公司电销团队组建方案

公司招商电销团队组建方案

公司现有资源：

现有餐饮加盟资源 1500个左右，因为有效率较低，所以按照平均 30个电话/天/人，前期 一个电销人员可以用 2个月左右。 广告计划：

首月广告规划5万，计划能拿到500个资源，首月磨合，资源量评估出入会较大， 产生10-20个精准资源做分配。

次月或者次次月广告规划 10万，计划能拿到100个资源，平均每日产生 30-40个精准资源 做分配。 资源分配：

为了防止资源盈余导致资源浪费，电销售人员一开始每天每人分配

10个资源，有了初期积

3个 平均每日

累，1个月以后每天每人分配 5个资源，随着电销团队的完善，直到后期每天每人分配 源。）

（详见广告盈亏平衡计算）

资源。（这样的有效资源分配分配方式是资源浪费率最低的，招商专员不会挑资源，忽略一 些难成交资

团队组建：

一、招商电销团队人员的规划及筹备

电销团队初期组建人数不宜过多， 其初期基本框架为：

配合公司接下来的广告投放规模，

应控制5人之内。

团队主管 I 销售组长 销售组长 「

电销专员 电销专员 注：每组电销专员人数为 2人，组长随团队扩大而视情况增设。 底薪，半年以后可以提升底薪）

（组长为荣誉职位，不提升

销售团队划分小组后，由组长带队，小组与小组之间在业务拓展，销售成绩中进行互相竞争、 PK获胜组将获得团队给予的适当奖励，增加团队对工作的热情，促进团队销售的动力。

、培训落实

培训流程： 入职培训：《规章制度》 岗位培训：《岗位要求》、《工作标准》、《电销表单》 业务培训：《公司业务培训》、《对接流程培训》 培训技巧：《客户分类培训》、《话术培训》 培训详见《各具体培训细则》

三、激励措施

建立团队推崇文化、关爱文化、快乐文化，激励下属通过公平竞争去获取奖励。 1. 物质奖励

奖励方式：现金奖励为主，旅游提拔为辅 实行方法：在月、季度完成公司招商金额目标的，进行相应的奖励 例如：单月成交金额之首，奖励现金 500 元

单月成交单数之首，奖励现金 500 元

2. 精神奖励 奖励方式：认可，赞赏，职业规划；工作头衔，带薪休假， 四、考核方案 详见《泛云电话招商绩效提成考核表》 、《泛云招商经理绩效提成考核表》

四、团队管理：

根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策， 随着团队的发展管理方法也会有所侧重， 而 在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。

1.团队建立初期（ 1-2 个月）

突出问题： 兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定 位不清晰； 对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉业务和电销技巧；缺乏共识，一致性 不够。

管理方案： 以过程管理为主、 严格控制业务员工作行为；为团队提供明确的方向和目标； 宣 布对队伍及每一位业务员的期望； 帮助团队成员之间尽快熟悉； 加强业务培训、 电话销售话 术及工作流程培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队的好苗子。

培训内容： 公司具体业务、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、电话销售基础、 成功之路。

2.团队动荡期 （2-4 个月）

突出问题： 团队成员之间越来越熟悉； 规章制度越来越清楚，业务知识了解加升；电话销售 技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意打电话； 业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。

管理方案： 加强与业务员进行充分地沟通， 了解每一个队员的情况； 坚定队员的信念，对遇 到困难的队员进行一对一的培训， 帮助队员和客户沟通， 帮助队员完成销售任务； 及时安排 相应的衔接培训； 对思想出现问题的队员及时进行纠正， 如果无法纠正则进行岗位调离或者 劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。

培训内容： 如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划 3. 团队进入稳定期（ 4-6 个月）

突出问题： 团队内的氛围进一步开放， 队成员可以自觉完成分配的销售目标； 能够进行自我 激励； 销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累， 业绩逐步稳定；开始逐渐形成 团队文化。

管理方案： 着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意 识的培养， 多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生 活上的困难；

4. 团队进入成熟期（ 6-8 个月）

突出问题： 团队业绩越来越稳定， 成员都有强烈的归属感， 集体荣誉超强； 他们具备娴熟的 销售技巧， 对工作非常有信心； 能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点 与信息，有必须完成任务的使命感。

管理方案： 经理要把握变革节奏， 注意更新工作方法， 将团队转变为以成员共同愿景为核心 的运作模式， 以承诺而非一味管制来追求更佳效果； 随时注意调整目标， 引导成员制定具挑 战性的目标； 监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 培训内容： 针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。

5. 队员出现问题的时候

突出问题：不敢打电话，开始怀疑自己和公司的项目。 管理方案： 时时鼓励，培养信心。

培训内容： 对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行激励。

5. 各种会议的安排（ 15-20 分钟） 早会：目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。 夕会： 主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。 安排第二天的工作， 定期组织 业绩好的队员进行分享。始终保持高涨的工作情绪。

周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，布置下一周的工作任务。 月会：总结一个月的销售目标完成情况，分析其原因所在找到问题。

这个组队工作，可以定义为公司资源招商团队，本着人尽其才的角度，可以由 姜总来带