《市场营销学》试卷B01参考答案 2
络服务公司就应运而生，给企业带来新的机会。
此外，互联网络还可以用于测试新产品的市场反应，网上竞价拍卖等营销活动。
2、生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其它交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。
3、新产品开发有以下几种主要组织形式：
（1）产品线经理。由产品线经理负责开发新产品。 （2）新产品经理。专门负责新产品开发的经理。
（3）新产品开发委员会。在产品线或产品线经理之上设置一个最高层次的新产品开发委员会，专门负责新产品开发的计划、组织及管理实施。
（4）新产品部。新产品开发专职部门，直接受公司最高管理层领导。
（5）新产品开发小组。由公司内各部门智囊人员组成，负责制定新产品开发预算、工作任务、期限和市场投放策略并组织实施。
4、人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
七、计算题（10分）
根据题意，首先列表计算各个销售人员的期望值Ei（见下表） 参与预测者 预测项目 销售额（万元） 概率 销售额×概率 3000 0.2 600 最高销售 2100 0.5 1050 销售人员A 可能销售 1200 0.3 360 最低销售 2010 期望值E1 4000 0.3 1200 最高销售 2500 0.5 1250 销售人员B 可能销售 1800 0.2 360 最低销售 2810 期望值E2 2500 0.3 750 最高销售 2100 0.4 840 销售人员C 可能销售 1600 0.3 480 最低销售 2070 期望值E3 其次，由于各个销售人员的预测能力大致相同，则该产品下年度的销售额预测值为：
?EF?i?1nnn?E1?E2?E32010?2810?2070??2296.7（万元）
33八、论述题（14分）
参考答案要点：
一般来说，市场营销原理对企业成长的重要意义主要表现在以下几个方面：
首先，价值交换（实现）是企业生存和发展的基础。作为社会分工单位的企业，必须按社会的某种需要创造价值（产品或服务），并通过交换过程实现其价值。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。
其次，市场营销学为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程。企业为此必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层次上满足需要来实现自身成长。
第三，市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略，指引企业创造竞争优势。在战略
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与策略层面，市场营销学均十分重视研究企业的经营特色及相应的竞争策略，以保证企业立于不败之地。
第四，市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略、营销组合策略和系统实施，来达到其成长目标。
最后，市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。
市场营销学试题及其答案（吴健安）(10)
