项目五 车辆展示电子教案 - 图文

教学目标 教学重点 教学难点 教学手段 教学学时 了解车辆展示的准备工作、方法 掌握进行车辆展示的技巧 车辆展示的方法和运用技巧 车辆展示的运用技巧 情景模拟 小组讨论 12学时 教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计 注 释 一、车辆展示的准备 案例教学，寻找汽车辆展示的目的是使客户对车辆性能有更直接的感性认识，进一步增强客户的购买欲望，车展示的案例，有条件者可去4s店并体现其安全、高质量的品牌内涵。在展示的过程中，需要做好下列3项准备工作。 实地教学 1.车辆摆放的准备 车辆摆放要为客户的参观与操作提供方便，一般要注意以下几点。 1）重点车型摆在醒目的位置 属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台 上，其他的车都围着它，犹如众星捧月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。 2）注意车辆的颜色搭配 展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配的效果会更好一些。 3）注意车辆的型号搭配 同一个品牌的车可能有不同的系列，车型有小有大，有的带天窗，有的不带天窗，有的 是电动门窗，有的不是电动门窗，不同型号的车应搭配展示。 4）车辆的摆放角度 车辆的摆放应让客户感觉错落有致，而不是凌乱无序。 2.对参展车辆准备的要求 （1）展车表面要无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、车门、门缝玻璃、门 拉手、前脸等部位）。由于车辆油漆的光洁度非常高，车门把手都是镀铬的，表面很亮，手一 触摸便会留下指纹。所以，推销人员在展厅里面要随时按照规范保持车辆的清洁度。展车表 面不允许带有水迹，特别是车辆夹缝里的水迹要擦干净，不能留有死角。 （2）车辆要保持一尘不染，引擎盖打开以后，凡是视线可及的范围都不允许有灰尘。轮 毂中间的logo应与地面成垂直或水平状态;轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车是从外 面开进展厅的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等杂物，这些东西都要清洗干净;轮胎仅洗 干净还是不够的，还要美容一下，用亮光剂把它喷得乌亮;轮胎的下面应使用垫板，许多专业 任务四 车 辆 展 示 1 第 页

的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给客户留下一个良好的整体感觉。 （3）新车在出厂的时候，方向盘上都会有一个塑料套，有的倒车镜、遮阳板也是用塑料 套给套起来的，这些都应拿掉。 调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置;方向盘摆正并调到最高位置，如果太 低，客户坐进去以后会感觉局促别扭;将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间;确认各功能开 关所处的位置并试用;确认空调出风口在空调打开后有风;确认收音机功能范围内的频道，左右 喇叭声道、音量要调好。 （4）前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一 前一后;不能一个靠背倾斜的角度大一些，另一个靠背倾斜的角度小一些；座位与方向盘也要 有一个适当的距离以方便客户的进出，两者距离太近客户坐进去不方便，会以为是驾驶空间 小了，其实是那个座位太靠前的缘故。 （5）后座椅安全带折好，用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的缝里面，留一半在外面。 （6）一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户脚上有灰弄脏了车子。每一个4S店都有 事先制作好的脚垫，脚垫摆放的时候应注意标志的方向，同时要注意把脚垫放正，脏了要及 时更换。 （7）行李厢要整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在行李厢的正中间。 （8）展车放置时间长了，蓄电池可能会亏电，所以要保证蓄电池有充足的电量。 3.对推销人员的基本要求 1）全面了解所销售车辆 （1）车辆的基本知识。 ①车辆的硬件特性：车辆的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参数、技术等。 ②车辆的软件特性：车辆的设计风格、色彩、理念、品牌、时尚元素、流行性等。 ③车辆使用知识：车辆的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、注意事项、售后服务的体制等。 （2）车辆的交易条件：付款方式、价格设定、优惠方式、保修条件、保养规定、保险条款、上牌手续等。 （3）竞争车型的知识。 ①与竞争车型进行技术性能的对比。 ②与竞争车型进行性价比的对比。 2）掌握客户的关注点 在新车展示过程中，按照车辆展示的步骤，随时掌握客户的关注点。车辆展示的步骤如下。 步骤一：车辆的展示。 步骤二：积极吸引客户。 步骤三：确认客户需求。 2 第 页

