浅谈销售过程中的风险管理
田志腾
【摘 要】摘要：随着市场竞争越来越激烈，任何企业都处在多变的环境中，企业经营所面临的风险日益增多，风险管理成为当今企业管理的热点问题。本文主要介绍了销售过程中风险管理的必要性、风险管理中存在的不足以及风险防范。
【期刊名称】全国流通经济 【年(卷),期】2018(000)018 【总页数】2
【关键词】风险管理；必要性；防范措施 文献识别码：A
一、销售风险概述
1.销售风险的定义
所谓销售风险，是指销售活动的不确定性对销售目标的影响，即在企业销售过程中，由于各种视线无法预料的不确定因素带来的影响，使企业销售的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会和可能性［1］。销售风险的大小取决于两个因素：销售事故发生的概率（即损失概率）和发生后果的严重性（即损失程度）。 2.销售风险的类型
（1）销售风险按照形成原因可分为销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险。
（2）销售风险按照导致的后果可分为纯粹销售风险和投机性销售风险。
（3）销售风险按照损害对象可分为销售人身风险、销售责任风险、销售财产风险。
二、销售风险管理的必要性
1.促进企业经济效益的提高
销售风险管理能以最小的营销成本达到最大安全保障，它将有关处置纯粹性营销风险的各种费用合理分摊到产品、劳务之中，减少了费用支出在盈利中的扣除，从而起到了间接提高经济效益的作用。 2.实现公司持续健康发展的需要
为增强企业的竞争力和盈利能力，适应激烈的市场竞争，企业需要根据市场情况，持续调整和扩大经营范围，发展新型商业模式。通过销售风险管理可以有效地消除企业销售过程中面临的各种风险，从而尽可能减少企业销售过程中面临的各种不确定性，从而保证企业各项营销活动按计划顺利的进行，进而保证企业各项经营目标的顺利实现。
三、销售风险管理中存在的不足
1.对风险管理的认识不到位
风险管理是一个需要全员参与、全领域覆盖、全过程控制的过程。其中，企业管理层对风险管理的认识和重视程度是关键。管理层对销售风险管理的重要性认识不足，认为管控过程是给自己设枷锁、找麻烦，产生抵触情绪，甚至经常想方设法绕过管理规定行使职权，管理制度的执行力度大打折扣。 2.风险管理制度及管理机制不健全，执行力度不够
一是风险管理制度方面，需要增强内控实施细则的适用性和针对性［2］；二是风险管理的导向不突出；三是缺乏制约，按不按照风险管理的制度执行主要靠
自觉，相关业务部门和人员对有利的制度执行，不利的不执行，执行搞变通，讨价还价，执行力度大打折扣。 3.风险管理专业化水平不高
一是内部控制手册侧重于对内部控制的业务流程、权限指引规范性制定与修改，缺少实质性控制手段，容易使目标流于形式；二是内控制度不够切合实际，实施细则未能完全反映自身的管理需要，没有随着经营的变化而变化；三是业务流程侧重于静态控制，缺乏对经营管理过程实施动态监控和预警控制；四是缺乏使用量化评估工具评估风险，信息技术在内控管理中应用也不够充分。
三、风险管理的防范措施
1.企业的销售过程中实施标准化管理
（1）对客户的资质实施标准化管理。首先，让公司所有的客户填写《对方资信调查表》，尤其是新开发的客户，通过这个表调查了解客户的资信情况，以便分析客户能否进行合作。其次，取得客户有效期内的《营业执照》等证件副本的复印件并存档。
（2）对合同的签订过程、合同条款、审查批准、合同管理实施标准化管理。为加强合同管理，避免失误，提高经济效益，根据《中华人民共和国合同法》以及其他有关法规的规定，结合本公司的实际情况，对销售合同实施标准化管理［3］。
①合同的签订过程、合同条款。首先，合同谈判须由公司总经理或分管副总经理与相关部门负责人，销售员共同参加，不能是销售员一个人直接与对方谈判签订合同。其次，在合同签订之前，必须认真了解对方公司的资信情况。再次，合同除现款交易外，一律采用公司规定的统一格式的合同模板。
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