?．金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间。由于目前 国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的
层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个
人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是
真正意义上的理财。
?．缺乏组织机构及运行机制保障。个人理财业务是体现“以客户为中心” 理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依
赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业
务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个
人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法
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实现为客户提供一站式服务。
?．缺乏高素质的理财人员。山于理财业务是一项综合性的业务，它要求理 财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、
房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理
财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开
展理财业务亟待解决的困难之一。
?．缺乏正确的市场定位。一是提供的个人理财规划建议比较单一。据了解， 目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日
常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提
供的个人理财差别化服务不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两
个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前
个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至
于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。
通过对以上问题的深入研究，我公司开发了的基于.NET的“Root个人理财顾问管理系统”，通过“Root个人理财顾问管理系统”就可以解决一部分上述问
题，使银行开展个人理财业务能更加专业全面。 SWOT 1
?“Root个人理财顾问管理系统”是基于.NET的包含了目前商业银行开 展“个人理财”业务所必需的“理财规划”、“客户管理”、“产品管理”甚至
是有关营销的指导“疯狂营销”等内容，包含的内容广泛，能实现银行个人 理财部门的综合管理。
?我们的系统开发较晚，采用了当前最先进的软件开发技术功能也更加 强大。因此，与其他竞争对手相比，我们更具有竞争优势。 3
?公司起步晚，影响小，品牌知名度不高。
?公司人才匮乏。市场的竞争就是人才的竞争，没有人才的企业要做大 市场是很难想象的，目前市场部门还处于筹建期，人员未全部到位，更谈不 上销售经验和客户积累了。
。目前国内有中国银行、工商银行、建设银行、交通银
行和农业银行等五大国有商业银行，更有十数家股份制商业银行以及近百家 城市商业银行和为数众多的一些个人理财咨询服务机构等等，更有数目众多 的外资银行对中国的金融业务虎视眈眈。随着金融业竞争的加剧，相信不久 的将来更多的银行会将个人理财业务作为其业务收入的重要来源之一加以 重视，而作为个人理财业务的重要支撑条件的“个人理财顾问管理”相关软 件系统必将获得银行的重视。 。目前，虽然有的
银行已经在使用一些个人理财相关软件，其中最具有代表性的就是成都财智 公司开发“理财营销管理软件”以及为中国银行的“中银理财规划系统”或 各银行自己的科技处开发的一些简单的系统，但这些系统都是单机或局域网 版本且功能单一、业务不能整合，并且这类产品在价格方面、内容、服务等 方面都没有一个统一的行业标准。这给我们进入这个市场，并迅速抢占市场 份额提供了前提。
，目前产品还没有完全开发成功，短时间内无法投
入市场，而市场环境瞬息万变，时间就是金钱，当别的竞争对手投入同类型 产品的开发或抢在我公司之前将投入市场，将会给我们的产品推向市场带来 很大的困难。
，特别是价格方面，难于定价。
?各大银行自己的科技部门也在组织开发相应的系统，将会给我们的产 品推广带来不小的威胁。 2
优势 劣势 1.系统功能强大 1.起步晚，影响力不大 2.技术先进 2.市场人才匮乏 机会点 威胁点
1.市场容量大 1.产品未成熟完善
2.2.行业没有统一的标准 全国还没有主导
3.银行的科技部门已经在开发相关系统 的产品和企业 4
由上图可以看出我们目前面临的主要问题在产品和市场两方面，产品未开发 完成，正式上市的时间不明朗。市场部门刚组建没有可资借鉴与利用的经验和客
户关系，一切都得从头开始。
但这两方面的问题都是可以克服的，首先产品的开发进度应该加快，在2007年元月26日的“金博会”召开前应该有可以展示试用的产品完成，便于利用“金
博会”的机会宣传产品。加快市场部的组建工作，人员的招聘和培养争取在2006年12月底之前完。对银行的科技部门计划开发相关系统的情况，我们可以通过
与科技部门合作或OEM（以某银行的专版的形式但冠以合作开发的名义）的形
式介入
我们提供产品服务的客户主要是：
?各大国有商业银行中开展有个人理财业务的地市级分行、省级分行以及总 行。
?开展个人理财业务的各股份制商业银行的地市级分行、省级分行以及总行。 ?开展个人理财业务的各城市商业银行。
?已进入国内或将进入国内开展个人理财业务的各外资银行。 ?开展个人理财业务的证券和保险公司。 ?开展个人理财咨询业务的投资理财咨询公司。 1
产品开发成功后，第一件重要事情就是定价，如何定价？定多少合适？是目 前即待解决的问题。公司原来的“个贷”产品定价都在十万元以上，是不是“个
人理财”产品也将销售价格订在十万元以上？这里我有两个方案供参考： 可以根据银行的管理体系，制定相应的价格体系，如：省行版本定价在一百 万左右，市分行版本定价在十五万到二十万元左右。
采用高定价的策略，我们的销售人员在销售过程中面临的主要问题将是销售 周期长、销售的面较窄。因为价格较高，客户的购买风险较大，在购买的产品的
时候需要慎重考虑或需要多个部门的审批造成销售周期延长，销售的周期延长将
造成直销人员的工作效率降低而最终造成销售的面较窄。
采用高定价的策略的优势在于，只需销售数十套就可以收回开发成本取得销 售利润。
市场部营销策划方案
