阿凡提爱家网房产专业经纪人培训教程
屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求对方下订金。
销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。（发问、且让买方开口发表意见及看法，耐心倾听客户的发言，但是作为经纪人要把握和主导现场交流的语境和方向。）
1、当你能确定客户很满意产品，且能在现场作出购买决定（例如，下订金），才可进一步作价格谈判。
2、掌握成交气氛，成交往往几秒钟之间（从对方眼神，肢体语言判断其程度）。
3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。让客户感受到自己达到目的，捡了便宜；
（1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，且语速要快，而且要使人信服）
（2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由）
（3）我方第一次让价，额度要小。且作出深思熟虑后才忍痛作出的决定。
（4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，XX万元可以吗？”
4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。（尤其是针对对方看了数次，仍不下订金之客户）。 5、利用准备好道具，要先编好故事
使用（1）写好价格之假名片，（2）假订单，来抬高价格——当客户开价时，就用假道具来抬价。
6、利用幕后王牌法（避免针尖见麦芒），来作（1）回拒对方开价，（2）抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。 察言观色，善于发问—— 1、会购买房屋的原因是 （1）他认为：产品合于他的需要 （2）他认为：他很喜爱产品（房源）
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（3）他认为：产品的价值超过价位（很便宜或很合理，性价比高） 如何针对客户之需求（面积、预算价格、购买行为）及喜好而作攻击是销售过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。 观察入微——首先判断——稍后迎合——主动攻击——反客为主——掌握谈判主动权
2、观察别人、判断别人的七个步骤 （1）扼要的说明产品的优点、证据要坚定。
（2）善于发问技巧（多问问题，来逐渐发现对方的需要、个性、喜好）。
（3）耐心的倾听客户发表意见及看法（不只是倾听，还要判断）。 （4）检视第一印象（从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备）。
（5）预作攻击准备（如何说，如何做，才能达到成效目标，事先在心里打好腹稿）。
（6）谨言慎行（言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙，以免让客户猜疑）。
客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。（语气要坚定，别让客户认为你有心虚之感）
（7）公正无私、人事分开（对人动之以情，对事动之以理），一切以“提价、成交”为目的。 3、善于发问技巧
观察入微—首先理性判断—主动迎合—快速攻击—反客为主—理性教育—善用巧用
①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道 ②迎合、攻击：
（1）迎合：如对方需要100平米三房房屋，不要推销150平米的产品，如对方是建筑师或者行家，对市场和房屋有着清醒的了解，就抱着“请教”之态度来请问。
（2）攻击：迎合对方需求，购房预算，喜好，展开主动攻击和引导。
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③善用发问技巧
（1）发问可以发买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。 （2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。 （3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。
（4）发问之目的，是希望能够达到“成效”为目的，因此，可列为发问重点。
A购屋者需求（面积、价位）
B购屋者喜好（楼层、彩光、通风、建材、朝向、风水） C购屋者动机
D购屋者态度，是否具有足够诚意
E职业、所得、经济、家庭人数，是否有自主权，可以自己作出决定 F社会阶层、文化 ④发问要掌握技巧
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五：与客户沟通的注意事项
一、和客户面对面交谈的时候有哪些禁忌和注意问题？
回答：1、不要频繁的打断客户的说话，这样容易造成客户反感和压力。2、对于客户的一些房产无知的谈话不要嘲笑和讽刺。而是提出自己的专业分析和建议。3、礼貌的保持倾听状态，客户诉说的时候要频繁点头，表示自己理解客户的要求和想法。4、面部哽要僵硬，要保持适当的微笑状态。5、反驳客人意见的时候语气要温和，语速要慢。6、不能因为客户没有成交意向就对客户态度冷淡，今天不买不等于他以后不买，他自己不买不代表他的朋友圈子不买。7、客户的杯子里面的水要及时续上。8、临时走开有事的时候要道歉，或者安排别的同事帮忙接待一下，不要耽搁时间太长，以免客户感到被冷落。9、对于客户的想法和要求要当面随时登记下来，表示对他意见和要求的重视。10、客人说的有道理的地方要大声附和，表示认可客人的想法。11，自己要把握谈话的方向节奏。不要离题尤里。把客户的思路往正常方向上引导。12、和客户谈话的时候身子要放正，不要东张西望和懒洋洋的。 二、 经纪人如何为客户设计适合的买房方案？
回答：1、按照客户的经济水平来为客户设计和寻找房源。怎么还贷？价格区间是多少？客户可以承受的房源总价。2、按照客户买房的要求来设计，是自住还是投资，还是公司购房？对房源环境等有什么要求？3、按照客户的身份来设计，这样的房屋是否符合客户的身份和地位，是新婚买房自住还是给老人买房？是为了孩子上学嘛？等等。4、按照客户的现有的支付能力来设计，是一次性支付吗？是否需要银行贷款，最少需要贷款几成，银行对客户的审核有没有风险？有没有意外情况出现？5、按照客户的投资方向来设计，需要什么样的回报率？是投资住宅还是商铺，是否具有发展前景的地段？是否可以维持一个理想的回报率？有没有政策风险？只有真正从客户的需求出发，才能增加成单机会，而不是一味的推销自己已有的但是不符合客户要求
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的房源。
三、碰到喋喋不休的客人怎么办？
回答：不要轻易打断他，以免客户气急败坏。礼貌的微笑，在初始阶段静静的微笑的听客户阐述。并附和：对，是，要用肯定的语气。在想要插话前先要说明:对不起，我可以打断你一下吗。对于客户的谈话内容进行总结性的概括。比如：你说的意思我明白了，就是这样的……，是吧？然后把单个的问题挑出来，和客户分析交流。起身次数频繁一点找点理由，对不起，你说到这里，我去拿点资料你看看，或者为客户多续几次杯中水，让客户冷静下来。中断发言，然后经纪人要引导说话的语速和方向，使客户处于一个听众的状态。
四、碰到无理取闹，对房地产经纪人大加遣责的客户怎么办？
回答：没有关系。首先找个安静的地方，两个人面对面的交流和，免得影响其他客户或者公司的正常工作，或客人说出一些比较尴尬的话语对自身影响不好。 另外，在一个安静的两人空间内，从心理上来说，一般都会收敛一些。慢慢听客户说，找出关键的问题所在，然后作出理解客户的想法和心情，对，是的，谁碰到这样的问题都会生气的，这不怪你，我能理解你的心情，你也虽发火了，发火了还伤身子呢，你说是不是啊，房产经纪是一项服务的工作，碰到这样那样的问题也是很正常，希望你能理解，你先坐下，我给你倒杯水，你慢慢说，先缓和一下客人的情绪。然后找出客户的问题症结所在，提出解决方案，记住，在和客户谈话过程结束后，也要礼貌的道歉。送至门外。
五、 当您第一次与客户接触时遇到交流困难，你将如何化解？
回答：1、找不到有效放晴，可能会冷场。这时候可以适当的和客户说说题外话，你是做什么工作的啊？唉，你这个职业真好，不像我们经纪人这么辛苦啊，以找开尴尬的局面。
2、客户可能本身属于言语不多类型的人，这样就要言简意赅，把话题往房子上面等客户注重的上面引，不要喋喋不休，以免引起客人的反感。 3、找出客户感兴趣的东西和话题，你还喜欢油画？你还喜欢集邮啊？我对这方面不是很懂，能不能教教我啊？以营造一个轻松的话题和氛围。
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