采用高价策略比较适合在已经部分开展个人理财业务或计划开展个人理财 业务但没有相关业务支持系统的银行。 5
采用国外较流行的ASP（应用服务提供）模式，ASP模式的特点是取消了 软件产品的纯销售模式，而将软件作为一种应用服务，根据客户的需求而提供相
应的服务项目（由单一产品的销售向应用服务提供商转型），在软件实施的初期
收费非常低，甚至是免费为客户提供产品平台、提供免费升级和维护， 银行通过我公司的“个人理财”系统平台为银行客户提供个人理财 服务，根据平台管理的用户数每月收取相应服务费用。
如：服务一个客户每月收取服务费5—10元，一个分行管理的个人理财客户如有五千，每月就可以收取服务费用二到五万元，相对高定价策略公司获取的利
润将更大，当然系统实施的初期银行管理的个人理财客户较少的情况下，公司将
有一段时间的收入将会很低甚至没有。
采用较低或没免费的定价策略，就象分期付款买房一样，降低了银行的购买 风险，因此销售难度较小，容易打开市场。但银行的个人理财客户是逐步增长的，
初期的收入较低将造成收回成本的周期会延长。
较低的定价策略（按效果付费）比较适合已经开展个人理财业务且已有单一 业务支持系统的银行，这样的银行已经购买或开发了一些简单的业务支持系统 （如中国银行的“中银理财规划软件”），但原有系统功能比较单一，数据不能统
一，而且现在也要花费一定的维护费用。银行虽然对现有系统并不满意，但因前
期花费了不少的购买和开发费用。让银行放弃原有系统而花费大笔资金购买我们
的软件将有很大难度，而按效果付费的方式，客户无须花费大量的资金购买软件
就可以到享受更加先进全面的服务。 2
在广州或广东省部分区域由公司的直销团队进行销售，直接面对银行客户进 行一对一的公关销售，争取在短时间内拿下一个样板客户，最好是个大客户。一
方面可以给其他客户形成榜样作用，另一方面可以帮助完善系统的完善。 在一些金融业较发达的、各大银行总行较集中的城市（如北京、上海、深圳） 召开产品发布会，或借召开金融业的交流博览会之机（此次在广州举行的“中国
金融知识展暨广东金融博览会”就是我们展示产品的大好机会），邀请各大银行
的有关负责人参会，潜移默化的影响银行的有关负责人，提升公司的专业化形象。
在一些我们无法派人直接销售的区域，发展一些在当地具有影响力的企业 或个人（与当地银行有业务来往或关系良好的企业及个人）作为产品的区域代理，
负责该区域的产品销售。通过代理经营的方式，以各省、市市场为重点，针对不
同的市场环境，采取不同的市场策略，迅速切入市场，抢占市场份额。营销成功
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的关键在于能否找到高素质的代理商和代理人，并快速进入市场。 产品开发完成后利用现有技术人员（或与专业的个人理财杂志合作）开发 有关个人理财咨询和银行产品展示宣传的网站平台，利用我们软件所包括的理财
规划系统为广大白领阶层提供个人理财咨询和规划方案。网站实行会员制，通过
网站的会员积累从而影响到银行对软件的系统选择。同时网站的会员积累到一定
程度也可以独立进行收费运营，成为公司新的利润增长点。
1、在已经开展个人理财业务并已经使用相关的业务支持系统的银行（如中国 银行、工商银行等开展个人理财业务较早的大型国有银行），初期采用低价策略
切入市场。通过与银行相关业务部门的沟通，建议银行试用我们的系统（在市级
分行部署我们的系统），在管理100个客户以内提供免费试用（时间不限），定期
对银行的操作人员提供免费培训，当银行通过我们的系统管理的客户达到100个以上时开始收费。
2、加大公关力度扩大公司及产品的影响力，在开展有部分个人理财业务和计 划开展个人理财业务而没有相应业务支持系统的银行，采取高价策略进行销售，
尽快收回开发成本获取销售利润。
1、不少银行的科技部门正在或已经开发出相应的软件。 2、市场部门刚刚组建，对个人理财等相关知识不了解。
3、估计竞争对手也会加快相应产品的开发与市场推广与我们抢夺市场。 4、公司品牌知名度不高，没有形成有效的市场推动。
5、产品还未完成，最终产品是否符合客户的需求？是否还需要进一步的修改 和完善？如果需要进一步的修改和完善，时间将又是什么时候？ 1、有针对性的编制教程，强化对市场人员的培训。
2、打造高水平营销武器--宣传资料。宣传手册USP一定要突出。
3、适时加强对公司产品的宣传，在一些专业的杂志或银行内部刊物上进行宣 传。
4、适当的组织一些专题发布会，邀请银行的科技部门或个人理财相关业务部 门参加，潜移默化的影响客户。
5、通过公关取得人民银行或银监局的的支持。 6、在其他省市大力发展代理商。
前期的产品推广是提升公司知名度让客户了解“个人理财顾问管理系统”产 7
品的一个必要手段，前期的推广主要有以下几种方式： 1、利用邮寄资料、电子邮件及电话联系或上门拜访等方式
“个人理财顾问管理系统”主要是银行个人理财部门的客户经理使用的帮助 其实现客户档案（关系）管理、理财规划、产品推介、辅助营销等功能的专业化
业务支持系统，销售对象主要还是银行，我们可以准备一些小礼品与产品的介绍
资料一起邮寄给有关银行，使其能够初步了解到“个人理财顾问管理系统”产品。
同时也可以通过电子邮件、电话联系和上门拜访的方式与客户取得联系使客户了
解我们的产品。
2、通过专题产品发布会推广产品
产品正式封包后组织一次产品发布会，邀请银行的专业人士参加。 1、成立产品“顾问团”
建议顾问团应邀请人民银行的领导、知名理财专家或计算机软件开发专家 （挂名就可以了），为公司的发展和产品的开发充当智囊的作用。同时，若有银
行的一些部门领导或专家的加入，对我们在今后产品的推广及业务的开展方面会
起到重要作用。
2、打造高水平的营销团队和代理商
一个软件产品终究有一定的生命周期，现在我们必须建立一个有所作为的、 高水平的营销团队和代理商队伍，当产品的的生命周期结束后，公司进行别的产
品市场开发时仍然具有强劲的战斗力，而使公司保持经久不衰。 1 总经理 市场部经理 市场助理
直销团队 渠道代表
市场部营销策划方案