情景模拟，小组为单位，分别演示对某种车型的特点进行实际演练 步骤四：建议下一个步骤。 3）扬长避短 在销售过程中客户指出产品中存在的问题和不足是很正常的。当遇到客户对产品不满意时，推销人员不要对产品的缺点做过多的解释。对于这种情况最好的办法就是以优点来应对客户的指责，采取摆事实、讲道理的方法，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺点，这样才能收到令人满意的效果。 二、选择车辆展示的方法 小组讨论，各种方推销人员在进行车辆展示时，需要掌握的技能很多，如营造良好的展厅氛围、选择恰当法的优缺点 的时机进行产品介绍、熟悉产品的介绍技法和熟练掌握语言艺术等。下面介绍车辆展示的几 种常用技法。 1.费比模式法 费比模式法又可称为“寓教于售”的销售原则。客户需要在由潜在客户转变为真实车主 的过程中不断学习，达到与所选择车辆的生产者、销售者对车辆认识的统一，而推销人员在 整个介绍过程中，应让客户感到其销售的不仅仅是一辆车，而且还为客户提供了一种崭新的 观念、一个成熟的想法、一套合理的方案。 2.构图讲解法 当人们听到或看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事构造出一幅图画，然后 根据这幅图画做出判断。 3.道具演示法 道具演示法就是为了让车辆介绍更加逼真、生动，利用一些相关道具边演示边介绍。 应用道具演示法应注意以下几点。 （1）道具的选择要巧妙，让客户意想不到，最主要的是通过道具吸引客户的注意力，唤 起客户的想象力，激发起客户的好奇心，给客户留下深刻的印象。 （2）在具体实施的过程中，要注意语言、手势动作与道具的应用要协调，表情要自然、 逼真，让客户觉得真实可信。 （3）道具演示法一般是在客户无法理解产品特性的情况下采用的方法，因此，要根据产 品的特性，决定是否采用道具演示法和采用什么道具来进行演示，道具演示法不可滥用。 三、进行车辆展示 情景模拟，在实训推销人员在向客户介绍汽车产品的过程中，要熟悉在各个不同位置应该阐述的汽车特征。场所进行现场演练 既展示出汽车独到的设计和领先的技术，又通过展示来印证这些特性满足客户利益的方法和 途径。六方位绕车介绍是一种常用的汽车展示方法。 1.第一方位 汽车的正前方是客户最感兴趣的地方。当推销人员和客户并排站在汽车的正前方时，客 户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃，还有汽车的高度、越野车的接近角 等。汽车推销人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。 2.第二方位 3 第 页

