放后面解答。 5、转换话题
当客户在不重要的问题上喋喋不休这时可以巧妙的转移话题，用一个问题或一个笑话转移他的思路。 6、排除干扰
有时客户注意力会被分散。如接电话这时先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。 配合的方法
配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托，而是把以往成交的场面对面客户回放，一边帮助客户下定购买决心。降低他犹豫的痛苦，减
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