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（9）相关新闻报道对房楼市的有利话题。
4、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 5、增加谈话内容和素材。
针对附近房源作比较——面积、规划、价位
（1）不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
（2）看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
（3）与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。
6、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。 7、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好，预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
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①提高本产品之价值
②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
（1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。
A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态。
B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。 （3）自我促销法：
编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 8、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此， 本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成效价格？如何吊价？）
（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格很合理（表现信心十足之亲）不轻易让价，让价必须有理由。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。
当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
当客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
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经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
（5）让价的时候要有理由，先要让客户满意，然后再作价格谈判——事先要编列让价理由。
（6）让价时，可向买方提供相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？ ②成交技巧
（1）单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。
（2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。
当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。
当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 （3）假设成交法：
当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？现在（明天）能不能签约”。
当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，你要不动声色，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约” （4）比较引导法：
为了想让客户快速签约时，可以表示：
“早点签约，早点办理交房手续。公司会计大后天要请假几天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下
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午签约如何？”
“签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理交易手续，这样你也省心”。等等，让客户意识到这也是站在他的角度来考虑问题。 ③客户成交后（签约前）之补强（安全）措施
当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、身份证件、同时且要防止第三者介入破坏： （1）补足订金之交待，携带订单、补足金额。 （2）签约之交待客户拾身份证、印章。
（3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。要注意保密的问题，不能功亏一篑。 （4）补订、签约时间，越快越好。小订金金额较多，较安全。 （5）订金补足日或签约日，要提前打电话通知约客户补订或签约。 9、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。） ①分析自己的介绍过程是否有错误—— （1）是否掌握了客户需求、喜好、有预算价格 （2）是否了解客户背景环境以及自身的需求 （3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点 （4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势 （5）是否已唤起购房者的购买动机，是否是对房源不满意？ ②分析客户不出价的原因，是因为想听你的底线还是心中没底等等原因（见议价技巧） 10、再度推销
当房地产经纪人分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当电动机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意；第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。 一般来说，再度推销有下列三种方法：
（1）等待客户回笼，客户下次继续到公司来或者主动电话询问。要有应对措施。
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（2）电话推销，直接电话询问客户心理是什么样的想法，问清状况，找出替代方案。
（3）直接追踪，上门和客户面谈，了解客户的需求和真实意思。然后诚恳地推销。
11、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧
（1）、先将自己推销出去——取信对方，攻心为上。想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入下一流程。（大多数的客户，是接受人，再接受物）
（2）、对所售房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。（大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了）。
（3）、依序介绍（1）产品优点（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地立即回答，封杀他想降价或者取得主动的权利），让客户认为：
（1）房屋合乎他的需要，这套房源很符合他的需求 （2）他很喜爱这套房屋
（3）房屋的价值超过价位（定价很合理，甚至便宜）
（4）、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（比如客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别推销二百万的房屋）
攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求，喜好、及预算，付款来源等方式。且作好公关关系。 对于“价目表（公司广告报价）”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。
四：房地产销售技巧（下）
只谈优点，不提缺点。等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房
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