汽车推销人员引领客户站在汽车的左侧。无论哪一类客户，很难在看到汽车的第一眼就怦然心动，客户总是要进一步考察可能购买的汽车。在第二方位，推销人员介绍的主要内容包括汽车的进入特性、侧面的安全性、侧面玻璃提供的开阔视野、越野车的通过性、车身长度、防水槽或支架、轮胎和轮毂等。汽车推销人员要挖掘客户的深层需求，帮助客户将自身的需求与汽车的外在特性对应起来，从而提高客户购买的可能性。 3.第三方位 汽车推销人员陪同客户一起站在汽车的正后方（距离约60 cm），全面介绍，仔细回答。从行李厢开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统等。开启行李厢，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。由于客户刚刚走过汽车左侧的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车推销人员要征求客户的意见，给他们全面地介绍后仔细地答复。 尽管汽车的正后方是一个过渡性位置，但汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等，让客户进一步认识该车。 4.第四方位 此时正是推销人员争取客户参与谈话的时刻，推销人员应邀请客户打开车门、触摸车窗、观察轮胎，要观察客户的反应并邀请客户坐到乘客的位置。注意观察客户喜欢触摸的东西，告诉客户车子的装备及其优点，让客户做一番审慎的衡量。认真回答客户的问题，不要让客户觉得被冷落，但又要恰到好处地保持沉默，不给客户一种强加推销的感觉。汽车推销人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉客户一些非正式的信息，但是不要误导客户。 5.第五方位 汽车推销人员可以鼓励客户进入车内，先行开车门引导其入座。如果客户进入车内乘客的位置，那么应该告诉客户的是汽车的操控性与乘坐舒适性等;如果客户坐到驾驶员的位置，应该向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖等。最后，引导客户到发动机盖前，根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。 6.第六方位 汽车推销人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上发动机舱盖，引导客户端详前脸的造型，把客户的目光吸引到品牌的标识上。 所有的客户都会关注发动机。因此，汽车推销人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、气缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此在打开发动机舱盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。 总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让4 第 页

型产生深刻的印象。六方位绕车介绍法的具体介绍可以概括为汽车产品的五大特征（外形、 动力与操控、舒适实用性、安全性能、超值性表现），该方法不是死记硬背的教条，而是在实 际工作中灵活掌握和使用所学的知识。应该根据客户的实际情况，如客户在靠近车辆的位置、 客户最关心的配置等方面，有针对性地向客户做介绍。 情景模拟 四、运用车辆展示的技巧 作为推销人员，在向客户介绍汽车产品的过程中，要讲究一些方法和技巧，抓住重点。 推销人员在进行车辆展示时应该注意自己的语气和用词，说话不能太多、太快或漫不经心; 劝购要委婉得体，要让客户自己拿主意，满足客户受尊重的需要。 1.巧妙赞美客户 汽车推销人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释，这样的介绍方法很容易让客户对车推销人员要巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美客户，将产品的优点与客户的利益点有效地结合起来。在展示产品的过程中，不动声色地赞美客户，赢得客户的好感与信任，这是聪明的推销人员必须学习的成功秘诀。 2.恰当比喻 有时候过于专业的产品说明，不但不能起到劝购的作用，反而会引起客户的反感。现在是个讲究效率的社会，几乎没有人愿意花费太多的时间来听推销人员长篇大论的产品介绍。因此，推销人员应将自己的方案，用最简短、最精练的语言，最恰当、最形象的比喻表达清楚，这是推销人员在产品劝购中一项重要的技能。 3.将缺点全盘托出 任何产品都会存在一些缺陷，这些缺陷对销售存在着诸多不利的因素，很多时候它是推销失败的罪魁祸首。然而，永远不要把产品的缺陷当作是一项秘密，因为如果客户发现推销人员有意隐瞒产品的缺陷，势必会导致信誉的丧失。因此，当产品的某一项性能不符合客户的要求时，应当将这个缺点当着客户的面全盘托出;然后，再想办法把客户的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于其同类产品的地方。 4.让客户参与其中 在销售时，最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地;提供一个不完美的商品，赋予对方修改的权利。“人之患，好为人师”，当客户参与了“使方案或商品更完美”之后，客户会更乐于接受你的建议。 五、车辆介绍中应注意的问题 1.对自己所介绍的内容要有信心 2.介绍中不能涉及太多的知识与概念 3.介绍产品时不要太积极 这里所指的“不要太积极”不是说可以用消极的态度对待客户，而是指在产品介绍中当客户没有提出要求时，不要卖弄自己的专业知识。 4.要学会处理意外情况 产品展示与说明中经常会有意外的情况发生，可能是推销人员介绍错误，也可能是客户5 第 页

的看法错误。此时，推销人员要注意做到以下几点。 1）马上修正自己的错误并向客户表示歉意 2）如果是客户的错误，应表示出“不要紧” 3）不要在客户前说第三者的坏话

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