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房子的客户并不多，而我们常常遇到带客户看数十个房子都不满意的情况，从单笔来看您觉得我们蛮容易，但从我们整个月的工作量来看，这们这个行业是有了名的辛苦行业，所以您所付的中介费，是我们辛苦劳动应得的。）
? 不打折不成交（（千万别屈服），买房子是要靠缘份的，得看到了自己喜欢的房
子，如果您因为这个而放弃这套房子那实在是太可惜了，毕竟房子才最重要，再次强调我们付出的努力和我们坚决的态度。）
? 不打折就飞单（这个需要避免在前期，以本人的经验而言，我在带客户看房时
的路上就会和他沟通很多，会在谈话不经意间传递给客户一种讯息（即现在人们的素质都高了，都通过中介，而且人们的自我保护意识也强了，尽可能减少交易风险之类的东西），这种讯息就是让客户自己体会出“飞单”是没素质的表现！客户要求打折只是为了省钱，一般不太会愿意背上这个没素质的名声。当然现在不还有看房协议单吗?）
? 别的中介都可以打折（这就是品牌与非品牌的区别，鲁昂是品牌中介，如果我
们也打折了，我们哪里还有制度与规则? 我们和别的小中介有什么区别，我们用得着树立品牌形象吗?用得着来让客户信任我们的品牌吗? 也许您选择鲁昂不是冲着鲁昂品牌而来的，但我们仍有非常多的客户是冲着我们品牌而来的，我们不能因为您这一笔成交，而破坏了我们的品牌形象，既然您选择了我们，那我们就希望您能感受到我们的品牌，我们会尽自己最大的努力来为您提供满意服务的。
3、 地产门店的经营与策划
? 卡片营销：制作有特色的卡片、取有特色耳熟能详的化名，让对方更能记住自己。
如下图：
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论坛炒作：利用论坛炒作树立公司光辉形象 短信平台发送售房信息 外出免费咨询、展览 商圈精耕
商圈精耕方式：售前服务、商家合作、论坛炒作、公益活动等。
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售前服务
? 含义：售前服务是指在交易达成前所做的服务，主要针对挖掘潜在客户。 ? 售前服务的内容：免费送报纸、送牛奶、免费抄表、免费停电停水提醒、免费
掏水沟等义务服务。 ? 售前服务要点：一定要留下姓名做雷锋留姓名，而且要有针对性且长期性开展，
提高我公司美誉度，以后别人卖房子买房子就会想起你，砍价也更加容易。 ? 商家合作
? 含义：商家合作是指利用业主或客户周边的商家关系套出房客源信息，并
给予商家一定好处。
? 合作要点：在与商家合作过程当中切忌守时守信、多加入情感投资，适当
加入物质回报。
? 论坛炒作
? 利用业主论坛、房产论坛炒作树立公司光辉形象。 ? 炒作方式：利用具有吸引力的问题吸引大家注意力，一般来说是负面新闻，
然后伪装成多人对负面新闻发布人进行声讨，为公司正名。 ? 公益活动 ? 将办公地点搬进小区举办免费房产知识讲座、咨询以及义务劳动。 ? 商圈资源来源渠道分析
? 我们应每月统计分析各个渠道的房客源来源比重，针对每段时期的房客源
来源比例合理安排开发力度，那个渠道来源比例大就着重开发那个渠道。
? 分析来源客户的需求情况，积累各小区楼盘资料，针对性的开发。
4、
地产门店的团队建设
? 团队的含义：团队是指为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正
式群体。
? 团队与团伙的区别： ? 团队
? 志同道合的目标意识 ? 同舟共济的协作精神 ? 坦诚和谐的沟通氛围 ? 荣辱与共的战友情节 ? 精诚团结的共赢趋向 ? 团伙
? 鼠目寸光的既得利益 ? 四分五裂的帮族派系 ? 各怀鬼胎的如意算盘 ? 勾心斗角的人际关系 ? 沉闷死板的工作氛围 ? 如何做好团队建设？
? 团队建设的含义：团队建设就是有计划有组织地增强团队成员之间的沟通
交流，增进彼此的了解与信赖，在工作中分工合作更为默契，对团队目标认同更统一明确，完成团队工作更为高效快捷，围绕这一目标所从事的所有工作都称为团队建设。
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? 团队建设的具体措施 ?
