推销实务期末考试试卷(B卷)(附答案)

2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷(B卷)

课程名称: 推销实务 考试方式：开卷考试

班级________ 姓名_________ 学号__________

题号 一 二 三 四 总分 得分

一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）

1、对顾客的资格审查包括__________、____________ 、__________三个要素。 2、约见顾客的方式有当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、广告约见 和____________ 。

3、顾客成交信号可分为语言信号、____________ 、_____________ 三种。 4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________ 、_____________。 5、推销要素具体包括推销主体、_______________ 、_________________ 。

二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）

1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和 利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。 （ ）

2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况， 设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（ ）

3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买 欲望。（ ）

4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不 是洽谈所取得的最终成果。（ ）

5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。（ ）

三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）

1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？

2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。

3、接近顾客的方法有哪些？

四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共

50分）

案例一

吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味低说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”

问题：

（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范 后推销员最好应该沉默，其主要作用是什么？（9分）

（2）试列举出5种建议成交方法。（9分）

案例二

刘伟如何寻找他的潜在顾客

刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。

谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？

谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴和健身，可以获得两份免费早餐，若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身都可以享受50%的优惠折扣，而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%的报酬。

刘伟：那么，我们可以获得双份的报酬了。 谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越高。 刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？

谭园：你完全可以自己决定如何做，但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往经验发现，每10个你找到的顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交，还有问题吗??可以从你的亲朋好友开始。 问题：

（1）刘伟应集中于哪一个目标市场？为什么？（9分） （2）如何寻找潜在顾客？（9分）

案例三

谁有决策权

一名江西张林与湖北某电器公司的购货代理商洽谈业务，时间过来半年多，却一直没有结果，他百思不得其解，以使他怀疑自己是在与一个没有决策权的人士打交道，为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生负责购买电器订货事宜。他从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

思考：在推销过程中，对于推销对象的确定，要注意什么问题？

试卷标准答案

2012 - 2013学年第一学期 推销实务 期末考试

③预演商谈的内容

2、（1）主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

（2）最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内 容：会谈前谈各自的经历、私人问题。以往经历和共同取得的成功。 （3）注重仪表，讲究礼节。

3、（1）问题接近法 （2）介绍接近法 （3）产品接近法 （4）利益接近法 （5）馈赠接近法 （6）表演接近法 （7）好奇接近法 （8）赞美接近法

一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）

1、顾客购买力审查、顾客权利审查、顾客需要审查 2、网上约见

3、行为信号、表情信号 4、诚实性、鼓动性

5、推销对象、推销客体

二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）

1 × 2 ×

3 × 案例一

4 × 5 √ 四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）

三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）

1、（1）顾客资料的准备 ①个体顾客的有关资料

Ⅰ、一般内容。包括姓名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度等。 Ⅱ、家庭及成员情况。包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭住址等。 Ⅲ、需求内容。包括购买动机，需求特点，可能的购买能力，购买决策权等。 ②团体顾客的有关资料

Ⅰ、一般情况。包括法人全称及简称、所属产业、组织性质、所属地点等。 Ⅱ、组织情况。包括近期及远期的组织目标、组织规章制度、办事程序等。

（2）推销访问计划的准备 （3）推销辅助工具的准备

①推销人员自己使用的物品。包括公文包、记录本、通讯录等。 ②与顾客接触时展示给顾客的用品。包括名片、样品或图片资料等。 （4）心理准备

①访问可能遭到拒绝 ②访问可能失败

（1）这次生意失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听顾客。(3分） 在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是： ① 让顾客有说话机会 ② 无形中强迫顾客说话

③ 让推销员自己有更多的时间考虑下一步。（各2分，共6分）

（1）选择成交法、请求成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、优惠成交法、 保证成交法、激将成交法、小点成交法。（回答其中5点即可）（共9分） 案例二

刘伟的目标应集中于：有中上收入的企业白领这部分市场（3分）因为这部分顾客绝大多数是办公室人员，日常工作比较忙碌，休闲娱乐的时间较少，具有度假休息的需求。其次，这部分顾客也是收入水平比较高的社会人士，具备到度假村旅游的消费能力。（6分）

刘伟必须明确自己的产品应该推销给谁，哪些是主要目标客户，哪些是潜在客户，应该如何寻找这些客户并对他们进行筛选，进而有针对性地开展推销工作。如果漫无目的地进行推销，不仅效率很低，而且会影响公司和产品的形象。（3分）

寻找客户首先是寻找潜在客户。凡是能通过购买公司的产品而从中受益的人都属于潜在客户，烈日根据产品特征和企业营销策略来寻在潜在客户，然后根据客户的购买能力、需求状态和决策权对潜在客户进行筛选并确定哪些是目标客户，最后对目标客户进行推销拜访并努力使他们成为现实的客户。（6分） 案例三

顾客资格审查的目的在于发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处，通过顾客资格审查，可以使推销人员节约大量宝贵的时间，也可以提高顾客的订货率和增加顾客的订货量，提高推销人员的工作绩效。（2分） 顾客资格审查要注意以下几个方面：

1、顾客需求审查包括现实需求审查、需求特点和预购买的数量审查、潜在需求审查等； 2、顾客支付能力审查，支付能力是判断一个潜在顾客是否能够成为目标顾客的重要条 件包括：对组织型客户支付能力的审查，对个人或家庭顾客支付能力的审查；

3、顾客购买决策权审查：家庭及个人的决策权审查，组织类顾客决策权审查。 （以上每点4分，共12分）