东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略
一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础
? 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；
? 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。
? 店面大，经营品种多且全； A类终端 ? 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； ? 销量在当地平均销量之上； B类终端 ? 介于A类和C类终端之间。 B类终端应不少于当地终端总量的50% ? 店面小（一般不足20平方米），经营品种少； C类终端 ? 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小； 东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略
二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓
? 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等 ? 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等
? 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等 ? 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等 ? 终端空间规划：区域划分、责任到人等
? 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/
胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等
? 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等
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三、复方阿胶浆终端推广活动，以此为契机启动销售终端的优化工作
? 终端基础工作到位； ? 终端包装规范管理； ? 终端空间规划到位； ? 终端培训工作示范； ? 终端公关工作规范； ? 人员考核激励设计。
营业员推荐奖励； 终端有奖销售活动； “东阿之友”联谊活动等。
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四、东阿阿胶终端优化工作内容及标准
1. 终端包装工作 产品陈列
（1）陈列品种 — 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒） （2）陈列面 — 可以看见正面的包装盒 （3）陈列量 — 在柜台上的陈列数量
（4）陈列架 — 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方 （5）陈列位 — 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传
（1）单张（折页）
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（2）台卡 （3）海报 （4）灯箱 （5）横幅（条幅） （6）立牌 （7）壁牌
（8）展示盒（模拟盒、常规盒） （9）形象代言人图片 （10）推拉 营业员
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（1）对产品了解程度 （2）对我司产品推荐程度 （3）对我司推广人员的熟悉程度 2. 总体铺市率
（1） A类终端铺货率 （2） B类终端铺货率 （3） C类终端铺货率
3. 市场推广人员（终端工作内容部分） （1） 对本司产品的熟悉程度
（2） 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度
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（3） 对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度 （4） 对本司终端公关礼仪的熟悉与运作 （5） 对我司终端的日常维护工作
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五、考核办法
1. 终端评分（任意抽查10家样板终端） ? 评分表格见附表 ? 最高分为60分 2. 总体铺市率评分 计算方法：
（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）
总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）×100% （2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市
总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）×100%
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考核办法： （1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数
（2） 销售分公司（部）进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）
（3） 销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后
报大赛组委会
（4） 核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家，B类15家，C
类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分
城市 得分 终端 A类终端（20分） B类终端（30分） C类终端（10分） 总计（60分） 销售分公司一 销售分公司二 销售分公司三 东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略
注：（1）每个城市的总计得分=20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类铺货率
（2）如A类终端的铺货率低于29%，或者B类终端的铺货率低于35%，则总得分为零
（5）如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零
3. 两项合计最高分120分
亚商-东阿阿胶集团—东阿阿胶销售终端控制和优化策略0709