首先，一切的前提-尊重，不懂得尊重人，一切都无从谈起。这个尊重不
是来自鬼都不相信的“人人生而平等”，而是来自于坚信“只要是个人，就有比你自己强的地方，就有用”。这个尊重是有形的，是可以看得出来、感觉得到的，比如说：你对人的守时、守信、虚心听取意见等。最大、最可贵、最有效地的尊重是信任！这体现为对团队成员的合理授权和委任。
? 然后是沟通，把情况了解上来，把影响施加下去。好的沟通就像一个灵敏有效的神经系统，又像是机件运行的润滑剂。沟通的手段多种多样,聊天是比较适合的方式，但那不是乱聊的，尤其在时机和话题的选择上。目的只有一个：拉近距离，融洽气氛，了解情况，施加影响。还有就是娱乐，尤其是下棋、打牌、喝酒，这三项活动最能体现人的性格，想藏都藏不住。性格无所谓优劣，最重要的是因人而异，善加利用。通过合理的组合，减少冲突，增强合力。还有就是文字记录，一定要让团队成员，尤其是关键成员养成做文字记录（正式非正式）的习惯，这对团队建设本身不是十分重要，但从企业管理和项目管理的角度来看，却是非常重要。而且，团队建设的目的，也是为了最终把工作做好。
? 再次是服务，这是团队建设的核心内容。要尽可能的把自己是头、有权发号施令的念头压下去，把监督、控制等字眼压下去。更多地想的是对这个团体的责任，目的是要把工作做好。工作最终要靠整个团队，而不是某个人来完成。要立足于服务，给团队成员创造出一个良好的工作环境。换句话说，组织者的任务是把台子搭好，让团队成员把戏唱好。不要担心会被抢了风头，一则，戏唱的再好，到上司那里汇报的还是你；二则，即便是团队成员最终超越了你，你真诚地帮过他，他自然也会帮你，何乐而不为呢？所以，不要吝啬在上司面前肯定团队成员的成绩，更不要邀功于己，诿过于人，这是非常忌讳的。要让团队成员放手工作，“错了，责任是我的，对了，功劳是你们的”这句话，不但要说，更要做。这里讲的服务，既是工作上的，也是生活上的，都很重要，都要尽可能细致、周到。服务做好了，管理基本上也就到家了。这里需要指出的是：服务不等于迁就，是有原则的，也是在自己能力范围内的。还有，在这个过程中，会有不少误解、委屈，也会很“吃亏”，没办法，谁让你是头呢，如果你想把工作做好，这些你都得认喽，吃这些小“亏”占“工作做好”这个大“便宜”。等成绩出来的时候，那些误解、委屈也就没了，你收获得将是一帮多少年后都还彼此眷顾、相互信任的朋友和一段美好的回忆。
? 还有协调和组织，也就是把合适的人放在合适的位置上。实际上，作为一种具体的技能和工作内容，这是和尊重、沟通和服务连在一起的。把前几项做好了，协调组织基本上就是个水到渠成的问题。由两个需要注意的方面，一是要注意实际情况，因人就势；一是要注意尽可能多地、合理地授权，管得越少越好。
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? 再就是激励。物质奖励是必要的，但一定要慎用、少用。因为，好事往往会变成坏事，尤其对于时下的国人而言。不但起不到激励的作用，反而造成不必要的麻烦，增加攀比、猜忌等矛盾，破坏气氛。而且，如果老是要靠物质刺激来激励的话，就说明组织、薪酬体系有问题。激励更多的应该是精神层面的，最有效的就是对人真诚的尊重和信任、对成绩及时有效的肯定。如果你能真正重视团队成员的意见并给予适当的授权，完成任务时给予及时的肯定，失败时给予真诚的帮助和鼓励，比许诺奖他多少多少钱产生的激励作用要来的强烈和持久的多。“士为知己者死”，虽然没必要那么夸张，但作用不可低估。每个人都希望自己的工作获得认可，及时、公开的表扬就显得很重要了，那代表着认知、肯定和认同。 ?
最后，也是最重要的，就是个导向问题。前面提到的种种，都要以一个
原则为导向，那就是：产生合力，达成目标，最终目的是要把工作做好。这是基本准则，也是衡量团队建设成功与否的标准。
? 总之，团队建设说难不难，说易不易，关键在于你如何把握。只要你热心、诚恳、负责任，肯和团队成员交朋友团队必须有一个共同的目标。没有共同的目标，那怕你的理想多么美好，不会有人响应的。员工只是为了生存而工作，并没有为了你的宏大目标奋斗。所以你必须为你的目标调整并包装成大家认同接受的目标。 ? ?
接着，团队成员间必须相互高度信任。这信任必须是出至内心的真实感再下来，就是针对目标任务进行团队成员的角色分配，并执行、控制、协调整体计划的实施。当然，必要的时候，团队也需要换血的。即团队成员角色调换或接收外来的新成员加入。
受，半点来不得虚假。而且团队成员都有为团队献身的精神和高度的责任心。
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房地产中介门店业务运营与管理
